讲师介绍：
康亚斌：国内营销、领导力双领域专家
工 商 管 理 学 博 士
中国管理科学研究员特约研究员
北大，清华总裁班高级讲师
宝洁公司 12 年营销管理经验
【行业经验】：
康老师从宝洁一线走来，这一走就是13年，从西北业务代表到北中国区14省的业务高管。期间，他积累了大量处理市场疑难问题的经验。对产品推广，渠道开发，市场运作及团队建设等有丰富的经验及独特的见解。他开发的“TRA”客户销售指标管理体系，经销商管理模式，商务谈判模式。迄今都是宝洁在管理客户时的“镇山之宝”。在广发银行期间，更曾在短短3个月的时间里，实现了广发信用卡发行近3倍的增长！！！一时在业界传为佳话。并被中国商界杂志在2010.08报道。
【授课风格】：
康老师讲课幽默，大气，其采用当今国际最为流行的“R—P”教学法，彻底避免了培训“课上轰动，课下不动”的怪象，具有极强的落地性。
【擅长领域】：
1.营销类：销售指标管理／谈判艺术／经销商管理
2.管理类：团队建设与管理／循环领导力提升
【服务企业】：
曾为宝洁，吉列，资生堂，广发银行，光大银行，中国银联，搜狐，人人网，惠普，金霸王，三星，博朗，洛贝，派克,乐家卫浴，博友家具，柏莱雅，诺普信，蒙牛，光明，风行乳业，洽洽，四特酒业，邓禄普，丰田，爱玛集团，21世纪房产，华夏幸福基业，清华大学，屈臣氏等200多家中外企业做过培训咨询服务。
【授课视频】： 可以点击“康亚斌”在百度视频搜寻。
【学员之声】：
◆康老师很了解我们客户的实际情况，讲的案例都是宝洁时发生在他身上的真实事件，非常很符合我们的现实，对我们有很强的指导性！
◆康老师教会了我实实在在的技巧，回去用了非常奏效，谢谢康老师！
◆通过聆听康老师的讲课后，对我启发很大，回去后把老师讲的技巧运用到实践中后相当受益。非常感谢康老师！
◆从实战中总结出来的东西，确实不同于从理论中推理出来的概念。康老师您此次培训，解决了我们在实际工作中遇到的很多营销及管理方面的问题，康老师，谢谢您的付出！ ...
【授课见证】：
《KA 管理》
【课程背景】
为什么我们的产品无法顺利的进驻KA
为什么我们无法在与KA合作中无法实现自己利益
为什么无法在与KA在谈判中屡遭对方买手“暗算”
为什么无法在KA中无法占据有效位置，而对手却屡屡得手
为什么无法通过KA的销售实现己方在销量和利润方面双赢
为什么在与KA的合作中，总是让我们怀抱的希望变成失望。
【核心收益】
厘清KA管理的基本模式和流程。
清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。
了解在与KA进行谈判前的各项准备工作。
明确在与KA打交道时遵循的各项核心思路。
熟悉提高KA管理成功率的3套流程，12大技巧
掌握一整套KA管理的模式，思路，技巧，和解决方案
课程大纲
第一部分：认识 KA
第二部分：管理 KA
第三部分：融入 KA
第四部分：总结答疑
第一部分：认识KA
1. KA的起源及未来的发展趋势。
2. KA的定义，概念及其运营的基本特征。
3. KA在中国的基本分布。及业内类型划分。
4. KA在如今电商肆虐的情形下，其基本的发展思路。
案例剖析：家乐福的突围之道…
第二部分：管理KA：
1. KA管理到底管什么？
2. 什么是KA管理的“EDS”模式？
3. 衡量KA管理成功与否的核心标志是什么？
4. 影响KA管理能否成功的要素到底有哪些？
5. 商家产品如何做才能顺利的卖入KA：“进的了场”
KA一般想从商家这里捞到哪些好处？
条码费，店庆费，DM快讯费，特殊陈列费，促销费…
如何与实力强大的KA进行入场前的谈判。
如何与身经百战的KA买手进行入场前的对决。
强大的KA买手有无软肋，在哪儿？
如何抓住KA买手的软肋，然后在谈判中得以运用，以增大己方在谈判中的胜算？
商家在进入KA前一般会在哪些问题上和KA产生矛盾？
如何利用有效谈判技巧，化解这些矛盾，成功进驻KA，并为厂家争得利益？
案例剖析：我们如何与沃尔玛买手进行谈判。
6. 如何利用好的陈列实现产品在KA的销量最大化：“上得好架”
决定KA产品销量的因素都有哪些？
在产品质量和价格均无法变化的情况下，如何实现KA销量最大化？
一个好的陈列的标准是什么？
陈列是如何改变一个产品的销量的，其原理在哪里？
在申请好的陈列的过程中经常会和KA发生怎样的冲突？
如何利用有效的谈判技巧，化解这些矛盾，从而实现自己的陈列最优化？
6.如何通过营销管理实现产品的销量最大化：“卖得出手”
通过促销实现销量最大化：
促销方案的设计：8大纬度
促销计划的实施
促销方案的评估
通过对促销员的管理实现销量最大化
如何加强促销员的执行力？
促销员的执行力究竟包含哪些能力板块？
如何通过有效激励提升促销员的积极性：4Ms法则
如何通过培训指导提升促销员的销售技巧：“HOS”
第三部分：融入KA。
1.KA管理的核心思想是什么？
2.如何在KA管理中实现不战而胜！
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