终端再造，被认为是企业互联网化的必经之路，但是，就目前来说，互联网化发展还不是十分明确，究竟如何进行经营机制的互联网化改造？如何进行终端再造？如何提高用户体验，进而提升整个的营销运营效率？ 

在第二届家具论坛中，齐家网高级副总裁毛新勇、土巴兔品牌总监潘守正、贝尔地板营销总监迟凯元、东箭董事长陈杭闽、华日副总裁修军、黎氏阁董事长张豫红，在互动环节“开撕”“揭短”，明里唇枪舌战，暗地里相互“捅刀”。在网易家居全国总编辑胡艳力女士的“咄咄逼人”下，论坛现场抛出不少优秀观点，一步步接近终端再造的本质。 

新晋做品牌、做电商脸是奢饰品

胡艳力：我们先请一下东箭董事长陈杭闽，张豫红，毛新勇，迟凯元，潘守正。我们这个论坛是开放性的，目的就是为了让大家能了解真正的东西，真正的我们所谓的终端再造的一些本质。去年我们是第一届，我这儿是发刀的，还有一个补刀的，今年我们又请来一个补刀的，就是华日副总裁。我先抛出第一个问题，因为在座的大家都不是那么熟悉，我说一下迟凯元，他代表贝尔地板，他非常有才，是一个逗比的东北帅小伙，他们做出口转内销，几年之内就做到了天猫的全网第一名。这个第一名到底怎么做？必须说实话。

迟凯元：刚才主编介绍了一下，其实我也不是很了解，其实我主要是帅。谢谢大家的掌声。尤其是吴晨曦董事长现在也不在这边。我简单的说一下，说一点有一点实质性的东西，2011年的时候，其实贝尔很励志，所以希望大家买贝尔地板，我们品牌刚刚上来，受到很多的质疑。11年做的时候是零，我们很苦，包括今天很多不知名的品牌。 

有一句话叫做光脚不怕穿鞋的，我举一个我们和圣象的例子。我们跟圣象PK，那时候圣象是老大，然后我们就打价格战，我比它低10块钱，它一看我低10块钱，然后他就跟我一样又低了10块钱，然后我又低10十块钱，然后他又低了10块钱。我就把地板1平米放在49元，然后圣象把1平米放在44元，他放到44元的时候我第一步是截图，然后放到网上说圣象地板44元，我的第二步是给他们经销商打电话，说你们的圣象地板到44元了。 

对我来说，我觉得有些品牌，像TATA、曲美、顾家，他们不知道不知名品牌的痛，我们的客服很辛苦，他们要多花时间去解释贝尔是什么，其实有一个很简单的策略可以解决。Coach大家都知道，它所有的专柜都是摆在爱马仕的旁边，我一直和TATA一起玩，然后玩来玩去他们就说贝尔是什么品牌呢？原来他们是和这种档次的品牌在一起玩的，大家就知道了，所以零品牌你不要怕。第二，我要抱住你们的大腿，当你的品牌出来之后，再把你会玩的这个东西玩好，就发展很快了。其实互联网很公平，它通过你的页面传达信息。现在很多大品牌做的页面像屎一样，你想减肥，你不要吃减肥药，你看着那些页面你就吐了。但是我们联盟品牌不是的，一些大品牌上来的时候，你要把你会玩的玩到极致，消费者会很公平的判定你这个品牌是怎么样的，就是你和大品牌之间的关系。当你和消费者有共鸣，长时间下来品牌积累就出来了。贝尔我们做了四年，品牌价值就做到七八个亿。然后我们营销成本还极低。我们的团队，我也再次感谢一下我们团队所有人员的付出。其实我是最励志的。 

胡艳力：其实说来说去，就是踩着圣象抱着索菲洲出来的。你这边有没有要问他的？

修军：好像你现在已经穿上鞋了，那些没有穿上鞋光脚的还有机会吗？ 

迟凯元：有机会。

 修军：如果你从贝尔出来之后。 

迟凯元：一个最简单的例子，某家具品牌你就揪住第一，就和它对飙。然后你找网易的胡总编，微信红包发20块钱，让她写一个标题，就是某某品牌单日单品销量是第一大品牌的五倍，然后你找你的亲戚朋友都不停的转这样的事情，不停地飙出和一个大品牌在玩。第二，比如你卖椅子，做传播很简单，你找到某一个明星，我们都很穷，我和他们的区别是他们有钱，我很穷。比如我找到陈奕迅，然后我写一个单子，就是某某品牌，把椅子直接卖给陈奕迅了，他收不收是他的事情，但是我们确实把这个椅子送出去了。 

胡艳力：我可以点评一下吗？太无耻了。 

迟凯元：做电商还有一点，不要脸，脸是奢侈品。 

 胡艳力：你们贝尔虽然做到第一，但是没有盈利。 

迟凯元：我们贝尔做到第一，你跟我们老板说同样的话，很可恶。但是我们一边要做利润，一边又要做品牌嘛，还是有一点结算的。因为品牌卖给我们的利润率太高了。 

胡艳力：那到底有百分之多少的利润呢？ 

迟凯元：地板的很低的。 

胡艳力：低到什么？

迟凯元：低到我们想流泪。 

胡艳力：有没有想知道他利润的？

迟凯元：我们一平米赚好几块钱。

出奇制胜不是长久之计，真正的霸主要一步一脚印

胡艳力：你一直在说旁边这个胖子，我说一个典故，我们在推广的阶段，这个迟凯元因为土巴兔的潘守正跑在他前面，就认为潘守正的颜值比他高，所以他特意指出来潘守正怎么样。土巴兔的潘守正，你可以先代表土巴兔说一下你凭什么可以做到第一。 

