文/亿邦动力网
家十分是刘明敏第三次创业,这次他打算告别熟悉的电商,选择和家装工长混在一起。
家装O2O正值风口,在这个群雄逐鹿的新市场里,刘明敏和他的“家十分”到底胜算几何?
“创业初期,也担心会混战,但目前来看,大家都在围绕业主的痛点,做前段用户体验的产品,而家十分则是在为装修工人解决实际难题。”如果把“抢工长”模式比作家装界的滴滴打车的话,那么,用刘明敏自己的话来说,家十分则相当于“买卖宝”。
刘明敏(前排左三)和他的工长兄弟
对于农民工群体互联网化,刘明敏有独到的理论:微信借助大量的一二线城市白领返乡教育市场,完成向三四线渗透;电商下乡也同样瞄准了更深更广域的农村。但是,面对停留在一二线城市的农民工群体,移动互联网应用场景还十分有限。例如,他们虽然知道余额宝,但多数不敢使用;他们的手机主要的功能是娱乐,比如玩QQ游戏,而不是获取资讯、社交和网购。他们也买得起昂贵的中高端笔记本电脑,但用途依然只是玩游戏。
因此,年富力强的农民工仍有巨大的消费潜力和触网必要,在家装的最后一公里中,家十分宁愿放弃长枪,改用短炮,天天围绕着的农民工这个群体,为他们做好增值服务。
刘明敏把全国2.6亿农民工群体分为三类:第一类是以做代工起家的工厂型农民工,第二类是以服务业为职业的服务型农民工,这两个群体最大的特点是两点一线,平均月收入在3000元左右;而家装农民工作为第三类,则属于高收入群体,月薪1万元以上。目前,这个群体在全国数量在2000万人。
家十分想把农民工群体中的精华先纳入麾下。“全国最贵的家装工长都在安徽安庆,手艺好,身价也相对较高。”刘明敏告诉亿邦动力网,因为自己是安徽人,和他目前一起摸爬滚打的工长,也多是老乡。
显然,农民工的真实需求和外界想象得并不尽相同。而对于家装农民工而言,首要的需求就是如何通过互联网的方式,去增加订单收益。
据刘明敏介绍,通常情况下,一个家装工长一年可以接20单,也就意味着有20万收入,但这需求并不饱和,且其间存在大量“盘剥”与猫腻。
“首先说工作饱和度,家装工长本身就存在身份转换的问题,昨天你是工长,组个装修队来,明天就可能跟着别的工长接另一单。”刘明敏称,家装工人的“活儿”,主要来自三个方面:①家装公司,②工长俱乐部,③熟人联络。
这三种传统的拉活儿模式皆存在问题:
①家装公司会抽走整个工程40%的毛利,这本身就存在让利更多给工长的空间。
②工长俱乐部的形式则更为独特,这个每年向工长收取几万元不等的自组织,只会将通过各种渠道搜集到的业主信息以短信形式派发给工长,而不是直接“撮合”订单,此外,其最大的功能就是将工长的业务量进行排序,排位较高的工长一年可以接七八十单,在地位徘徊的则只有四五单,两极分化严重。
③熟人联络则会让那些不善言辞、难以搭建人脉、而手艺却不错的工人,难以找到合适的订单。
针对这三个痛点,家十分相应的做法是:
首先,砍掉40%的毛利,直接让利给业主和工长。
其次,家十分给工长打标签,用评价(所谓“家十分”,即服务5分、质量5分)、数据、案例来包装每个工长,为其做背书的同时,也可以用更标准化的方式去匹配业主的非标准化需求。
此外,在产品设计上,家十分将工程的时间轴全面展示给用户和工长,从水电、泥木、油漆、竣工四个阶段进行切分,实时上传动态,且每个阶段都辅助业主做监理,捆绑验收,保证施工进度和质量。
家十分将装修流程的重要节点透明化、可视化
业主和工长都可以在家十分做分享
通过这几招,家十分虽然现阶段还不能保证工长可以迅速攀升单量,但至少可以在更高效地安排自己的工作时间,平台整体业务单量的波峰逐渐填平个人的波谷,不至于闲的时候过于清闲,忙的时候又过于匆忙。
亿邦动力网了解到,家十分还将为家装工人提供更多增值体验,比如保险、理财、网购等贴近生活的辅助。
“这个群体缺乏消费信息的获取,我们帮他们找更多活儿,给他们保险,工长心里有了底,这种对平台的信任度会越积越深,粘性也会越来越强。”刘明敏向亿邦动力网透露了其未来计划,从每笔订单施工的第一个环节中,抽取2%的服务费,而这些费用,一部分用来为工人卖保险,一部分则作为将来优质服务的奖励,反馈给工长。
家十分的首位女工长
虽然很好的连接了工长和业主,也很好的为农民工兄弟解决了基本的生活保障,但家十分似乎并不是一个看上去可以赚到更多钱的生意。据刘明敏核算,其交易流做到1个亿的规模时,每年会亏损400万-500万元左右。
家十分如果想成为最大的互联网式的“包工头”,需要填平的资金缺口,仅靠2%的抽成,显然不足。
而面对万亿市场,无论是金螳螂,还是东易日盛,整个家装行业尚未出现占领市场1%的巨头。
这是机会,也足以佐证家装O2O方兴未艾的局面。但在家十分看来,2015年,或许是家装领域创业的最好也是最后的机会,明年今日,窗口期将不如今年乐观。
原文标题:当农民工遇上O2O,做1个亿?