一、入校活动目的和意义

巩固和重建渠道的重要武器

近年来，由于ELP行业低迷以及部分市场的持续下滑，导致县级渠道无法盈利，造成县级渠道的失守。伴随着点读机市场的井喷，大家又看到了行业的希望。同时，因井喷而来的竞争白热化与品牌化，也逐渐凸显，好记星的优势又得到体现，大家又燃起了对好记星的期望。因此，将点读机市场迅速地推向地县级，也成为渠道的呼声。

另外，点读机的实用功能收到了孩子、家长和老师的多方肯定，而且它的零售价格决定了消费群体的下沉和渠道的下沉，县级渠道的重要性也日益凸显。

打造渠道竞争的差异化，提升各级代理体系信心

目前，渠道和终端的竞争已经呈现白热化趋势，如何通过新颖的推广方式打造渠道竞争的差异化是我们一直在思考的问题。同时，利用推广方式的差异化建立各级代理商在渠道上的优势，是提升各级代理体系信心的有力武器。

推广过程中对公司其他品类产品的销售促进

点读机的产品特性决定其在县级市场找到了新的突破口，这会给公司其他品类产品的销售产生很大的促进作用——点读机进校后，学习机和词典的进校成为可能，并且可以互补。

品牌推广的多元化

在进校过程中，可以直接面对消费群做品牌宣导，使品牌的推广方式更加多元化。而且与消费者面对面的过程中，新的契机会随之产生。

综上所述，县级校园营销是直销的一种模式，是深度挖掘市场潜力的有效办法，同时县级市

场的消费意识、消费习惯、消费者的素质也决定了校园营销是最好的销售模式。县级市场的发展必须要有入校活动的支撑，入校活动是县级市场发展的必然。

二、入校活动的具体步骤

1.入校活动流程

2.入校活动的具体步骤

从上述流程中，我们可以简单地将入校活动分为三部分：准备期、实施期和总结期，准备工作充分与否决定着入校活动的成败，同时实施期的细节问题的把握则是决定活动结果的关键。

1.目标市场调查和摸底：

1)学校概括的了解，包括位置、规模、英语开展班级、校长、各班班主任、有否开展类似活动、英语教学重视程度、家长构成以及语数外教材版本。

2)承接点：学校附近的新华书店、专卖店、百货大楼和商超，做活动后以便最快的速度承接销售。

3)承接点资源及改造：判断承接点是否具有排他性，或是否绝对优势，辅助以一定的终端改造，要进行费用预算。

4)外展场地的考察，费用的预算。

5)县代配合度：了解县代的心态、忠诚度以及资源的掌握情况。

6)竞品情况，包括竞品的终端情况、零售价格、促销力度和类似活动力度，做到知己知彼百战不殆。

7)了解消费的消费能力、对价格的敏感度和对促销品的接受力。

8)英语培训机构：学费，位置，规模，教材版本，上课时间，等等。

公关关键字

教育局

通过教育局开展校园活动，可以减轻进校的压力，获得更多进校资源，最重要的是降低投诉风险，因为学校“抗拒”企业进校做活动的最主要原因就是怕家长投诉，如果活动是得到它们的上级主管部门的允许，则是事半功倍的。

校长

一校之长的权威性是毋庸置疑的，在此也不赘述。主要介绍公关校长的过程中要注意的问题：

1)校长一定要了解活动内容及流程；

2)双方合作条款的达成。

3)解除校长的后顾之忧——承诺通过校园活动产生的销售，机器坏了就换，资料免费下载，最主要的是不在学校内进校销售。

4)应对投诉与反投诉，一定要将话术准备充分。

6)最后，一定要让校长指定进班活动的代理人——英语老师或班主任。

班主任（或英语老师）：

基本上与公关校长相同，但最重要的一点——要让老师们感受机器。很多老师对学习辅助产品有抵触心理，抵触是因为了解的不够，学习机如此，点读机也如此。一旦老师的抵触情绪减少，他们会在校园活动中起到一定的推动作用。另外，老师是孩子最信任和崇拜的人，如果老师能参与到课前对产品的介绍和课后总结中，产品的可信度将大大提高，所以一定要说服老师参加课前介绍和课后总结。

承接点

校园内不适合或有的学校严令禁止进校现场销售，所以校园周围的承接终端的作用就尤为明显。在做校园活动之前，一定要将新华书店、专卖店、百货大楼、商超等终端卖点进校终端改造，并且建立排他性优势，才能承接校园活动的推广。