潘守正：我讲一下土巴兔，实际上现在很多小朋友出来几个月就说我要做一个平台，然后估值四五个亿，在家装领域特别的多。实际上，土巴兔能够做到第一，是因为有了七年的积累。 

胡艳力：不要说这种，我不爱听。什么叫七年的积累，台上坐着的哪一个不比你年头长。你们觉得自己是平台的第一吗？ 

潘守正：家装平台第一。

 胡艳力：毛总同意吗？ 

毛新勇：家装第一，这个违反广告法。 

胡艳力：那你们怎么做到那么先进的，因为我知道土巴兔的流量相当好，每天有500万的UV。作为我们大网易也是非常的汗颜，所以跟我们分享一下其中的奥妙之处。 

潘守正：其实有几个点，一是积累再积累。长达七年的积累，土巴兔一直在聚焦在这个行业里面。第二，要吸引客户，你要有很好的体验，有很多栏目使用起来很顺畅，这个要不停的去尝试、测试。第三，有一些核心业务，真正去改变这个行业的现状。装修过的朋友都知道，我们非常痛苦的地方在哪里呢？第一交易的环节太复杂，交易成本高。第二，不放心。天天盯着人家师傅，自己没空就把丈母娘叫来看着，很痛苦。土巴兔在很早的时候就推免费的监理，解决了这个装修的痛苦，这跟行业的发展进程有关。土巴兔有一个核心的产品叫装修宝，是个人和装修公司之间的平台，类似支付宝，我们在淘宝买东西把钱放在支付宝里面，七天退货。正因为装修宝有一部分装修款在里面，在整个监理的过程当中，他对装修队有话语权，我让你整改你就得整改，我觉得这是很核心的一个点。 

胡艳力：我觉得没有分享到特别关键的点。土巴兔做的，普通的家装公司也在做，也有监理，也有保证金，尾款压着。你的核心是什么？

潘守正：我知道你的意思，觉得我不够精湛。我讲一个故事大家就明白了，打仗的时候有两种打法，一种就是我人多，我稳扎稳打一步一步在每个节点上都是对的，或者在每个节点错的比别人少。另外一个是出奇制胜，比如说这一位，尤其不要脸，踩压比他强大一百倍的平台，他准备踩压，实际上最后用了黑招，撬人家经销商，这一招叫出奇制胜。这个往往跟打游击战成不了霸主的做法一样。真正的霸主是一步一个脚印，最终站上巅峰，而且平淡无奇。

土巴兔的发展过程就像许三多一样，后来成为标兵，他就是在当兵过程中不断地去纠错。同样的事情，比如说装修宝，刚推出的时候只有深圳的一家公司接受装修宝，五月份的时候我在公司，有客人来签装修宝，都是导购不停地推荐。因为最近投放了一部分广告，现在再去办公室，来签装修宝的人都排着队，前台很担心客人来了没人接待。这就是一点一点走过来的。 

胡艳力：我听来听去，我替你潘守正不好意思了，人家迟凯元都把你踩在脚底下，你还说他们太厉害了。你的平台是500万的UV，现在呢？

潘守正：在投放之前是150万，现在宣传数字是540万。  

胡艳力：那转化率有多少？那么多的客户到你们平台上面，你们的转化率有多少？ 

潘守正：我们现在大概有三万多的客人留电话，可以上门测量的。 

胡艳力：那你现在等于说从装修平台，慢慢开始做主材包，也就是你平台承载的东西更多了，你想给消费者提供一站式的服务，但是其实你们太贪心了，然后包裹越来越大。

潘守正：这个不叫贪心，这个叫市场给电商或者这样的平台留下了机会。中国消费者很痛苦，他拿着很低的工资，呼吸着很毒的空气，然后还要被生产这些东西的人取笑，然后买着很贵的家具。

毛新勇：每天有三万个用户在土巴兔网站上面留电话，一年是一千多万的用户，你们是怎么做到这样的奇迹的？

潘守正：这个问题非常好。这个问题是让我们大家去判断，究竟是齐家网APP用户多还是土巴兔的APP用户多，这个有不同的统计途径。三万个人发过来信息，并不是三万个人一定会去。 

毛新勇：你的意思去不去我不管，三万个不一定是装修的，如果他不想装修，你告诉我其中五千个是想装修的，其中两万五是不装修的，你这个流量没有意思的。

潘守正：因为我是设计师，我设计师不管这些的，他跟我说这个我就不管了，人家告诉我什么就是什么。再说我就相信他是真的，我就是相信土巴兔的APP的使用量比齐家网强。 

胡艳力：那到底强不强，毛总说一下。 

毛新勇：领导告诉他比它强他就相信，至于真的强不强只有领导才知道答案。

胡艳力：毛总其实我觉得你是一个特别善于分析细节的人。首先请毛总讲一讲，之前你们做材料，和土巴兔没有什么冲突，人家做装修，你们做材料，平分天下，觉得挺滋润的。当时我们还畅想，这两个平台是不是还可以有什么联谊结盟，结果发现越来越不对劲，现在土巴兔开始做主材包，你们开始做装修，你们彻底对立了。那你现在来说说，你比土巴兔强不强，强在哪里。 

