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【销售管理】管理者如何管理激励销售团队

日期:2014-08-26   作者:帷幄咨询官网:品牌营销策划|数字营销案例|互联网品牌策划|品牌营销策划案例   阅读次数:1215

        管理销售团队必须做好激励大众,收拢人心的工作。确保团队成员同心同德,紧密的团结在一起。如果说管理是一门艺术,那么激励就是这门艺术的核心。通过激励可以使员工最充分的发挥其才能和潜力,变消极因素为积极因素,从而保持工作的实效性和高效率,最大限度的创造价值。


        我们要做好激励大众,收拢人心的工作,必须要做到以下三个方面:


        一是激励元老;


        二是激励一线销售员工;


        最后是激励班底高层。


        1、激励元老


        老员工是公司的一笔财富,很多企业都设有工龄补贴,就是为了鼓励老员工所设的津贴。


        存在就是合理的,能跟随企业风雨多舟多年说明元老们的忠诚,忠诚是要通过时间考验的,领导们都希望自己的团队能够长期发展,希望员工忠诚,那么就要重视元老,奖励元老,因为你奖励什么才能得到什么。


        激励公司元老,要采取三给政策,给地位、给面子、给待遇。因为你必须要用你的行动告诉你的员工,在你的团队里,如果有人做出了贡献,他就会得到尊敬,用他来做榜样,激励别人向他看齐。


        2、销售人员的激励


        销售经理要经营市场,首先要经营销售员。有效的对销售员的激励方式,在于对销售员的了解,在了解顾客需求之前,先了解销售员的需求,是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前,企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显着的销售员,洞悉他们的心灵。


        美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型,即竞争型、成就型、自我欣赏型和守成型。要提升销售员的业绩,就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。


        3、激励班底高层


        中国人人性有一个特点:既喜欢让人管,但同时又不喜欢让人管。那么,是管好呢?还是不管好?当然是管好,不过要讲究策略,需要你管到一定程度,管到恰到好处。管得他心服口服,又舒舒服服。


        第一件事,要和你的班子成员有一个价值层面的激励规则,也就是分配层面的激励规则。因为在你的团队里,负责人一旦有事没人商量,就要跟副手们商量,所以团队里基本的事情他都知道,而且你要通过他实现你的经营设想。所以你要对班子成员有一个价值层面的游戏规则,就是利润分配问题。


        你不解决这个问题,或者你不去挑明这个问题,那么最后班子成员心里就会感觉不平衡,他说,我年薪才10万块钱,你企业一年利润8000万,都是你老板自己的,我不平衡,我要带人出去搞,我也要做老板。由此,问题就出来了。所以这个价值层面必须有一个游戏规则,这个规则怎么定,一个企业一个样,可以采取期权制、利润分享制。


        第二件事,要和你的领导班子有一个高级层面的激励规则。也就是在精神层面。换句话说,给他一个施展才华的平台,挑战自我的机会,满足他的自我实现需求,通过事业激励人。不仅要让他们成为经济上的富翁,还要增加了新的内涵,在精神文化,知识能力方面要达到高级境界。做到经济富翁、知识富翁、精神富翁三者合一,成为了激励高层的富有成效的新手段


        第三层面,班子成员要有一个管理层面的激励规则,即授权与监督。做老板的,浑身是铁又能打几颗钉。班子成员是老板们较为信任的对象,老板们为了发展,必须把权力策略性的分配给副手们,让副手们放手去干,但为了避免失控,在授权的同时还要建立监督机制,管理上有一个着名的墨菲定律,即任何事情只要有向坏方向发展的可能,就一定会向那个方向发展,没有监督的授权很危险的。


        很多领导容易犯不愿授权,或授权后故作大方,放松监督的毛病。适当的授权和授权后适当的监督,都是非常有必要的。领导者在授权的同时必须进行有效的指导和监督,美国的一位管理学家说过:“控制是授权的维生素”。授权管理的本质就是控制。


        授权必须是可控的,不可控的授权就是弃权。或者说,领导的诀窍就是给下属两件物品,分别是一根绳子和一块糖,绳子是约束机制,控制被授权者的权限范围;糖是激励机制,是激发下属在权限范围内,最大限度发挥潜力。合理授权,有合理监控显得尤为重要。善于授权的领导者,同时也必须是善于监控的领导者,二者相辅相成,才能确保对团队实施有效控制,确保权力有序运行。

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