讲师介绍:
康亚斌:国内营销、领导力双领域专家
工 商 管 理 学 博 士
中国管理科学研究员特约研究员
北大,清华总裁班高级讲师
宝洁公司 12 年营销管理经验
【行业经验】:
康老师从宝洁一线走来,这一走就是13年,从西北业务代表到北中国区14省的业务高管。期间,他积累了大量处理市场疑难问题的经验。对产品推广,渠道开发,市场运作及团队建设等有丰富的经验及独特的见解。他开发的“TRA”客户销售指标管理体系,经销商管理模式,商务谈判模式。迄今都是宝洁在管理客户时的“镇山之宝”。在广发银行期间,更曾在短短3个月的时间里,实现了广发信用卡发行近3倍的增长!!!一时在业界传为佳话。并被中国商界杂志在2010.08报道。
【授课风格】:
康老师讲课幽默,大气,其采用当今国际最为流行的“R—P”教学法,彻底避免了培训“课上轰动,课下不动”的怪象,具有极强的落地性。
【擅长领域】:
1.营销类:销售指标管理/谈判艺术/经销商管理
2.管理类:团队建设与管理/循环领导力提升
【服务企业】:
曾为宝洁,吉列,资生堂,广发银行,光大银行,中国银联,搜狐,人人网,惠普,金霸王,三星,博朗,洛贝,派克,乐家卫浴,博友家具,柏莱雅,诺普信,蒙牛,光明,风行乳业,洽洽,四特酒业,邓禄普,丰田,爱玛集团,21世纪房产,华夏幸福基业,清华大学,屈臣氏等200多家中外企业做过培训咨询服务。
【授课视频】: 可以点击“康亚斌”在百度视频搜寻。
【学员之声】:
◆康老师很了解我们客户的实际情况,讲的案例都是宝洁时发生在他身上的真实事件,非常很符合我们的现实,对我们有很强的指导性!
◆康老师教会了我实实在在的技巧,回去用了非常奏效,谢谢康老师!
◆通过聆听康老师的讲课后,对我启发很大,回去后把老师讲的技巧运用到实践中后相当受益。非常感谢康老师!
◆从实战中总结出来的东西,确实不同于从理论中推理出来的概念。康老师您此次培训,解决了我们在实际工作中遇到的很多营销及管理方面的问题,康老师,谢谢您的付出! ...
【授课见证】:
《商务谈判》
【课程背景】
为什么我们无法在谈判初期佔得先机。
为什么无法在談判中期实現对场面的有效控制。
为什么无法识破对方的底线而自己的底线卻被別人看穿。
为什么无法做到让談判按自己预先设計的思路和方向推进。
为什么无法通过谈判实現自己利益最大化,而对方却成为现实。
【核心收益】
厘清商务談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。
了解在与客戶进行谈判前的各项准备工作。
明确在与客戶談判中所要遵循的各项核心思路。
熟悉提高商务談判成功率的3套流程,12大技巧
掌握一整套商务谈判的模式,思路,技巧,和解决方案
【课程大纲】
第一模块:谈判是什么:10%
为什么说谈判是反销售?
什么是商务谈判,其基本特征是什么?
衡量商务谈判行为成败与否的标志是什么?
談判依拒双方实力可划分为哪4种类型?
你的談判风格是什么,其优缺点如何?
针对此風格,在谈判中你該如何有效的揚長避短?
情景演练:测试自己的談判风格。
第二模块:谈判为什么:5%
什麼叫談判中的临界满意度?
如何利用谈判实現己方的价值最大化?
第三模块:谈判怎麼做:75%
談判前的准備:10%
1. 谈判前,一定要先做些哪些准备,才不至于在谈判中一败涂地?
2. 談判前都要认真准备哪些环节,才有可能在谈判中获胜?
3. 什麼是决定談判胜负的“6脉神剑”?
談判中的博弈:
1. 拋磚引玉:10%
1) 什麼是拋砖引玉?
2) 如何才能做到拋了砖而引得了玉呢?
案例剖析:10分钟賺30萬,你信嗎?
2. 认真聆聽:5%
1) 为甚要认真聆聽,“认真”都代表了哪些含义?
2) 怎样才能摸清对方的底牌而不至于将自己的天机泄漏?
3) 如何利用“认真聆聽”這一招而將我們的談判引向胜利?
案例探讨:“聽”给谈判帶來的奇效。
3. 有效发问:5%
1) 什麼发问才叫有效发问?
2) 如何通过巧妙的发问給对手制造压力?
3) 如何利用這一招將我們的談判引向胜利?
案例剖析:被骗的货款如何失而复得?
4. 陈述己見:10%
1) 陳述己見的時候应注意哪些事项?
2) 何时陈述己方的观点才最有利于实现己方的价值最大化?
3) 如何让对手帮助我们將自己的“預期”放大?
4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并实現价值最大化?
5. 討价还价:15%
1) 如何利用讨价还价实现己方价值最大化?
2) 讨价总原则:客户凭什么给我们让步?
3) 什麼是讨价还价中的“正三角定律”
4) 我们在谈判中如何运用它,才能使我们的价值最大化?
5) 什么是讨价还价中的“倒三角定律”
6) 我们在谈判中如何运用它,才能使我们的价值最大化?
实战演练:角色扮演:R—P。
6. 合理让步:10%
1) 什麼是合理?
2) 如何才能做到让步而不让利:不是给予而是交换
3) 如何利用此招将我们的谈判引向胜利?
案例剖析:温总理如何在与欧盟的谈判中胜出。
7. 处理僵局:10%
1) 什麼是僵局?其形成的元素都有哪些?
2) 在商务谈判中,如何处理僵局?
3) 案例剖析:宝洁如何让强硬的客户弯腰?
8. 达成缔约:5%
1) 对方想跟我们达成缔约时的征兆都有哪些?
2) 如何及时抓住这些机会,而与对方快速的达成缔约?
談判后的执行:
第四模块:总结与答疑:10%
商务谈判的核心:“16个字”搞定谈判。
现场答疑:
帷幄咨询是我国专注互联网品牌营销落地执行的第三方服务机构;主要服务项目有:全网营销特训营、互联网品牌营销微咨询、互联网思维培训、互联网实效性定制培训系统;助力传统企业互联网品牌转型升级,让互联网思维更加落地,促进线上业务更快发展。