毛新勇：艳力你这个话说的，我想首先纠正一点，不是我刚开始做装修，我一直在做。齐家一直是一个蛮低调的公司，我们很少对外说怎么怎么样，但是我想讲五个我们在最近两年做的事情，我们很明显跟土巴兔是不一样的布局。 

第一件事情从2013年开始，我们齐家的O2O战略开始落地，我们要在全国落地100个互联网门店，我们每一个门店的面积大概在6000到10000平方米，截止到现在，全国大概有70家门店，土巴兔肯定没有的。齐家网在明年的话，会超过一百多家，因为我们计划在全国开到300家门店。 

第二件事情是什么呢？是在9月7号，我们正式开了新闻发布会，正式宣布我们的装修平台不再向装修公司收取任何推荐订单的费用，这个收入恰好是土巴兔90%以上的收入。我们为什么免费向装修公司推荐订单呢？其实我很少说竞争对手，不管我们的兔子现在每天有多少个报名电话，实际上这个电话量真正给装修公司消化多少订单？装修公司获得多少利润？获得利润这个才是核心关键。这个事情我们确实是想深度的交易，我们开始向装修公司输出我们的供应链，我们的服务更标准说到透明装修，其实这个服务在我们的装修业务中也占了90%，我们说要想成功，我们这部分的收入不要了。我们真正的把订单免费的推给装修公司。 

第三件事情是我们的移动APP，刚刚守正说到移动互联网的布局，我们的“最美装修”仍然在整个装修领域中下载量最高。至于他们的APP数据，我不知道从哪里来的，因为这个每天下载量的数据我非常的清楚。 

第四个，从2013年开始，我们投资了金融公司，我们推出了齐家钱包，齐家钱包是家装领域唯一的一个互联网金融工具。我们开始向供应链，以及消费者输出金融，这个我们不仅可以做到像天猫的担保交易，还有京东的货到付款，我们还可以做到安装验收之后再付款。齐家钱包这样的金融工具，我们可以每天在上面产生大量的流水。我们在上海的卖场，所有用户的支付款项是全部通过齐家钱包来走的，比如他可能安装一个厨柜需要30-40天，可能这个流水一直在齐家。这个金融工具应该是我们在家装领域一直在做的，而且我们在不断的完善齐家钱包这个工具。 

第五个事情，我们开始产业生态圈的布局，我们在2014年的时候，收购国内上市公司的股份，刚开始收购了厦门亚马逊的一家公司，最近又收购了一家智能家居的公司。我们不同于爱空间，可能他们说要做产业化功能。其实我们齐家是一个平台，但是我们想看一下产业化功能到底怎么做，正好湖州有一家企业在做产业化功能，我们也开始收购他们的企业。所以齐家网开始布局基本上的生态圈，截至目前为止，看不到齐家名字的资本已经有两个，但是齐家是投资人，看得到齐家名字的我们也有基金，我们手上至少有三个基金直接来并购和投资。前两天我在浦东的会议结束之后，现场遇到很多做互联网创业的人，这两天我们把他们请过去。所以刚才说的五件事情，只有一件事情和土巴兔有关，而且这件事情我们已经革了他的命，他赚钱的业务我们都免费了，所以我不知道怎么跟他比。

胡艳力：潘总你还有一个机会。 

潘守正：确实有一些眼花缭乱的收购，我知道有钱人就是很任性。其他我不太了解，特别是金融收购这个比较高端，我就简单地说一些小的事情，比如说退单免费这个事情，我讲一个故事，去年我做家居工业链我跑了工厂，有一个老板跟我说某某平台拿现金给我卖货，你还跟我有帐期。我就说兄弟不谈了，你把货卖给有现金的人吧。实际上我相信，平台的实力越强，可能对上下游的把控力更强。因为对装修公司来讲，我接一个单他看中的并不是省了三五百的推荐费，他可能更希望我能在这里接到实实在在的单子，我觉得从三五百这个收入本身来说，并不关键。 

毛新勇：其实，我们也不是很在意给装修公司推荐一个订单，收他两百或者三百块钱，最核心的问题是什么？前几天我在东莞，有一个消费者过来问我，你能说一下互联网家装和传统的家装公司有什么区别呢？我琢磨了半天，因为我们说一些高大上的东西，这个消费者是不关心的，消费者关心的还是他的体验，这个体验也不是虚无缥渺的，他其实分为价格的体验，施工服务的体验，包括我们最终把这个产品交付的体验。如果互联网家装做不到体验比别人好，你凭什么说自己是互联网家装呢？所以，我们齐家为什么不能说给装修公司推荐订单呢？我们真正让消费者透明了吗？让他真正体验好吗？没有。所以真正把消费者服务好的装修公司，我就一分钱不收你，我真正把利益让给消费者，让消费者的体验更好。前几天我给我的员工发了一个邮件，我说我做了十几年的互联网，我感觉我被互联网蒙蔽了双眼。其实我忘了几十年，甚至上千年不变的真理——质量，价格，服务。我把这些全忘了，我就觉得互联网应该是很高大上、很有噱头、很有魅力的。但是最终消费者用户体验到底怎么样？ 

