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《经销商开发与管理》-康亚斌

日期:2014-09-17   作者:康亚斌   阅读次数:1379

  讲师介绍:

康亚斌:国内营销、领导力双领域专家

工 商 管 理 学 博 士

中国管理科学研究员特约研究员

北大,清华总裁班高级讲师

宝洁公司 12 年营销管理经验

【行业经验】:

老师从宝洁一线走来,这一走就是13年,从西北业务代表到北中国区14省的业务高管。期间,他积累了大量处理市场疑难问题的经验。对产品推广,渠道开发,市场运作及团队建设等有丰富的经验及独特的见解。他开发的“TRA”客户销售指标管理体系,经销商管理模式,商务谈判模式。迄今都是宝洁在管理客户时的“镇山之宝”。在广发银行期间,更曾在短短3个月的时间里,实现了广发信用卡发行近3倍的增长!!!一时在业界传为佳话。并被中国商界杂志在2010.08报道。

【授课风格】:

老师讲课幽默,大气,其采用当今国际最为流行的“R—P”教学法,彻底避免了培训“课上轰动,课下不动”的怪象,具有极强的落地性。

【擅长领域】:

1.营销类:销售指标管理/谈判艺术/经销商管理

2.管理类:团队建设与管理/循环领导力提升

【服务企业】:

曾为宝洁,吉列,资生堂,广发银行,光大银行,中国银联,搜狐,人人网,惠普,金霸王,三星,博朗,洛贝,派克,乐家卫浴,博友家具,柏莱雅,诺普信,蒙牛,光明,风行乳业,洽洽,四特酒业,邓禄普,丰田,爱玛集团,21世纪房产,华夏幸福基业,清华大学,屈臣氏等200多家中外企业做过培训咨询服务。

【授课视频】: 可以点击“康亚斌”在百度视频搜寻。

【学员之声】:

◆康老师很了解我们客户的实际情况,讲的案例都是宝洁时发生在他身上的真实事件,非常很符合我们的现实,对我们有很强的指导性!

◆康老师教会了我实实在在的技巧,回去用了非常奏效,谢谢康老师

◆通过聆听康老师的讲课后,对我启发很大,回去后把老师讲的技巧运用到实践中后相当受益。非常感谢康老师

◆从实战中总结出来的东西,确实不同于从理论中推理出来的概念。康老师您此次培训,解决了我们在实际工作中遇到的很多营销及管理方面的问题,康老师,谢谢您的付出! ...

【授课见证】:

《经销商开发与管理》

【课程背景】:

您还在为找不到合适的经销商而发愁吗?

您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗?

您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制。

您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手无策

经销商让我们既恨又爱,应该如何引导他们的业务运营,才能更有利于我们的生意发展呢?…

【课程收益】:

厘清经销商管理的基本策略:

了解经销商开发的标准和流程:

谙熟与经销商进行合作谈判的技巧:

明确如何高效激励经销商的 4 种技巧:

掌握“迫使”经销商达成我们销售指标的奥秘!

熟悉经销商管理的4种流程,7套工具,21大技巧

掌握一整套经销商管理的方法,思路,和方案解决体系…

【授课风格】:

本案将以R-P,点评,案例来诠释经销商管理能力;

本案将以博弈,互动,实践来提升经销商管理技巧。

【课程梗概】:

认识经销商-开发经销商-控制经销商-激励经销商-答疑:

【课程大纲】:2天

第一模块:认识经销商:10%

“经销商管理”到底管什么

经销商管理成败的标志是什么

影响经销商管理成功与否的因素都有哪些

经销商管理过程中容易出现的各种困难及问题

如何利用经销商实现我们厂家利益的最大化:PAP模型

情景演练:经销商如何给我们带来利润

第二模块:开发经销商:20%

成功开发出实力,能力与忠诚度并存的经销商的5个流程:

甄选优秀经销商的标准:“3Cs”模型:

拜访经销商的8个步骤:

确保经销商拜访成功的4个技巧:

现场演练:这样做,才开发到经销商!

与经销商谈判的12个节点及8种技巧:

案例探讨:10分钟如何赚取30万?

第三模块:控制经销商:55%

控制住经销商的标志是什么

控制经销商 5 部曲:

1. 如何给经销商“洗脑”,才能使其成为我们的“死党”:

2. 如何才算真正意义上控制住了经销商,怎样做到这一点:

 案例探讨:如何点中经销商的死穴?

3. 既省钱,省时,省力,又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧:

案例探讨:客情这样做效果最好!

4. 厂商经常与经销商发生冲突的4种矛盾,及成功处理这些矛盾相对应的4种方法:

现场演练:这种矛盾应该这样解决

5. 如何给经销商压货?

6. 成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍:

现场演练:这样做,完成指标:小菜!

正确评估经销商运营业绩的4种方法:

第四模块:激励经销商: 10%

经销商激励的依据——评估结果:

经销商激励的手段——“4Ms”原则:

1. 如何加强经销商对我们的忠诚度

2. 如何调动起经销商经营我们产品的积极性

更换经销商时避免其进行市场报复的3个技巧:

案例探讨:分销商都是纸老虎

经销商“反水”前的8种征兆:

第五模块:总结与答疑:5%

经销商管理过程中需要的各种表格:

经销商管理的核心:“4句话管理好经销商”:

总结与答疑:

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