运作管理：微利时代不做“北极熊”

文章来源：《市场总监》

在北极圈，北极熊是种非常强大的动物，一般的人根本抓不住它们，但是聪明的爱斯基摩人却能非常轻松地杀死它们。

爱斯基摩人的方法其实很简单，他们知道北极熊喜欢雪，所以就做一个很大的雪球，然后在里面插上一把尖刀。北极熊看到雪球，就会伸出舌头不停地舔起来，很快便舔到了尖刀。但是由于舌头早就被雪冻得麻木了，所以即便血不停地流出来，它们仍混然不知。就这样，它们慢慢消耗光了自己的能量，最后倒在了血泊中……

我讲这个故事，是想告诉大家：如果一个企业内部管理松懈，而且对自己的内耗混然不知，最终也会像北极熊一样将自己的能量消耗怠尽。

就拿我们所在的汽车销售行业来说，在经历了“暴利时代”井喷式的增长之后，许多企业在内部管理上难免染上管理粗放的毛病，不注意控制自己的内部消耗。

但随着汽车业微利时代的到来，利润的合理回归已成必然趋势。有些企业还在一味寄望于市场回暖，但我认为，我们应该正视微利时代的到来，主动进行成本控制，实行精细化管理。

远的不说，我们公司就是在这样努力。当意识到汽车销售进入微利时代后，我们就已经开始努力改变自己、实行精细化管理，以面对未来的挑战。

抓住10公里内的客户

我们的精细化管理是从客户管理开始的。以前，我们没有精确地统计过客户资料，只是笼统地知道直接用户和经销商的比例是多少，但从没有真正了解过客户的具体情况。现在，我们把每一个客户的档案都详细、精确地归类，了解其不同的消费偏好与需要，并对其进行跟踪反馈，以便能够根据他们的不同情况，提供最需要和最及时的服务。

另外，我们以前的做法比较盲目，一心想着去抓100公里之内的客户。但通过对周围客户的详尽调查，详细地了解他们的购车状况，男、女比例，具体需求，我们发现，原来大量的客户就在我们身边，只要抓住10公里以内的客户就够了，没必要去舍近求远。

市场推广精细化

以前，我们的市场推广工作比较粗糙，只要车卖得不好，就马上归咎于广告做得不够，客户不了解我们，于是马上增加广告投放。这样一来，花费了大量的钱财不说，还不能找到真正的解决方案。

而现在，如果车卖得不好，那我们要做的第一件事就是市场调查，彻底搞清楚其中的原因是什么，然后“对症下药”。即便是投放广告，我们也会对每一次投放进行跟踪，及时反馈，避免无效投放带来的浪费。

在财务报表中挤钱

在财务报表中，有多少利润很容易看得出来，但我们并不知道利润具体来自于哪些车、哪辆车。实施精细化管理之后，我们意识到，要“在财务报表中挤钱”，详尽的财务分析是必不可少的工作。

因此，我们要求各营业部门都要做出详细的年度、季度、月度计划，进行成本收入预测、营业额预测。以前这些经营分析、销售分析我们也在做，但往往都失之于粗放，并没有对每辆整车进行分析。

现在，我们开始对每一辆车的成本、利润都有详细评估，同时计算清楚每辆车的维修收入、保险收入、保养收入、返修收入是多少，具体到每辆车是亏损还是盈利，在财务报表中都有详细登记。此外，对配件销售、库存货物比例也有详细分析，尽可能减少额外的压力。

内部管理更要精细

最后，加强内部管理，压缩行政费用非常有必要，因为只有学会“从牙缝中挤钱”，才能实现管理控制的精细化。在这方面，我们已经精细到一支圆珠笔能用多少时间、一个员工每月需要几支这样的笔的程度。

此外，我经常强调，要将那些能压缩的变动费用减少到最低。譬如差旅费，为什么要出差，是不是有更合理的出差方式，这些都需要递交简明扼要的报告，并且要用数字来说明问题。只有通过这一系列的必要措施，才能最大限度地减少消耗，迎接微利时代的到来。

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