胡艳力：我了解，但是毛总，你刚才说了五点，然后我又免费革了他90%的收入，然后潘守正的意思是爷就是收钱，爷能带来转化量，但是你们没有单子。然后你说我体验好，那你体验好单子就来了，是吧？ 

毛新勇：有一些东西不是吹的，在上海，目前为止，我们所有的推单量是第一。为什么第一呢？今年签合同的时候，我们都是派发协议的。确实，我们订单是第一，包括我们在其他的城市。他们去年在全国16个城市落地，我们去年已经有30多家公司了。具体他们今年的目标是落地30个城市我就不讨论了，所以我的订单量比他多，截止到目前为止，我的推单量跟他其实是差不多的，我的订单量同样也很高，但是我不想要这个钱了，我宁愿让消费者真正的去感受到这个命早晚要革的，只是你还能赚一年的钱还是两年的钱，但是这一两年的钱我们也不想赚了。 

胡艳力：我们潘总已经不行了，是吧？我觉得你们两个占据的时间太多了，能不能有评判标准，我特别想知道，你们这个比这个强，其实最终你的流水多少，他的流水多少，如果真正有核心数据的话，一比就出来了。但是不可能分享，是吧？我觉得陈总来给他们做评委。

陈杭闽：我觉得我来做评委比较合适，在整个生态链上面，所有没有价值的附加价都是不存在的。你们认为你们现在的加价，你们的生存，生存就要利润，你们的利润在这个生态链里面有没有贡献？消费者要什么？要给他装修好就行了，他需要好的质量，好的施工的人，好的产品，到工厂拿到便宜的产品，不要有一点点的加价。那么也就是说，如果消费者能找到一个施工的人，能够找到一个材料商、供应商，找到一个比较简约的设计方案，他还需要什么吗？什么都不需要了。能够有一个机构把工厂的产品放到消费者那边，不要加钱，然后工长找到消费者，做好装修就可以了，你们说来说去都没有意义了。 

胡艳力：明白了，又再一次鄙视了你。 

潘守正：没有，他以前是开陶瓷店的。我现在反省了，我以前犯错了，我现在不加价了，我以前是地主。 

胡艳力：其实我们都说陈总，他是东箭的，他是最牛的经销商，你刚才说在反省，你是怎么做到的？ 

陈杭闽：我以前从工厂拿来10块钱，我就卖给顾客20块钱，当然我的顾客是指所有的终端，所有的家装公司，所有的工长，这个是我要讲的，我就把所有的品牌弄好以后，然后供给所谓需要的家装公司，我不要平台，我也不要市场。 

潘守正：陈总我问你一下，你这个小费是多少？

陈杭闽：小费不是我的事，我就是供材料的，我什么都不管，你们谁要材料我供给谁，我价格便宜。 

胡艳力：陈总是供应链上的一环。 

潘守正：你就赚了五毛钱，然后帮你卖了怎么办呢？ 

陈杭闽：我们现在的家装行业是不合理的，像美国，从工厂10块钱，消费者买就是12块，拿到工长手上就13块，中国有多少，大家心知肚明。 

胡艳力：现在等于这个空间降下来了。 

陈杭闽：我们不加价。

胡艳力：那还是有一点点利润的。 

陈杭闽：一个点利润。

胡艳力：那你等于自宫的比较彻底。你之前不是说你10块钱卖给人家20块钱，现在你只赚五毛钱，你自己的利润空间在下降。 

陈杭闽：我以前在一个地方10块钱卖25块钱，我现在同样在一个地方，我卖全国，我10块钱卖10.5块。

胡艳力：那你以前的流水多少，现在流水多少？

陈杭闽：以前按亿算，以后按百亿算。 

胡艳力：现在呢？ 

潘守正：现在他奔跑在百亿的路上。 

胡艳力：看出来了，头发都掉光了。

毛新勇：陈总这两个平台是一样的，你属于B2B2C，他们是B2C。 

胡艳力：你们完全没有必要，人家直接从工厂拿货，连你这个5毛钱都不要。

陈杭闽：拿不到，我要的东西我不可能问你拿一块瓷砖，问你拿一个吊顶，那不是很麻烦嘛。 

胡艳力：你的平台加价多少？ 

潘守正：我们加价低，他是五毛，我们就八毛。 

胡艳力：你加价五毛卖的是家装公司，人家加价八毛，人家直接对C了。

陈杭闽：因为我是没有营销成本的，我们现在的消费叫过度营销，所有都做网络，买流量什么的，我什么都没有了。我跟B就是找一个学生，然后找到一个老板，我一次营销就可以了。

胡艳力：那你现在平台上，在的所有的平台中，比其他的渠道低多少？

陈杭闽：我是做陶瓷卫浴起家的，我们现在打八折。 

迟凯元：我们现在是东箭的供应商，他们这个确实很低，我们采购的时候，他说到两点，第一你的价格要低到什么样的价格，但是在质量有保证的前提下，然后告诉你这一款产品将要卖到什么价格。

胡艳力：很低可以影响你其他渠道产品的，达到你的价格体系。

迟凯元：如果不做产品区分的话，我给他的价格和给消费者的价格真的会影响我，因为我要有营销成本的，我加20%几的营销成本，这个是很正常的，因为有这么多人，这么多广告。我给他的价格甚至比我卖的价格还要低。 