终端改造主要包括：柜台、形象改造，下载（电脑，资料储备）设备的准备以及条幅、易拉宝、X展架等物料的摆放，让学生们最快的速度找到终端进行购买。

入校活动价格体系制定

只有制定合理的价格体系才能使校园活动顺利进行，同时维持各级代理商的进校园动力。首先要在了解当地居民消费能力和竞品主流价格的基础上制定合理的进校零售价格，是九折还是选用特价机型，在这个基础上进行各级代理商的利润分配。

促销品采购与选定

赠品的选择，原则上遵循简单，直观，实用，大方，虚拟价值高的原则，操作过程中则要注意两点：一，针对家长，要选择实用型赠品如台灯、护眼仪；针对孩子则要注意新颖，如拉画笔或360度英文手写笔等；二，对于前十名购买的消费者一定要准备吸引人的礼品（比如：文具盒。可以选择两种，一种是普通装，一种是迪斯尼套装），同时赠品上要都丝印好记星形象。赠品的选择要提前5天左右，进班讲解前要到位。

彩页内容

进校活动要印制特殊的宣传彩页，将噱头、价格、赠品，活动时间、地点，产品功能宣导、售后与下载地址以及咨询电话都要标明。

（展示河南上蔡活动彩页）

外展活动的内容与组织

校园活动是导火索，我们希望大家利用校园活动能够引爆整体销售，所以，配合进校活动，要做好目标学校活动外展、非目标学校活动外展和终端卖场外展等，有条件的可以利用条幅，彩旗等（热烈祝贺好记星点读机强势进驻新华书店；好记星点读机买就送四重大礼仅限本周六日）烘托气氛，引发消费者的购买欲望。

终端销售

终端活动的成功与否决定了进校活动的最终成功与否，所以，终端活动的流程，如气氛、堆头、人流控制、缩短销售过程、资料下载、教材准备以及机器与赠品储备等内容。另外，终端氛围的烘托也很重要，每销售一台，营业员在终端大声叫“好记星点读机再来一台！迪斯尼套装还剩最后两套！离活动结束还有最后1小时！”等。

另外，通过进校园宣讲来终端体验的孩子也可以得到礼品一份，并填一个终端体验统计表，和终端销售统计表一起成为再次销售的重要资料。

回访与总结

得到上面说的学生资料后，要及时进行回访，对于已经购买的用户，要了解他们购买的途径、对点读机的认识，对价格、赠品的看法以及学生使用的熟练程度、意见和建议等，并告知下载、售后等相关信息，了解这些除了提高对产品和品牌的满意度外，为再次销售埋下伏笔。对于只来体验而没有购买的用户，也要了解他们对点读机的认识、未购买的理由以及对英语的重视程度，等等，才能针对性地解除顾客的疑虑，促成购买。

进班活动

时间安排：以班主任的上课时间安排进班的先后顺序；

人员安排：2人一组。一个主讲，一个辅助（维持秩序，展示赠品，分发礼品和彩页，补充）；

班主任：宣讲前的铺垫和宣讲后的加强与煽情；

时间控制：时间以10～15分钟为最好；

课堂十分钟：语言简练，平稳过渡，加强互动。主要流程为：自我介绍、谈理想、产品功能、活动内容、赠品展示、彩页分发、突出重点。值得注意的一点就是：在讲解产品功能时，一定要让小朋友把自己的课本拿上去，增加他们的参与感，提升对产品的信任度，另外整个过程中要善于使用礼品烘托热烈气氛和维护好秩序。

综上所述，校园活动的成败，主要把握两个链条：信息链和利益链。

信息链是指产品信息、促销信息在校长—学校—学生—家长—和终端之间顺利传递的过程，我们将这些信息传递给校长，由他向学校发布和传递信息，然后学生收到信息，进一步向家长传递，他们最终到终端了解产品对信息进行评估，并最终形成销售；整个信息传递的过程中，每个节点都非常重要，都要把握住细节。

利益链，是指在整个过程中要满足各级利益，对消费者要满足其产品的需要和价格的满意度；对学校、校长和老师来说，是政绩以及教育经费等方面的满足；其中各个板块利益传递的速度和效率非常重要，尤其是教育经费一点要及时、全额、安全地支付。

最后，预祝各位都能吃上县乡级市场这块蛋糕！在这块战场上，收获自己的果实！

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