11月11日下午，资深工业品牌营销顾问、现任上海博扬营销策划有限公司总经理张东利老师坐镇工业品市场部QQ群，和300多位工业品市场人进行了在线互动，并解答了小伙伴们的工作困惑，以下是小编从中挑选的部分精彩对话，希望能够给到小伙伴们以启示：

张东利：我认为有几个方面市场部做不到，或者做不专业。第一，印刷、制作等；第二，高水平的创意设计；第三，系统的营销和品牌传播策略。这三个方面是递进的，在不同层面都需要服务商来介入，然而第三方是最难的。服务商承担着市场和品牌策略顾问这两种角色，所面对工业品行业的复杂性、购买行为的复杂性、产品和技术的复杂性，都是服务商介入时所遇到的障碍。尤其是后两种情况，十分的困难。所以服务商在这方面需要有个细致性的理解和掌握。

张东利：我做过研究。工业品企业品牌的发展有三个阶段，到最高也就是第三个阶段就是从行业品牌走向公众品牌，比如利乐、GE、ABB。但大部分国内工业品企业还处在第一阶段，所以不需要向行业外做传播，否则是对资源的大浪费。

张东利：换个角度解释下有便于大家理解这个问题。工业品市场部定位于一个资源整合者，规划实施者，内外部协调和组织者。凡是市场部不够专业的地方都可以考虑作为一种资源来外包合作。以互联网思维来看，只要你不是做的最好的，就可以外包。

市场部做自己最擅长和别人无法替代的。我最早讲的三个层面都可以。只是第一个层面竞争最激烈，纯粹靠关系和价格战。第二和第三主要靠专业能力，也就是对行业、对企业、对企业的客户等等的理解。我们现在主攻第三个层面，也就是立足于做客户的市场和品牌策略顾问，以顾问式和项目式服务来提供服务。

其中，第二和第三层面只能服务少数的客户，但深度和粘度很大，特别是第三个层面。在第三个层面上，甚至可以和资本结合。对于企业市场人来说，其实外包最难的是打动你的老板，让他们认为这种方式是最高效和有价值的。如果老板没有这个意识，将来出现的情况就是退化到自给自足的方式。

张东利：只能建立起战略伙伴关系才能高效，不过要上升到这一步需要企业一把手的参与和信任。企业市场部可以是市场策略的制定者，也可以是市场策略的执行者。如果一个老板非常重视品牌的建设，市场部的地位就重要；如果老板重销售，市场部多半是销售部的支持；外资品牌多半是做执行的工作。其实老板没有那么麻木不仁，我们谈的老板基本上都认可策略和品牌的价值，甚至比市场部经理接受还要快，只是你需要让他知道经营业绩和市场策略和品牌的互动关系。当他知道他一个断路器被施耐德贴牌时，施耐德能卖出高出他十倍的价格，他就有感悟了。而对于服务商来说，如果你做不到咨询和策略的服务层面，要做好工业品的市场服务商很难。

张东利：工业品市场部除了做好最基本的销售服务和支持性工作（这类工作主要是做销售工具，办会展活动，发新闻稿）外，还应该迈上一个台阶。简单说，就是努力去做一些围绕营销4P的策略和规划性工作，比如市场调研、行业分析、竞品研究、产品卖点表达、定价、渠道选择、市场推广和品牌传播策略等工作。后面这个工作如果不专注，那么市场部的含金量就不会高，也就永远摆脱不了被动从属的地位。

从老板这里来说，最好是全能型的，上得了厅堂，下的来厨房的。很多的工业品企业招聘市场经理，都要求技术出身，这是个很高的门槛，要能做市场策略方案，能在发挥会上演讲，能讲技术，能写文案，能想创意，能执行，还有各种资源等。