胡艳力：因为唯一的关键点在于你的产品有区隔。地板和地板有什么区隔，不就是一块板吗？ 

迟凯元：不一样的，同样是男人，我跟他就不一样。 

潘守正：我也说句公道话，我为什么选择东箭，他也是我的供货商，我并不是说看他加一个点卖给我，我很担心东箭一个点的利润，最后会撑不下去挂了怎么办。我看中东箭的并不是加一个点，我认为任何一个商业的模式，合适的利润，是让这个模式持久的必然，我喜欢他的是什么呢，就是他的服务。 

胡艳力：你是说他赚不到钱，是吧？你们现在是赚的吗？ 

陈杭闽：目前整个新业务的板块是盈利的。

胡艳力：你的盈利在哪儿？ 

陈杭闽：我们有一块是B2C的，一块是B2B的，一块是服务，开始守正说了一个服务的环节，因为我们目前在建的是最后一公里的配送，到今年年底我们是全国最大的第三方服务机构，接下来我们不断地招城市运营商，以后他们都需要我。我是为他们服务的，我们一定会找到一个模式，让他们也能活得很好。这个行业太大，你活得再好5%，他活得再好也是5%，还有90%谁来呢？这个行业很大，所以我们做B2C做得很大。所以我认为服务是很关键的，我们最终是给他供货，做终端服务的。 

经销商必然会死掉

胡艳力：那我们场上的女士，我肯定不那么狠了，我们黎氏阁做的也是一顶一的棒。一个是有外来的红星、居然，又有当地的本地的同类型的平台竞争，刚才我跟修总私下聊，在太原当地也有做电商平台的，完全可以冲击到你的，你怎么应对这样一个局势？ 

张豫红：刚才这四个男人的关系有点理不清楚，不管是从性格还是我做的这个行业上，我觉得今天都是一个非常独特的，或者是唯一的。我们在山西太原已经有18年的家具建材卖场经验，我们的性质和红星、居然的性质是一样的，在山西当地还是比较有知名度的，刚刚艳力也说了，确实，我们现在的日子比较难过，所以我们会坐到这个平台参加现在这个论坛。实际上作为原来最大的渠道，所有的人要买家居和建材产品时，可以说必须要通过前十年垄断性的渠道家居卖场。

我们最近也在做一些事。我们讲的是希望有两个模式变化，第一个模式就是以前做家居卖场是在做体量，谁的体量大，谁开的店多。比如说居然、红星，全国开一百多家店，就是谁的体量大谁的收益就好。但是未来这个体量的模式一定会被流量模式所取代。今天，在前面讲的很多制造商的知名品牌，他们的经销商在每一个城市都不得不入驻所有的家居卖场，他们入驻的卖场越多，他们接触的客户就越多，他们的销售额就越多。但是我们认为这种体量的模式会被淘汰。 

胡艳力：你是说红星和居然会被淘汰？ 

张豫红：这个没有直接的，但是流量可能是最重要的，你要选择一个真正能给你带来流量的渠道做产品的推广，并不一定要选择卖场，也不一定要去土巴兔或者齐家网，还有这个企业和你搭建的平台能够给你带来三新——新居、新婚，还有新装的客户的流量入口，这些资源一定是最稀缺的资源。而黎氏阁试图让自己变成上游企业，包括经销商努力想跟我们合作的这么一个单位。另外还有向零售模式的转化，过去像红星和居然这样的卖场，实际上我们就是包租婆，就是我们租一块地方然后我们建一个卖场，然后租给我们的经销商，但是这样的日子也到头了，现在这种和业主之间的关系越来越紧张，我觉得这种模式也会被淘汰。我认为取代它的这个模式就是零售模式。 

我觉得刚刚东箭的陈总，可能我们各行各业的互融互通的机会比较多，很多的经销商跟我们合作。我们现在就在和天猫的几个品类合作，比如说他们灯具的品类销售冠军，像奥朵，还有壁纸品类，今天他们都在现场。我下一步很有可能和这些无论是生产企业还是平台的企业合作，可能你没有在山西太原落户，如果在太原落地的话选择黎氏阁可能会比选择一个小的经销商给你开几百平米的店这个效应更大，放大的效应会更好。所以这两个模式一定是未来传统的家居建材卖场应该走的路。否则的话一定是会被互联网时代淘汰的。旁边坐的好几位可以说是我们的合作伙伴，也同样是我们的竞争对手，谁能真正控制了三新客户的来源和黏性，谁就是下一步整个渠道和家居生态链的赢家。 

胡艳力：之前其实你是房东，就是地主了，现在改零售的话，相当于你来赚取提点，这种方式我们也看到过，比如说超市这种业态，很多人跟我说洋品牌，所谓的超市业态是外来的，过来之后水土不服，他以价格取胜，比如说低价，但是实际上根本低不下来。因为有17%的零售税，那你们怎么来突破这个困境？ 

