原文再续，书接上一回。上回说到，宜家为啥店面的工作人员这么少？
话说，在 宜家有一个重要的考核指标，是“每卖出一立方米的产品花掉多少工作时间”。用体积而不是销售额，用工作时间而不是人工成本做比较，使得全球各工地的宜家可 以同一口径下对比。在中国每开一家新店，上一家店的人就舒一口气，终于不用倒数第一了。为了不占踞榜末，谁敢随便招人。显然，这是一个考核效率的指标，宜 家把效率和成本控制放在很重要的位置，以此来保持其价格优势并抵御不断上升的成本。当中，科技技术和系统起到很大作用，宜家有庞大的信息系统，而且为了安 全性和稳定性，不能对外开放接口。这也是障碍宜家在中国进入电商的一个重要原因，不是没有跟淘宝谈，但在系统上有很多问题无法解决，而自建电商的成本又太 高，这不是对盈利极为重视的宜家可以接受的，电商这事也就遥遥无期了。
另一个重要的减少人力成本的方式就是让顾客自 己来动手。我们也有问过，为什么不先多用一些人手，反正现在中国的人力成本跟欧美比还是很低，等销售做上去了，市场拿下来了，再慢慢改用国外宜家那套，行 么？不行。因为消费者的购物习惯一旦养成，心智一旦被占领，就不是那么容易被改变，甚至无法再被改变。也就是说，从一开始在消费者心目中种植什么观念，以 后就会开什么花，结什么果。
这个种下去的观念就是：You do your part, we do ourt part,tegether we save。你做你的事，我做我的事，大家一起来省钱。省钱这个观念渗透到宜家的每一件事上，从产品设计、生产、物流、到购物方式，甚至工作方式，无处不把 省钱放在首位。因为愿景是：为大众创造更美好家居生活，不能让买不起成为美好生活的障碍。对于大大地买得起，却不愿意自己动手的顾客怎么办呢？宜家还有一 个原则，就是只考虑大部分人的需要，它是一个满足全球屌丝的家居产品需要的公司。不会为了少数人特别做些什么。
这种 自己动手丰衣足食的家居产品销售方式在8年前的广州是何其稀罕。同时，开店前的市场调查显示，知道宜家这个牌子的人也不多，小资人群毕竟不是大多数，大妈 们很多还没听说过宜家。更悲催的是就算到店里了，广州的消费者也是很冷静的，绝不会因为你摆得好看就冲动。于是，我们天天为访客发愁。现在去到广州店，绝 对想象不到开业头三年是怎样的冷清。
知道宜家是来自于瑞典的更少，不少人认为它是一个香港牌子，因为在香港看到过。 但宜家一直强调它的瑞典特色，虽然总部早已撤出瑞典，创始人一家也搬到了其他国家，但它的瑞典基因始终贯彻到产品和沟通的方方面面。这从商业的角度来来是 一个非常聪明的做法，一方面产品可以成体系；另一方面，形象越鲜明，越容易让人记住；还可以沾瑞典文化推广部门的光，免费宣传，不时就花个小钱办个大事。
就这样，在市场知名度很低，市民又不是很习惯这种购物方式的情况下，我们把店开了起来。下周给大家回忆一下新店的种种轶事。
作者：品途网CEO 刘宛岚