文/沈楠

首先，要感谢各位同志，我们团队中有精于IT技术的，有精于家装行业的，也有精于市场的，是“互联网+”让我们在2014年走到了一起。在短短的这一年里，我们突飞猛进，取得了骄人的成绩。今天我在这里的讲话是总结2014年我们的成绩，同时也为2015年做展望。

互联网家装行业是线上与线下深度融合的产物。我们为什么聚到一起做这件事情，是因为我们这个社会的服务业需要被深刻的改造。我们不是传统家装行业的改良者，也不是行业的搅局者，我们要成为传统家装行业的革命者。为什么要革命，因为这个客户的需求，是市场的需要，是社会的需要。我们通过改造传统家装行业，破除各种潜规则，各种弊端，最后我们可以收获客户的微笑。实现客户的价值，才能造就我们的价值，这是我们在2014年的价值观，也是2015年的，也是2016年的，如果非要在这个时间上加一个期限的话，我希望是一万年。

我们在14年做了哪些事情去改造家装行业?

首先，重新定义“设计”。

我们谈的“设计”已经不是过去讲的，不是客户的构想、设计师的效果图，而是一整套的解决方案。我们的设计部是公司最大的部门，这里有资深的平面设计师、视觉设计师，以细化到每一个插座颜色的精益求精，来把握家居的整体风格；有资深的项目经理，以不同瓷砖标注不同间距的那份细致，来研究具体的施工方案;有近乎痴狂采购同事，以为了一颗螺丝钉而跑遍五金城的专注精神，来遴选最具性价比的家装材料；有做核算的同事为一钉一铆算计用心。是你们的精益求精、细致、专注精神，用心铸就了一套又一套的家装解决方案。而这些解决方案是公司的最核心竞争力，是客户看到我们时的一见钟情。为什么客户会爱上我们，因为我们改变了过去家装行业，设计、施工、采购、部品四个方面相割裂的局面，因为我们是一个全面的、各项皆能的、不断沟通融合的团队。

其次，设计方案变成样板工程

光有一见钟情是不行的，接下来日久生情的工作要交给施工部门，设计方案变成样板工程是你们的工作。手机屏幕再大也刮不了腻子，所以要靠你们，这里讲的你们包括今天没有到场的农民工兄弟们，没有他们的勤劳汗水，就没有我们事业的基础。帮助他们摆脱传统家装企业的盘剥，帮助他们从农民工转变成产业工人，是我们这些知识青年应当有的作为。在以后的工作中，我们施工部门也要注意与公司各部门密切沟通，这样才能不断的完善我们的方案。

第三，渠道：网站门面

设计方案有了，样板工程有了，我们需要自己的渠道，我们把“设计”放到官网上，放到我们的app里，放到微信服务号，互联网企业自然要以互联网为主要渠道。我们的网站是我们的脸面，也承担着主要的功能，光长得帅不行，要围绕我们的策略来做，说到底就是“设计前置”，把我们最好的东西——成套的解决方案和样板设计，展现给客户。同时做好网站的流程，要以一个对装修一无所知的客户角度去思考。

首先一无所知的客户知道什么，他们知道我们最想知道的——他们喜欢什么。所以打开网站看到的是最符合80后的几组“设计”，让客户去选，我们要做的是数据分析数据挖掘，以便找到他们更喜欢什么，来制定我们的“设计”。那么客户找到了他要的家装风格，他还知道什么?他知道他的房型，那好，让客户DIY吧，添加一个主卧一个次卧一个卫生间一个厨房一个客餐厅，再给房间选“设计”。客户要做的就是选择题，选择做完以后，我们给予他们的是设计方案、样板照片、材料的选取、材料的报价、施工工艺的报价，要在网站端做到一目了然。客户会不会给我们投肯定票，不管你们信不信，我是信了，因为我是互联网运营出身，装修第一个房子的时候一无所知，谁让我明明白白我就信谁，谁让我轻松省力我就爱谁。14年IT端的工作做的很好，15年我们要再深入下去。我们要把过去施工环节的黑匣子打开，明明白白的放在网上。施工的流程是什么，要让客户清清楚楚，不要只停留在工序的时间先后上，要把每一道工序的施工方法都告诉客户，譬如腻子要刮几遍，需不需要阴干，什么程度算是干了，用什么工具判断。这个打开黑匣子的工作需要我们施工部门与IT部门通力合作。有别于传统家装企业，客户懂得越多对我们是越有利的，我们多了一个监工的同事的同时我们也多了一个学生，他会告诉别人来请教我们的。要始终记住一点，我们是“设计前置”，是提供解决方案的，是做过样板方案施工的，我们需要担心自己的施工么，同一个方案今年有做过少于十遍的么?没有!

第四，4C的营销理念

酒香也怕巷子深，营销同志们辛苦了，但是我在这里要说营销的同志们也不辛苦。因为我们营销部门的同志们不仅肯干还会巧干。你们不出门就找到了客户，为什么?因为你们用4C的营销理念武装了自己。这里我展开来讲一讲，其他部门的同志也听一听，你们也需要用4C的理念武装自己。

第一个C是客户的需求，谈客户的需求，我们先要研究我们的客户是谁。我们所在的这个城市，每个月有上万套的新房，几千套的二手房买卖，我们的城市到现在为止有16万套的新房库存。所以我们要找细分市场，找适合我们的客户人群，营销部门的同事经过了几番调研，几番数据分析，最后得出来我们的主要客户是80后。这些80后当然我也是一员，我们在座的大多都是，都到了置业成婚的年龄，都是没有网上比没有饭吃还难受的一群人。我们这些人获取信息、消费都是靠网络，对网上消费有认同感有信任。我们这些人都是看葫芦娃、圣斗士长大的，最后受了高等教育，在审美观上是相对趋同的。我们也没有时间去捣鼓装修——这点乱七八糟、支离破碎、和施工队勾心斗角的事情。所以80后需要“设计前置”“产品集约化”“报价标准化”。

