三、模式总结
在准确把握珍珠草产品卖点，确定有效的营销策略组合之后，开始进入具体的市场操作阶段。经过对珍珠草成功市场的分析，我们总结出了一套最优化的珍珠草市场启动模式，按时间顺序和运作步骤进行排序，供新启动市场参考：
第一步：转载新闻（7天或10天）与纪实报道。（四分之一版）
[10月25日——11月5日]
策略：全文转载 制造轰动目的：宣布――乙肝患者注意了！乙肝治疗新药珍珠草来了！
表现：将《人民日报》、《人民日报海外版》、《新华每日电讯》、《中国医药报》、《中国中医药报》、《健康报》、《光明日报》、《科技日报》、《泰国·星暹日报》、《台湾·中国医药导报》对珍珠草的报道，在长春市报媒密集型全文转载，将世界与中国研究珍珠草研究纪实报道，突出布林伯格与郑泰浩两个人物，增加文章的真实性与可读性。但是要注意是要注明原报名称、刊载日期、在何版面；
效果：初步积累珍珠草影响力。让所有人的脑海里都有珍珠草的印痕，珍珠草深入人们的生活。
（注：详见珍珠草报媒投放排序）
第二步：广告投放（30天）（整版）
[11月6日——12月6日]
平面广告
策略：爆炸型广告 密集型投放/整版
目的：引起患者强烈关注，进行患者名单积累，开始点燃市场。
表现：以《征服乙肝，世界聚焦珍珠草》开篇，按“珍珠草报媒投放排序”在长春一流报纸媒体，进行密集型投放。接近活动期间，进行活动炒作与预告。关注珍珠草、药用机理、病例相结合。
效果：100人常吃药，购买意向患者名单积累达300人。
电视广告
策略：说服型为主 影响型为辅
目的：呼应平面媒体的宣传，扩大影响患者人群。
表现：以一期广告带（病理机能），与二期广告带病例篇合并成综艺节目30分。接近活动期间，片尾上1分钟整屏文案活动预告。（准备工作已经完成）
效果：日咨询电话量达到20人。
广播讲座
策略：科普栏目 专业播音
目的：引起患者强烈关注，进行患者名单积累。
表现：在地级市延吉采用珍珠草广播讲座手册中的广播科普文稿，聘请电台专业播音员进行播音，作为电台的一个科普栏目。一次20分钟，栏目中间咨询热线。
效果：日咨询电话量达到10人。
此项已经开展了，效果还可以。
第三步：主题活动（9天*2）
（12月7日———12月16日）/（12月16日——-12月30日）
策略：承诺销售 优惠买赠
目的：吸引患者集中购买，迅速引爆市场
方式：电视广告与海报提前一周开始。（12月1日——12月30日）
操作：主 题：珍珠草征集乙肝免费用药验证者——别把乙肝留到下一年
利益点：无效退款 特惠买赠
活动内容：1、每天前10名购药者赠VCD和手册；2、现场买一（疗程）赠2（盒），买二赠4，以此类推，凡服用2盒不满意者，余下的一疗程药品可全款退货。
退药条件：1、提供当日信誉卡；2、提供服用完2个空盒；3、剩药未开封。
退药限制：时间仅限购药之日起算，第8日上午10：30－16：00。
活动地点待定。
效果：单次活动销售量超过15件。
第四步：广告普投（60天）
（1月1日——3月1日）
平面广告
策略：软硬结合 新闻排版
目的：初期为活动延续炒作，继之为正常新闻广告投放。
表现：完全采用报纸正常版面的新闻排版形式，硬广告可加在下1/3版，如文案软硬结合，软的部分以新闻和病例为主，硬的部分以央视等九大媒体报道的图文为辅。
效果：日常电话量超过30。
电视广告
策略：长短结合 全力投放
目的：继续扩大影响，说服患者购买。
表现：集中所有电视媒体资源，做综合广告带3或5分钟。
效果：日常电话量超过30。
广播讲座
策略：专家讲座 现场答疑
目的：解答乙肝患者疑问，延续广播科普影响。
表现：（讲座技巧、注意事项与讲座内容参考附件。）
效果：日常电话量超过15
第五步：主题活动（续）（14天）
（3月2日———3月16日）
策略：权威组织 优惠买赠
目的：以“三八妇女节”为契机，再挖购买人群，制造销售高潮。
操作：主 题：世纪无肝炎肝病康复工程在长春启动——中华妇女协会协办
利益点：专家亲诊 产品特惠买赠
活动内容：1、专家团一对一亲诊；2、免费查两对半；3、每天前50名购药者赠VCD和手册；2、现场买一赠1，买三赠5，买五赠10。
效果：单次活动销售量超过30件。
第六步：广告普投（35天）
（3月20日——4月25日）
平面广告
策略：新闻再炒 整半结合
目的：提升珍珠草品牌力，巩固珍珠草销售业绩。
表现：刊登珍珠草纯新闻＋专家交流热线，融入报纸正版新闻中，。
效果：日常电话量超过30。
电视广告
策略：三版结合 各负其责
目的：通过不同版本广告带的联合运用，继续对患者进行强势说服。
表现：一天内，将珍珠草一期广告带（强势说服购买效果）（2分），二期广告带专题篇（信任度提升效果）（5分），二期广告带病例篇（证言说服效果）（3分）结合运用。
效果：日常电话量超50。
广播讲座
策略：患者报喜 炒作热销
目的：通过热销氛围影响患者购买决定。
表现：专家强调产品热销的同时，患者在热线中向专家报喜，讲出自己服药后的良好效果，向专家表示感谢，并咨询进一步的服药信息。
效果：日常电话量超过30
第七步：主题活动（续）（9天）
（4月25日——5月5日）
策略：权威优惠延续 再加利益由头
目的：再次提升销量，形成销售高潮。
操作：主 题：“五一节劳动者拒绝乙肝”——“世纪无肝炎”医患交流会
利益点：专家亲诊 产品特惠买赠
活动内容：1、专家团一对一亲诊；2、签定《全程跟踪治疗协议》，专家全程跟踪服务；3、免费查两对半及DNA；4、每天前50名购药者赠VCD和手册；5、现场买二赠3，买三赠5，买五赠10。
效果：单次活动销量超过40件。
主题活动（续）（9天）（5月25日——6月5日）
策略：权威优惠延续 再加利益由头
目的：再次提升销量，形成销售高潮。
操作：主 题：“消除乙肝从孩子开始”“世纪无肝炎”大型交流座谈会
利益点：专家亲诊 产品特惠买赠
活动内容：1、专家团一对一亲诊；2、签定《全程跟踪治疗协议》，专家全程跟踪服务；3、免费查两对半及DNA；4、每天前50名购药者赠VCD和手册；5、现场买二赠3，买三赠5，买五赠10。
第八步：广告普投（策略与表现延续）
从6月5日——
这样，珍珠草市场预计进入市场稳步成长期，广告普投（45－60天）――主题活动（3－9天），交替进行，通过波浪式的主题活动，促进珍珠草市场的成长与成熟，日常电话量维持在共50个左右，单次活动销售量超过30件。
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