张豫红：现在这个零售卖场只是做出租的事情，很少介入实实在在的零售。我现在对黎氏阁的未来有这样的一个想法，就是我们一定打造成一个平台的概念，而以前的那个平台只是租赁，对大家的销售根本没有关系。但下一步，我这个平台完全跟你的销售直接挂钩，比如我们现在想跟奥朵的合作，它可能把山西和华北区最核心的线下实体体验店交到我这边，然后通过我的营销包装，在山西地区创造奥朵更好的业绩，在这个层面上，前期我们分摊一些开店的费用，后期一起分享利润，变成这样的一种模式。可能未来是我们想跟所有的经销商或者是所有的生产企业共同往前走。包括刚刚吴总说的他想开O店，我说这个O店没有问题，我想跟他谈，比如说TATA的O店如果愿意在黎氏阁落户的话，我能不能跟他的经销商，共同在我们黎氏阁的店内，我拿出我整个营销推广的资源，然后他把他的经销商和他生产的产品跟我融合，我觉得这是众筹的一个新方式，在这个平台上可能是一个急速增长的概念。 

胡艳力：我觉得这个非常好，不知道四个关系零乱的男人对这唯一的女性提出什么问题呢？首先由毛总来发问。

毛新勇：其实她在太原做得很好，因为齐家也是2013年开始。我是从互联网开始做门店，齐家所有的门店都是我从每一个城市，每一个地方选择的，找哪一个物业去谈判和装修都是我做的。但是这两三年，我们最开始定位也是互联网门店，我们希望把互联网植入到门店当中。互联网只是上面的一个屏幕，像这个屏，但是它具体到物理上的话，具体怎么样展现呢？这个是互联网的门店化。还有门店实际上是一个实体的终端，看他要怎么样去改造。我们最近又在返璞归真，我们作为卖场，我不要求一个点，或者我只赚合理的利润，那么也是合理的。但是最终我们拿不到价格的控制权，我们拿不到服务的控制权，这个是很痛苦的。如果在一个城市里面，我能建立一个价格的洼地，服务的高地，这个水都是往低处流嘛，但是它会流到一定地步的时候，它不可能向大家说的，所以回到一个指定的角色归位。我想给张豫红一个建议，价格的高地和服务的洼地，是真正掌握在自己手里，而不是借助合作伙伴。 

张豫红：我觉得毛总说的特别多，我曾经来上海跟毛总谈过合作，可不可以把他的店开到我的卖场里面，刚刚陈总也讲的，就是在这个渠道上任何一次加价的行为都是耍流氓，其实更难受的是这个卖场，随着商业物业的发展，导致这个成本的提升。比如说我们租金年年翻升，加到消费者买的产品里面。下一步作为卖场来讲，还是刚才说的，他们现在就在降低不合理的毛利，让消费者享受到性价比更好的产品，我们会有一些选择。另外就是对互联网这一块有追求的，前面那六家企业都在做这些事情。我觉得这种网上网下的同价是指日可待的。如果现在还是用这种信息的不对等、不透明去牟利的话，这种企业是长久不了的。无论是平台，还是制造企业，还是我们的这种经销商，我们共同的给消费者一个合理的价格，而不是纯粹为了低价而低价的不好的产品。我觉得这个才有出路，否则的话都没有前景。 

胡艳力：价格这一块是的，像未来如果你们家逐渐转向零售的时候，你们当地的经销商都死掉了。 

张豫红：比如就拿灯具这个品类来讲，这次到上海来，跟天猫的花灯有合作，像灯饰这个品类销售量是非常大的，但是每一个城市为什么它受冲击最大，就是因为它不合理加价非常高，所以你不淘汰它，自然有其他的平台或者渠道淘汰它。不管是别人还是我做这个事。 

胡艳力：也就是说经销商必然会死掉。

张豫红：也不能这么说，有的就转型的很好，比如刚刚说的大自然，还有索菲亚。包括刚刚吴总讲的，因为他是TATA木门的第一个经销商，所以他没办法舍弃。我觉得整个链条上，大家都共同为消费者创造一个更合适的性价比，而我们在这个过程当中，对每一个我们曾经的合作伙伴，都抱有一种感恩或者大家一起共同进步发财的心的话，哪一方都不会受到太大的伤害。只是你一定要有这种转变自己的心理准备，如果你没有这种心理准备，你还指望着说在其他的渠道已经冲击着我们无法赚高毛利的阶段，比如大家说和前几年差远了，你永远降不下来，你再好的生意都会受伤。 

陈杭闽：这个行业我做了将近20年，实际上代理商这个不太好做，你那个转型转不了。我从19年的行业经验来说，你转不了型。你转型做定制可以，做半成品就不行。所谓定制做家具可以，做橱柜可以，如果你做建材，需要库存的你就做不了，因为所有太原的经销商手上的库存至少是几十个亿，你怎么办？这个几十个亿把你一分散，就跟金螳螂说的，我进了一批货，第一批进的瓷砖到现在还在仓库里面待着。

张豫红：我觉得很中肯，确实我们所有的品类，遇到的问题都是不太一样的，所以我觉得可以做的这个品类，或者说可以跟我们用这种方式合作的经销商，我们先做起来，循序渐进。 

陈杭闽：你可以做单品类，但不能做全类。因为家具市场跟建材市场最大的区别在哪里？家具市场是市场和工厂做的事，建材市场是工厂跟经销商做的事。 

迟凯元：这里面还有一个问题，比如定制的木门还有橱柜，如果你的建材品类不全，那大家就直接做定制类的东西了。比如我作为一个消费者，如果我都是一站式的，你这个非定制的没有，我不做的。这个对于卖场本身的伤害还是蛮大的。 

