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《KA 管理》-康亚斌

日期:2014-09-17   作者:康亚斌   阅读次数:1389

 讲师介绍:

康亚斌:国内营销、领导力双领域专家

工 商 管 理 学 博 士

中国管理科学研究员特约研究员

北大,清华总裁班高级讲师

宝洁公司 12 年营销管理经验

【行业经验】:

老师从宝洁一线走来,这一走就是13年,从西北业务代表到北中国区14省的业务高管。期间,他积累了大量处理市场疑难问题的经验。对产品推广,渠道开发,市场运作及团队建设等有丰富的经验及独特的见解。他开发的“TRA”客户销售指标管理体系,经销商管理模式,商务谈判模式。迄今都是宝洁在管理客户时的“镇山之宝”。在广发银行期间,更曾在短短3个月的时间里,实现了广发信用卡发行近3倍的增长!!!一时在业界传为佳话。并被中国商界杂志在2010.08报道。

【授课风格】:

老师讲课幽默,大气,其采用当今国际最为流行的“R—P”教学法,彻底避免了培训“课上轰动,课下不动”的怪象,具有极强的落地性。

【擅长领域】:

1.营销类:销售指标管理/谈判艺术/经销商管理

2.管理类:团队建设与管理/循环领导力提升

【服务企业】:

曾为宝洁,吉列,资生堂,广发银行,光大银行,中国银联,搜狐,人人网,惠普,金霸王,三星,博朗,洛贝,派克,乐家卫浴,博友家具,柏莱雅,诺普信,蒙牛,光明,风行乳业,洽洽,四特酒业,邓禄普,丰田,爱玛集团,21世纪房产,华夏幸福基业,清华大学,屈臣氏等200多家中外企业做过培训咨询服务。

【授课视频】: 可以点击“康亚斌”在百度视频搜寻。

【学员之声】:

◆康老师很了解我们客户的实际情况,讲的案例都是宝洁时发生在他身上的真实事件,非常很符合我们的现实,对我们有很强的指导性!

◆康老师教会了我实实在在的技巧,回去用了非常奏效,谢谢康老师

◆通过聆听康老师的讲课后,对我启发很大,回去后把老师讲的技巧运用到实践中后相当受益。非常感谢康老师

◆从实战中总结出来的东西,确实不同于从理论中推理出来的概念。康老师您此次培训,解决了我们在实际工作中遇到的很多营销及管理方面的问题,康老师,谢谢您的付出! ...

【授课见证】:

《KA 管理》

【课程背景】

 为什么我们的产品无法顺利的进驻KA

 为什么我们无法在与KA合作中无法实现自己利益

 为什么无法在与KA在谈判中屡遭对方买手“暗算”

 为什么无法在KA中无法占据有效位置,而对手却屡屡得手

 为什么无法通过KA的销售实现己方在销量和利润方面双赢

 为什么在与KA的合作中,总是让我们怀抱的希望变成失望。

【核心收益】

 厘清KA管理的基本模式和流程。

 清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。

 了解在与KA进行谈判前的各项准备工作。

 明确在与KA打交道时遵循的各项核心思路。

 熟悉提高KA管理成功率的3套流程,12大技巧

 掌握一整套KA管理的模式,思路,技巧,和解决方案

课程大纲

第一部分:认识 KA

第二部分:管理 KA

第三部分:融入 KA

第四部分:总结答疑

第一部分:认识KA

1. KA的起源及未来的发展趋势。

2. KA的定义,概念及其运营的基本特征。

3. KA在中国的基本分布。及业内类型划分。

4. KA在如今电商肆虐的情形下,其基本的发展思路。

案例剖析:家乐福的突围之道…

第二部分:管理KA:

1. KA管理到底管什么?

2. 什么是KA管理的“EDS”模式?

3. 衡量KA管理成功与否的核心标志是什么?

4. 影响KA管理能否成功的要素到底有哪些?

5. 商家产品如何做才能顺利的卖入KA:“进的了场”

 KA一般想从商家这里捞到哪些好处?

条码费,店庆费,DM快讯费,特殊陈列费,促销费…

 如何与实力强大的KA进行入场前的谈判。

 如何与身经百战的KA买手进行入场前的对决。

 强大的KA买手有无软肋,在哪儿?

 如何抓住KA买手的软肋,然后在谈判中得以运用,以增大己方在谈判中的胜算?

 商家在进入KA前一般会在哪些问题上和KA产生矛盾?

 如何利用有效谈判技巧,化解这些矛盾,成功进驻KA,并为厂家争得利益?

案例剖析:我们如何与沃尔玛买手进行谈判。

6. 如何利用好的陈列实现产品在KA的销量最大化:“上得好架”

 决定KA产品销量的因素都有哪些?

 在产品质量和价格均无法变化的情况下,如何实现KA销量最大化?

 一个好的陈列的标准是什么?

 陈列是如何改变一个产品的销量的,其原理在哪里?

 在申请好的陈列的过程中经常会和KA发生怎样的冲突?

 如何利用有效的谈判技巧,化解这些矛盾,从而实现自己的陈列最优化?

6.如何通过营销管理实现产品的销量最大化:“卖得出手”

 通过促销实现销量最大化:

促销方案的设计:8大纬度

促销计划的实施

促销方案的评估

 通过对促销员的管理实现销量最大化

如何加强促销员的执行力?

促销员的执行力究竟包含哪些能力板块?

如何通过有效激励提升促销员的积极性:4Ms法则

如何通过培训指导提升促销员的销售技巧:“HOS”

第三部分:融入KA。

1.KA管理的核心思想是什么?

2.如何在KA管理中实现不战而胜!

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