品牌是一种无形资产，不存在于企业内部，而是存在于客户心智中当中，是人们对企业及产品质量的感知，是消费者购买的核心动力。因此管理好企业与客户接触的每一个点能有效提升人们感知质量（与实际质量不同），最终提升销量。从产品的复杂程度、技术强度和决策流程来看，越是复杂的产品，企业与客户的接触点越多，所面临的管理也更加复杂。根据客户管理的各个环节，接触点可分成以下几个阶段。

1、初步搜寻阶段：客户通过展会、网络、样板工程、熟人等方式与企业进行初次接触，企业在这个阶段的各个接触点将会形成客户的第一印象，至关重要。比如网络方面，企业网站的策划设计是关键接触点；展会方面，展位设计、人员形象成为关键接触点；样板工程方面，某区域的样板经销商形象成为关键接触点。

2、销售接触阶段：客户搜寻到相应的产品或企业后，接下来会咨询销售人员，进入下一步洽谈，洽谈过程中销售人员的专业性、谈吐气质、名片、产品资料、宣传片、报价格式、技术资料及PPT等都是关键接触点，它们无形中影响着客户的认知。大多数公司对此阶段的接触点比较重视，比如通过培训提升人员专业性，找专业的策划设计公司设计画册、宣传片等。

3、实地考察阶段：通过前期的技术和商务接触后，大多客户最终会选择到企业实地考察，包括厂房、办公室、仓库、展厅、研发等。曾有客户通过考察企业的死角、厕所，来判断供应商的管理是否合格，因此企业在此阶段接触点的规范化和视觉化的管理尤为重要，如办公环境、企业标语、规范管理等。

4、商务活动阶段：企业除了上述客户接触点外，还会举办多种商务营销活动，包括企业年会、答谢会、行业峰会等等。值得注意的是参加此类活动的人员大多为客户企业的高层，因此这类接触点的管理显得尤为重要，如场地环境、接待流程、主持水平等。

了解了以上各个接触点后，企业品牌营销管理重点应根据受众人群的特点，合理分配企业资源，将品牌元素有意识的落实到各个接触点中，在客户心智中形成统一、清晰的品牌形象。​

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