经销商的死法

胡艳力：我理解他们两个，一个是经销商，一个是卖场，经销商说如果你弄死我，你也必死。那我们刚才一直说补刀的人太仁慈了，既然你那么仁慈我就不仁慈了。华日是一个传统的企业，渠道应该有一千多家了，但是人家也做线上，线上做得还不错，在天猫上面。我就想了解一下，你们自我革命是自宫还是改良派？ 

修军：原来是改良派，现在想走自宫派，挺难。我先说我吧，传统企业想改，最大的问题是来自内部的思想，剩下都不是问题。思想改不了一切都是白瞎，有多少钱都会花完。我们是工厂，工厂的第一个问题是：代理商面对你在线上的销售，他觉得同一个品牌，同一个款式，利润怎么分配，把利润搞完之后，他认为还不公平，凭什么你还要扣我几个点？你天猫的费用为什么不给我呢？现在代理商开始追着我做服务，我们现在也开始承接天猫其他品牌的家具配送。他们第三方做不到的，我们作为服务商来做。这个过程说起来简单，真的做起来之后，都说一把手工程，但是这个也没有用，上面老板累死，下面员工不听你的没有用。所以我觉得传统企业如果要做线上，真的是找死。 

胡艳力：那你到底怎么个死法呢？ 

修军：我是很纠结的，我现在要负责线上的业务，这边公说公有理，婆说婆有理。所以我把我办公室的牌改了，改成神经病会诊室。现在我们内部是这样的，无论是人财物，所有的一切都往电商转移，并且给传统的部门下了一个口头的指示，三年之内如果你们再不改进，我会用天猫所有的岗位替代现在所有的岗位。因为思想跟不上，一切都是白谈。

张豫红：我特别同意修总的说法，我们合作了很多年，然后一直是非常好的合作伙伴，就是人的思想不变，保证你经销商的思想不变，我们经营卖场的这种做垄断思想不变的话，还是盼着经销商来求你要好位置的观念不变的话，永远没有出路。 

胡艳力：如果你们这么转变的话，一千多家店都让你来替换吗？你们有加盟的店吗？

修军：我们跟一些平台也有合作，比如说齐家，比如说土巴兔，我也是他们的供应商，也开始跟他们合作。改变是必须的，等到最后来临的那一刻就没有机会了，死都不知道自己怎么死的。 

胡艳力：如果三年之内，无论你是替换还是人工改造，你的人群都具有互联网思维的线上线下统一了，那你成本结构或者利润结构跟现在有什么区别呢？你有这两者变化之后，你的内部结构有什么变化呢？ 

修军：我觉得内部结构没有什么变化。利润结果只会增加不会减少。

胡艳力：比如说你之前给你的经销商多少的利润，现在转变之后，你给经销商的利润更多还是少了？

修军：多了。首先赚钱多了。你赚一百个一块钱，跟赚一万个五毛钱其实是一样的道理。你没必要为了这个一百个一块钱嘛。 

胡艳力：其实你还是在压缩经销商的利润空间，但是你可以给他更多的量。 

修军：对的。我可以问一个问题吗？滴滴和快滴已经合并了，将来有没有可能土巴兔和齐家也合并呢？ 

毛新勇：应该有这种可能性吧，因为我们在积极的并购各种企业。

观众提问：

观众：刚才看到各位的PK很精彩，我想问一下，第一是2014年土巴兔和齐家网的流水是多少？这个比那个下载量更直接。第二个问题不管齐家网和土巴兔合不合并，但是外来的竞争者还是非常的强悍的，特别像工装转往家装的，齐家网毛总怎么样看待这个竞争对手？还有当互联网家装成为消费者流量入口的时候，建材企业是必须要进入到这个互联网家装平台，然后去面对这个消费者，我想问这个对建材商的影响有多大？ 

毛新勇：第一个问题，我相信齐家和土巴兔一样都不方便透露的，我的每一句话都影响着我们的股票，所以一定不能透露的。但是关于第二个和第三个问题，其实互联网现在很热闹，我举一个例子，我们经常说装修，建材家居这个市场大概近四万个亿，其实在整个装修市场大概是1.4万亿，还有2万多亿在建材和家居零售的业务当中，我们看到最近的风口在1.4万装修的这个地方，并没有落到建材和家居卖场的零售业务上。其实这2万多个亿不容易的，这一块零售确实很难，像我刚才跟张总说的，所以风口正好在家装这一块，1.4万亿。这1.4万亿中国很可悲，中国大大小小的公司只有50万家，你在任何一个地级市，你说家装公司超过一千万，基本上属于前三名的。所以在中国做的最好的装修公司是多少呢？20多个亿。中国最好的建材企业没有超过100亿的厂家，所以我们在四万亿的市场中竟然没有一个过百亿的公司。对资本的想象空间是很大的，所以我们并不关心有多少工装公司，还是说市场中会不会有土巴兔，或者会不会有爱空间这些，这些我们都不关心，我们只要做好自己该做的事情，这个1.4万亿，如果有50%来自互联网，那这个互联网中间齐家再占50%，如果我占个20%已经很牛了，我根本没有想其他更多的东西。未来一定会诞生出超过百亿的装修公司。 

迟凯元：我来回答你第三个问题，第三个问题我回答你只有三个字，就是必须的。如果他们真很有钱，像土巴兔真的是很有钱，真个是典型的资本家，看起来穿的不怎么样，但是富的流油，你说我们作为一个单独的品牌商，我们要投多少钱，所以给他们的话，我们可能利润薄一点，但是我们可以不投钱，所以这是一个大腿，一定要抱住了。

