讲师介绍：

康亚斌：国内营销、领导力双领域专家

工 商 管 理 学 博 士

中国管理科学研究员特约研究员

北大，清华总裁班高级讲师

宝洁公司 12 年营销管理经验

【行业经验】：

康老师从宝洁一线走来，这一走就是13年，从西北业务代表到北中国区14省的业务高管。期间，他积累了大量处理市场疑难问题的经验。对产品推广，渠道开发，市场运作及团队建设等有丰富的经验及独特的见解。他开发的“TRA”客户销售指标管理体系，经销商管理模式，商务谈判模式。迄今都是宝洁在管理客户时的“镇山之宝”。在广发银行期间，更曾在短短3个月的时间里，实现了广发信用卡发行近3倍的增长！！！一时在业界传为佳话。并被中国商界杂志在2010.08报道。

【授课风格】：

康老师讲课幽默，大气，其采用当今国际最为流行的“R—P”教学法，彻底避免了培训“课上轰动，课下不动”的怪象，具有极强的落地性。

【擅长领域】：

1.营销类：销售指标管理／谈判艺术／经销商管理

2.管理类：团队建设与管理／循环领导力提升

【服务企业】：

曾为宝洁，吉列，资生堂，广发银行，光大银行，中国银联，搜狐，人人网，惠普，金霸王，三星，博朗，洛贝，派克,乐家卫浴，博友家具，柏莱雅，诺普信，蒙牛，光明，风行乳业，洽洽，四特酒业，邓禄普，丰田，爱玛集团，21世纪房产，华夏幸福基业，清华大学，屈臣氏等200多家中外企业做过培训咨询服务。

【授课视频】： 可以点击“康亚斌”在百度视频搜寻。

【学员之声】：

◆康老师很了解我们客户的实际情况，讲的案例都是宝洁时发生在他身上的真实事件，非常很符合我们的现实，对我们有很强的指导性！

◆康老师教会了我实实在在的技巧，回去用了非常奏效，谢谢康老师！

◆通过聆听康老师的讲课后，对我启发很大，回去后把老师讲的技巧运用到实践中后相当受益。非常感谢康老师！

◆从实战中总结出来的东西，确实不同于从理论中推理出来的概念。康老师您此次培训，解决了我们在实际工作中遇到的很多营销及管理方面的问题，康老师，谢谢您的付出！ ...

【授课见证】：

《商务谈判》

【课程背景】

为什么我们无法在谈判初期佔得先机。

为什么无法在談判中期实現对场面的有效控制。

为什么无法识破对方的底线而自己的底线卻被別人看穿。

为什么无法做到让談判按自己预先设計的思路和方向推进。

为什么无法通过谈判实現自己利益最大化，而对方却成为现实。

【核心收益】

厘清商务談判的基本模式和流程。

清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。

了解在与客戶进行谈判前的各项准备工作。

明确在与客戶談判中所要遵循的各项核心思路。

熟悉提高商务談判成功率的3套流程，12大技巧

掌握一整套商务谈判的模式，思路，技巧，和解决方案

【课程大纲】

第一模块：谈判是什么：10％

为什么说谈判是反销售？

什么是商务谈判，其基本特征是什么？

衡量商务谈判行为成败与否的标志是什么？

談判依拒双方实力可划分为哪4种类型？

你的談判风格是什么，其优缺点如何？

针对此風格，在谈判中你該如何有效的揚長避短？

情景演练：测试自己的談判风格。

第二模块：谈判为什么：5％

什麼叫談判中的临界满意度？

如何利用谈判实現己方的价值最大化？

第三模块：谈判怎麼做：75％

談判前的准備：10％

1. 谈判前，一定要先做些哪些准备，才不至于在谈判中一败涂地？

2. 談判前都要认真准备哪些环节，才有可能在谈判中获胜？

3. 什麼是决定談判胜负的“6脉神剑”？

談判中的博弈：

1. 拋磚引玉：10％

1) 什麼是拋砖引玉？

2) 如何才能做到拋了砖而引得了玉呢？

案例剖析：10分钟賺30萬，你信嗎？

2. 认真聆聽：5％

1) 为甚要认真聆聽，“认真”都代表了哪些含义？

2) 怎样才能摸清对方的底牌而不至于将自己的天机泄漏？

3) 如何利用“认真聆聽”這一招而將我們的談判引向胜利？

案例探讨：“聽”给谈判帶來的奇效。

3. 有效发问：5％

1) 什麼发问才叫有效发问？

2) 如何通过巧妙的发问給对手制造压力？

3) 如何利用這一招將我們的談判引向胜利？

案例剖析：被骗的货款如何失而复得？

4. 陈述己見：10％

1) 陳述己見的時候应注意哪些事项？

2) 何时陈述己方的观点才最有利于实现己方的价值最大化？

3) 如何让对手帮助我们將自己的“預期”放大？

4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并实現价值最大化？

5. 討价还价：15％

1) 如何利用讨价还价实现己方价值最大化？

2) 讨价总原则：客户凭什么给我们让步？

3) 什麼是讨价还价中的“正三角定律”

4) 我们在谈判中如何运用它，才能使我们的价值最大化？

5) 什么是讨价还价中的“倒三角定律”

6) 我们在谈判中如何运用它，才能使我们的价值最大化？

实战演练：角色扮演：R—P。

6. 合理让步：10％

1) 什麼是合理？

2) 如何才能做到让步而不让利：不是给予而是交换

3) 如何利用此招将我们的谈判引向胜利？

案例剖析：温总理如何在与欧盟的谈判中胜出。

7. 处理僵局：10％

1) 什麼是僵局？其形成的元素都有哪些？

2) 在商务谈判中，如何处理僵局？

3) 案例剖析：宝洁如何让强硬的客户弯腰？

8. 达成缔约：5％

1) 对方想跟我们达成缔约时的征兆都有哪些？

2) 如何及时抓住这些机会，而与对方快速的达成缔约？

談判后的执行：

第四模块：总结与答疑：10％

商务谈判的核心：“16个字”搞定谈判。

现场答疑：

帷幄咨询是我国专注互联网品牌营销落地执行的第三方服务机构；主要服务项目有：全网营销特训营、互联网品牌营销微咨询、互联网思维培训、互联网实效性定制培训系统；助力传统企业互联网品牌转型升级，让互联网思维更加落地，促进线上业务更快发展。