第二 客户的成本。客户成本不止于价格，还有客户付出的时间和劳动。现在很多人选择半包。为什么?说到底还是传统家装不透明、不标准的问题。客户能有我们采购更专业?能比我们采购的产品更实惠?但是过去的模式里猫腻太多。破解这些猫腻，还客户以透明，化冗繁为简单，化混沌为标准就是为客户提供服务。同样的价格下，我们为客户提供更深入的服务，相对客户成本就更低。

第三 客户的便利。营销讲4p的年代，我们讲渠道，渠道越多相对来说客户越能接触到我们的产品。但是互联网时代，客户沉溺于手机电脑，我们的渠道就应该是网络，当然包括移动互联网，因为这是最便利的。

第四 沟通。与客户的沟通很重要，前面也有提到，小米的成功也基于此。现在讲C2B2C，说白了就是让客户告诉你他们要什么;不仅于此，我们要让客户与客户之间沟通，我们在他们之间的沟通中寻找他们的需求。我们在客户项目完结以后，还要持续的和客户互动，让客户称为我们的头脑的一部分。这是IT部门在15年要去搭建的——一个客户与客户交流，客户与公司交流的平台。

基于以上四点，我们的营销团队做的很出色。在每个星期的头脑风暴中，都会迸发出好的点子好的方法。但是光有点子不行，要化点子为方案，针对方案出计划，要切实的落实下去，还要追踪下去，效果如何，何如调整，这是你们要不断思考的问题。

第五，组建特别的队伍：参谋部

说到思考的问题，我们还有一支特别的队伍，组成了一个参谋部。这是我们公司独有的，你们是我们的宝贝。我更愿意把你们比作章鱼保罗，希望你们能向章鱼有众多的触角去触摸客户，去感知他们的所思所想，再用你们的大脑去提炼升华，公司策略的形成、计划的制定需要你们带着干货来参与到公司高层的头脑风暴中。了解客户的同时也要感知社会的变化、行业的变化、竞争对手的一举一动。

现在摆在参谋部面前最紧迫的事情是什么?14年过去了15年就要来了!你们想了么，反正我是想了，但是请不要被我下面的讲话局限。

15年会是“互联网+”的元年，各行各业、各种各样的O2O纷至沓来。我们互联网家装会有不下十个企业被A轮，我们公司会有B轮，可能下半年被C轮。这个形式下，我们坚定自己的同时，更要深化改造自己。

第一要讲的还是“设计”，无论是70后、80后、还是90后，都会有自己的一些个性化需求，我们在设计标准化的同时要兼顾个性化。我们原本只不过把样板方案嵌套在客户的房型中，做适应性设计，但是我们要更进一步，在平面设计过程中要考虑在同一个方案里增加不同的设计模块。什么意思?一个样板方案可以有两种三种或者更多的电视墙的设计模块，当然你这个设计出来的再多的模块也要符合整体的设计风格。这样算算可不得了，一个样板方案可以产生很多的变种，客户再一气乱选，还能不能忠于原来的风格。所以这里要说“设计分层”，在我们原来的设计模式之下，再多一重设计服务，指导用户来满足有限的个性化。有限的个性化这个要提出来，因为设计一变，施工就要变，我们的工人们需要适应的过程，我们的流程也需要经受考验。

第二产品集约化要向供应链集成的方向发展。性价比再高的产品也未必是客户喜欢的。15年我们承接的项目至少要翻翻，我们的用材、家居产品要以集中采购向集成供应链发展。为什么?还是那句话“迎合客户需求”，同时我们也不可能在现阶段变成一个家居mall也是原因之一。怎么集成?用互联网的方式集成，做信息技术集成。设计部门在设计层面就要考虑供应链集成，IT部门不光要去做供应链集成的技术准备，还要研究如何C2B2C，挖掘客户数据是关键，无论是内部数据还是外部数据，找到我们要集成的产品;小到可以是一个相框。为此今年要从营销部门和设计部门抽调力量，组成一个新的部门。IT部门要专人来制定数据挖掘的计划，有必要的话也要单独成部。但是我所担心的是你们之间的沟通和协作问题。

第三 施工层面要改革，社会的发展永远伴随着专业化分工。“分工细化”要提到日程表上来，我们现在是一个项目经理带一个施工队伍做一个项目，这个做法是不行的，只不过是为了初期的精益求精。怎么改?不要一步到位，我们先拆分若干个施工队伍，组成若干个专业队伍，再投入到施工中去，管理难度增加了，所以信息技术要先行，要通过信息技术手段来管控。过去一个项目经理按照施工方案来管理一个施工队伍去施工，分工细化以后，项目经理下面就没有直属于他的队伍了，那么项目经理管谁，怎么管，只能通过信息化来管。公司对项目经理的管理也要通过信息化，未来项目经理要通过信息化来同时管理多个项目。

以上是我对2015年的一些展望，参谋部的同志们不要被我局限，大胆思考，提方案提想法。

最后我还是讲到对大形势的判断。2015年是“互联网+”的元年，我们公司必然有更大的发展，请在座的各位努力向自己的领导看齐，向你们的直属领导学习，因为我们要大踏步的发展，我们要借着这风口，把你们这些种子吹到更多的城市，播种到那里，去生根发芽，去带领更多新家装行业的人消灭旧家装行业，让那里的农民工不受盘剥，让那里的客户微笑。