工业品企业 Marketing 从业人员，不但要具备市场人员的一些基本素质，如端正的仪表，流利的表达，迅速的执行，成熟的沟通协调能力等，还需在自身的专业领域有所深入，同时具备高度的市场敏感度和创造力，并且能够善于运用各种专业及通用工具来达到事半功倍的效果。

工业品市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大，专业度高，购买决策理性且复杂，通常采取直接买卖方式。Marketing 作为一线销售背后的推手，有时甚至需要直接面对客户，这就对从业人员的专业领域知识也有较高的要求。工业品 Marketing 人需要清晰了解自己公司产品的特点和技术特色，掌握所处行业的基础知识，这样才能确保自己的工作方向与公司的品牌发展战略相一致。尤其是 Product Marketing 人员，其主导一个公司产品发展的方向，如果专业知识欠缺，可能导致使产品的发展路线与市场动向以及销售的真正需求相偏离。

对于从事 Communication 和 Channel 的 Marketing 人来说，适当掌握本行业专业知识也是必要的。传讯人员往往作为公司的形象大使角色出现，良好的对外形象 + 适当的专业素养，也侧面反映了一个工业品企业的专业和专注。否则，传讯很容易陷入浮于表面的工作状态，即只能单纯处理执行层面工作、无法涉及公司品牌建设和产品发展的核心业务。不少大型工业品企业的市场部往往被大家戏谑为“样本部”（一年到头只做样本），反映的就是此类情况。

工业品 Marketing 人的主要工作职责——市场开发，不仅包括如何将产品打入市场，而且还包括如何根据市场需求和特征设计和开发新产品。所以，市场开发是指发现市场需求、寻求满足方式和促使市场接受并且及时回顾修正等方面工作的循环组合，是一个 PDCA 过程。

在各个环节的工作中，市场人员每天都将面对纷繁浩多的市场信息。这要求市场人员必须具备高度的市场敏感度，才能从中去粗取精，去伪存真，牢牢把握住对手的真正意图，抑或是行业的潜在动向。如从对手的产品型号变动、价格变动中推断出其下一步的产品走向；根据国家政策法规的变动及时调整公司产品发展和宣传方式；参照宏观经济数据如原材料的价格波动、汇率变动等及时修正产品的价格和销售策略等。

市场人员的市场敏感度对于销售团队的发展也具有重大的意义。销售拼杀在市场第一线，对于某一特定区域或特定种类产品可以非常深入，但对于整体市场和公司整体发展方向的把握往往有所欠缺。市场人员可以很好地弥补销售团队的这个弱势，跳出平面的销售思维，从更高的维度审视整个市场，给出更高层次的发展战略。销售如同行驶在茫茫大海中的船，需要 Marketing 这盏灯塔指出远航的准确方向。

近年来，工业品营销逐渐被重视，工业品 Marketing 的“创造力”也不仅仅再局限于富有创意的广告和鲜活多变的宣传形式的巢窟。“创造力”可以贯穿于市场活动的各个方面：如工业品的产品开发，近年来紧扣“低碳环保，可持续发展”主题，涌现了大量利用可再生能源的工业产品，如光伏，风电，水源热泵，磁悬浮压缩机等。再如工业品的营销方式，也从单一的点对点人对人，演变成了充分利用行业媒体和新兴媒体如网络、微博、手机等渠道的多元营销。在这个一切以“快”为王的时代，求新求变，紧跟时代节奏，已经成了所有工业品企业的必然之选。

所谓“工欲善其事，必先利其器”。工业品企业 Marketing 人手中的工具更为丰富，而且经常需要几种工具联袂出手才能确保工作效果。

“小张，快，帮我看一下 A 公司的财务报表，我们下个月要跟他们 PK 了”“Sam，这个非标产品的不含税 gross margin 是多少？我们报这个价会不会比 B 公司吃亏”“Lily 你看这个项目的 ROI 这么低，这个产品的开发我们需要再好好研究下”。。。这些数年前还听起来比较陌生的财务名词，现在已经是工业品企业 Marketing 部门几乎挂在嘴边的常用词汇了。懂得从数字里看出问题，分析问题，是每个市场人员的必备素质，也是市场部门从单纯执行的边缘部门到参与决策的核心部门转变的关键要素。

笔者从业数年来，在各大小场合见过无数好的坏的 PPT，但凡拥有制作精美的 PPT 的公司，企业的发展都相当不错。见微知著，窥斑知豹，从小小的一个演示文稿可以看到企业对于品牌建设的重视程度。在这个细节决定成败的快餐时代，工业品企业要善于抓住任何一个可以宣传自己的机会，聚沙成塔，找到自己通往成功的路途所在。