观众：我再问一下毛总，您刚刚说是四万亿的建材装修市场，虽然是做装修，但是其实赚的是建材的钱，现在没有人会去赚装修的钱，因为70%多的利润来自建材，所以最后他们的盈利方式还是去向建材企业收取。 

毛新勇：我明白你的意思，就是说装修的钱，或者我们现在看整装的钱，他再怎么整合建材，他一定还是有零售市场的。只是我们现在整合零售市场的业务太少了。但是未来的装修公司想整合更多的材料在里面，然后向他们去要利润，这个是没有问题的，但是并不代表后端的零售市场，其实我在中金的发言，广发也是我发言的，没有人会去关注，我开了快100家门店了，你们有人会问我吗？说卖场要转型互联网，没有人问他。我只会告诉你未来用不到一年时间，卖场一定会作为一个风口，只是这个风口只有比我们现在所谓的互联网家装更蒙蔽了双眼，我相信很多人都在布局，但是并不代表其他的事情不重要，所以我觉得你可以把视野看的再大一点，谢谢。 

嘉宾：我给你指出几个细节你注意一下。工装公司因为是整个包的可能性很大，他设计包括全案做的比较多，所以你不能把金螳螂的数据变成行业的数据。 

嘉宾：我是说金螳螂亚夏这些数据只是刚刚做。 

嘉宾：我说原来那个，原来工装的材料占了70%是真的，大部分的工装公司一定赚的装修的钱。 

嘉宾：我说的是家装，觉得70%的钱是从装修公司推荐材料，然后赚取的。 

毛新勇：确实这个趋势是这样的，未来的装修环节施工环节不会赚钱的，会赚材料的钱，但是这个趋势大概只维持一年，连主材都不赚钱，去赚家具和软装的钱，但是家具和软装再不赚钱，我们赚别的钱。现在明显主材料都不赚钱了，马上就要做建材和家居了，千万不要相信别人跟你说的，我要赚材料的钱。那他赚什么钱呢？赚家具和软装，过两天跳出来说家具软装都不赚钱了，他是赚这个行业的入口的钱。 

观众：我很坚信毛总说的这个趋势。 

胡艳力：现在装修不赚钱，你们装修免费了，未来什么赚钱你们就免费，是吧。能看到齐家网跟这个趋势跟的比较紧。其他有谁吗？ 

观众：我是站在一个普通的消费者的角度，想问一下土巴兔和毛总，因为大家都在说平台，不管是山西的女士，还是华日，我觉得平台肯定是越来越大，那么站在消费者的角度你觉得平台存在的价值和意义是什么？土巴兔和齐家我想问一下，按我的理解，未来平台变大之后，是不是有另外的趋势，它会是怎么样的？希望毛总能回答这个问题。 

毛新勇：关于平台越来越大，它的份额越来越大，这是一个趋势。在营销渠道里面有一个二元法则，竞争到一定阶段之后，只剩下两个大品牌，比如我们喝可口可乐、百事可乐，几乎没有第三个可乐存在的空间。最终土巴兔和齐家网打到最后，可能就只剩下这两个品牌，这是一个职场竞争的必然结果。我觉得正是因为竞争，才会挤压了那些不合理的利润，和不合理的环节。比如说我们刚才讲的装修不赚钱，材料不赚钱，针对于消费者来说，都是受益的。还有实际上最大的一个好处是什么，现在是工业社会讲的是效率，效率来自大规模，低成本带来低价格。这个低价是效率带来的低价，是大规模带来的低价，这才是长久的竞争力。 

潘守正：其实我是这么看这个问题的，我学心理学专业的，读过一本书叫《思维和语言》，比如说像我们戴的眼镜，它更清楚地帮我们看这个世界，这个语言可以看出我们的心理世界。你刚才说平台的价格在于什么，它能不能给你创造价值。就像律师一样，其实你可以自己打官司，但是你为什么要请律师呢？我们每个人可以看医学书，可以自己给自己看病，但是你为什么看医生呢？因为他们有价值。同样的道理就是平台能不能做的大，有没有意义，对于消费者来说你可以用脚来投票，这个没有意义，平台就会死掉。前两天我们跟一些朋友在交谈的时候说，上海这边有一个平台特别好，叫格瓦拉，大家喜欢在格瓦拉上面订票，这几天你看不到了，因为这个平台没有意义了，我们在微信上就可以订购了。所以你发现这个平台没有意义之后，它倒下去的速度非常的快。曾经我们看到那么多的巨无霸，那么多的公司倒下去了。我觉得为什么最后越来越返璞归真，如果不能站在用户的角度，用户感觉这个平台没有意义的，哪怕你很大，哪怕你天天说第一，说不定你是倒的最快的。 

观众：其实我站在一个消费者的角度来说，我觉得有价值的服务和有竞争力的产品是最核心的，因为在家装行业，除了今天上台的各位以外，我身边有一个做工长出生的人，就是靠口碑做得特别好，我们除了要想模式和概念以外，还要做怎么样把这个事干的让花钱的人觉得特别地道，应该是最根本的。谢谢。 

胡艳力：那非常感谢，今天可能多有得罪，大家也尽量放平你们的心态原谅我们，但今天是一场精彩的秀，有一些精彩的观点也抛出来了。谢谢。