市场是什么？不同的人有不同的答案，正因为答案的五花八门，我们知道对市场的理解是不透的，导致大家在市场上的行为各异，商战的结果同样是天壤之别。市场是什么？它有什么共性？市场结构如何？什么能够占领人心？什么是市场中认知决胜法则？先入心智为什么重要？概念排他在市场中的意义？市场地图对战法的作用？等等市场问题的理解将有助于企业正确决策，决战江湖。下面我们将分别予以阐述。

一、市场的认识

1、什么是市场？

简单的说是有一群需要满足的人，也就是说是人组成了市场，有人气才有财气。有人就能生意兴旺了吗？怎么还有生意的好坏呢？人心里喜欢你，就选你，不喜欢就不选你。这样造成了生意的好坏。在这里可以明显看出一点：那就是有人有需求需要满足还不能构成市场，还必须是有需求的人喜欢你才构成生意。也就是说人心才是市场，得人心者得天下，用在这里非常恰当。让人喜欢也就是得人心。既然人心是市场，得人心就得到最大的资源，人心向背的多寡，就决定了生意的好坏。所以最终我们从心理学角度得出结论——人心才是市场。

古人说心想，其实是用脑想。所以现代人把人心称作心智。争夺心智资源，就是争夺人心资源，也就是争夺市场资源。既然人心是市场，我们必须了解人心这个市场是怎么样的？有什么特点？如何进入？

讲到这里，我们就明白了，进入人心（心智）才能进入市场，在各个区域才能如期开展业务，如果未进入人心，你在各个区域都不好做。那么要进入人心，必须先了解人心

二、人心（心智）的共性

2-1.人心厌恶复杂

人们不喜欢复杂的东西，对复杂的东西有抵触情绪，而喜欢简易的东西。如果一定要传达这样的信息，就必须设法让人理解。就象产品，不要把产品的所有信息和盘托出，要集中于产品的某一重要特征，使消费者产生深刻印象。

2-2.人心缺乏安全感

一方面，大脑总是倾向于情感，而不是理智。另一方面大脑总感觉到有风险，如金钱风险、功能风险、生理风险、社会风险和心理风险。因为人心缺乏安全感，所以会随波逐流。（如;大家都喜欢去就餐人多的饭店）。

2-3.人心很难改变

人们对心中已有的认知很长时间难以改变。这就是为什么我们在生活和工作中非常重视第一印象的心理原因。产品也是如此，如果第一印象不好，即使最后改善了，耗费很大精力和财力去挽回印象，结果都不很理想。

2-4.人心怕失去焦点

人们对某一产品产生印象后，若此产品做了延伸。会稀释原产品形象，而失去部分市场份额。这就是为什么延伸出来的产品永远超不过母品牌的原因。

三、市场如何接受产品？

既然人心如此，由人心所代表的市场结构又是什么规律呢？市场接受产品实际上是人心接受产品。

我们都去过超市，见过超市门前的储物柜，或大厦里的信件箱，他分很多的层和格子。我们大脑储存信息和它有极其相似之处，每一竖行（或每一梯）代表的是一类产品，而每一层则代表一个品牌名。每个竖行的连接就形成了格子，其中有的格子已添满，但有的仍然有空间。我们可用下面的一个表格来演示大脑如何储存信息。也就是消费者的心智模式：

3-1.消费者大脑储存信息方式（心智模式）

（仅举例表明大脑心智模式，不代表排名顺序）

在这里需要提醒的是，消费者的心智模式就是他的购买决策心理模型。

3-2.菜单形成：

消费者根据在心智中的阶梯和格子，在面临采购时，形成菜单。如果进不了菜单，您的品牌就不会被选择。

如：某养殖场买教槽料、预混料、预防用药和疫苗，心智模式如上，菜单可能是安佑、旺大、腾俊和辉瑞。一定在进入他心智模式范围内选择。不可能超出这个范围。

3-3.心智的存储限量：

消费者根据进入他心智模式的产品品牌进行选择，从而形成购买菜单。那么，我们要问，消费者能够记忆储存那么多产品品牌吗？答案显然是否定的。

心理学研究表明：人的大脑按分类法则记忆各个产品品牌，每个阶梯（每类产品）最多可记忆七个品牌。因此形成了七加二定律和七上八下定律。

3-4.七加二定律：

消费者心智阶梯，一般不会超过七层。有一到两层的变化。

3-5.七上八下定律：

七层以下品牌记不住，进不了心智，而且七层以下品牌市场分额太小。换句话说也就是七层以下品牌几乎不可能被购买。

品牌记忆的这两个定律表现在市场份额上是怎么样的呢？进入消费者心智的前七个品牌总共占到市场份额的90%。

3-6.进入心智的品牌信息编码与原则：

品牌信息是按阶梯和格子储存于人脑之中，而能够记忆和储存的品牌信息又是有限的，要想让自己的品牌位于七层之中，才有进入菜单被选择采购的可能，那么，品牌信息究竟应如何编码、依据哪种原则才最容易进入人心，占于七层之中呢？

3-6-1.印象认知的形成.

优秀的概念和信息通过沟通和传播，再通过流通和展示，其次，再通过自身体验和确认三个步骤就基本形成了对一个产品和服务的认知。

在这三个步骤中，最重要的有两点，一是第一步的沟通传播，即通过广告媒介的传播作用是最大的。因80%的消费者是通过广告来认识产品和服务的。特别是大众消费品，更是如此。二是在三个步骤当中，所设计的接触点信息必须统一方能建立优秀的品牌形象。也就是说广告的告知信息与客户使用体验的接触点感觉必须一致，方能建立统一的品牌认知，两者缺一不可，任何一面的缺失，品牌认知的建立就会大打折扣。

3-6-2.媒体的重要性

既然多数人只能靠广告了解产品，那么，媒体所起的作用则毋庸置疑，得媒体者得天下也就顺理成章。再优秀的产品，再完美的服务，若不传播则无人知晓，等于不存在。而且，各种媒体也是品牌信息传播最快的方法。也就是抢占心智和感官的最快方法。因此，抢占了媒体就抢占了心智资源，抢占了心智资源就达到了人心所向，最终实现得人心者得天下的愿望。

四、渠道驱动品牌，网络实现梦想

从大概念上讲，营销只有两个步骤，一是进入人心里，二是放入人手里。因网络决定信息内容的落实，而且本身是一种比较强的信息传播形式，如、面试率、曝光率等。媒体实现了放入人心的工作，而网络实现的是放到手里的工作，也就是即让人知道，又要让人买得到。只有这样销售才能顺利实现。

得媒体拉力，得网络推力，两者缺一不可。

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