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销售指标量化管理-康亚斌

日期:2014-09-17   作者:康亚斌   阅读次数:1321

讲师介绍:

康亚斌:国内营销、领导力双领域专家

工 商 管 理 学 博 士

中国管理科学研究员特约研究员

北大,清华总裁班高级讲师

宝洁公司 12 年营销管理经验

【行业经验】:

康老师从宝洁一线走来,这一走就是13年,从西北业务代表到北中国区14省的业务高管。期间,他积累了大量处理市场疑难问题的经验。对产品推广,渠道开发,市场运作及团队建设等有丰富的经验及独特的见解。他开发的“TRA”客户销售指标管理体系,经销商管理模式,商务谈判模式。迄今都是宝洁在管理客户时的“镇山之宝”。在广发银行期间,更曾在短短3个月的时间里,实现了广发信用卡发行近3倍的增长!!!一时在业界传为佳话。并被中国商界杂志在2010.08报道。

【授课风格】:

康老师讲课幽默,大气,其采用当今国际最为流行的“R—P”教学法,彻底避免了培训“课上轰动,课下不动”的怪象,具有极强的落地性。

【擅长领域】:

1.营销类:销售指标管理/谈判艺术/经销商管理

2.管理类:团队建设与管理/循环领导力提升

【服务企业】:

曾为宝洁,吉列,资生堂,广发银行,光大银行,中国银联,搜狐,人人网,惠普,金霸王,三星,博朗,洛贝,派克,乐家卫浴,博友家具,柏莱雅,诺普信,蒙牛,光明,风行乳业,洽洽,四特酒业,邓禄普,丰田,爱玛集团,21世纪房产,华夏幸福基业,清华大学,屈臣氏等200多家中外企业做过培训咨询服务。

【授课视频】: 可以点击“康亚斌”在百度视频搜寻。

【学员之声】:

◆康老师很了解我们客户的实际情况,讲的案例都是宝洁时发生在他身上的真实事件,非常很符合我们的现实,对我们有很强的指导性!

◆康老师教会了我实实在在的技巧,回去用了非常奏效,谢谢康老师!

◆通过聆听康老师的讲课后,对我启发很大,回去后把老师讲的技巧运用到实践中后相当受益。非常感谢康老师!

◆从实战中总结出来的东西,确实不同于从理论中推理出来的概念。康老师您此次培训,解决了我们在实际工作中遇到的很多营销及管理方面的问题,康老师,谢谢您的付出! ...

【授课见证】:

课纲:《销售指标量化管理》

上半场思考点:

公司给客户制定的销售指标合理吗?

客户有没有严格的按照销售指标下订单?

第一部分:现状分析:

1. 客户少订:

2. 客户延订:

3. 客户不订:

第二部分:造成后果:

1. 己方产品在市场竞争力下降

2. 对方产品在市场中MS增大

第三部分:形成原因:

1. 指标高出市场容量:客户无法承受。

2. 指标分配结构不合理:淡旺季倒挂。

3. 激励政策不到位:返利分配不合理。

4. 无有效约束手段:客户想订就订,想不订就不订。

5. 案例分析:

下半场思考点:

第四部分:成功的本质

1. 与客户形成双赢

2. 提升品牌在当地的展现力

3. 提升产品在当地的市场份额。

第五部分:解决方案:“4Es”原则

1. 衡:全年指标分配合理错落有致。淡季少订,旺季多订。

2. 易:低门槛,有利可图。无压力,小动力,客户乐于接受

3. 诱:高诱惑,物超所值。小压力,大动力,客户愿意接受

4. 套:连环套,骑虎难下。大压力,超动力,客户无法拒绝

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