文/崔西

传统出境游运营商众信旅游CEO冯滨，在一次媒体专访开始前，先扮演发问者的角色。他问现场有过出境自由行体验的媒体：传统旅行社推出什么样的服务，才能把这些80后们拉回到旅游团?

作为一家传统民营旅行社，众信主营出境游，业务包括批发、零售和商务会奖，2013年上述三项业务所占比重分别是56%、23%、21%。目前的形式对众信来说很乐观：第一是出境旅游人数迅猛增长，第二是出境跟团游还是主流。

根据中国旅游研究院最新发布的《中国出境旅游发展年度报告2014》，2013年中国出境旅游规模达到 9819万人次，同比增长18.0%;出境旅游消费1287亿美元，同比提升26.8%。预计2014年出境旅游人数将突破1亿，出境旅游花费将达 1400亿美元，中国已成为世界第一大出境旅游客源市场与第一大出境旅游消费国。

“但我们不得不注意这批80后、90后新兴的出游方式。”冯滨表示。他的担心不无道理，未来在线预定一定会逐渐吞噬门店，而在线旅游的出境游市场中，自由行市场的增长趋势越来越明显。

“自己出境游多累啊，如果我给你们提供机票和酒店的组合，你们是否愿意回归旅行社?”冯滨依然不太能理解现在年轻人的选择，他得到的答复核心是“价格便宜”。
而不少创业公司已经开始深根细作这一领域，他们正在通过不同的细分市场，如搜索、尾货、攻略、目的地旅游等，希望在这个暂时没有巨头的行业里脱颖而出。

目的地游的机会

这是一个看起来过于垂直的切入点，但已经吸引不少风险投资关注。比如尾货平台来来会，虽然其提供覆盖所有国家的折扣产品，但却通过精细化运作韩国出境游产品打响市场。

来来会创始人王国航表示，目前已经有数千人通过来来会去韩国旅游，让王国航更有信心的是，去年中国赴韩旅游人数是几百万次，还有很大市场空间。

如果说来来会从较近的亚洲市场入手，我趣旅行网和海玩网直接跨到欧美市场，前者先期专注于美国市场，而后者则覆盖更为广泛的国家。他们的模式几乎一样：通过与目的地旅行社及机构对接，提供高折扣的主题活动。

我趣旅行网创始人黄志文曾经是芒果网总裁，他统计的美国出境游市场规模为：2012年中国赴美人数是140万人，2013年是178万人，2014年超过200万人，预计今年去美国的人数超过200万人。按照美国商务部的预计，2018年这一数字将超过400万人。

目前在我趣网上可以找到租车、街机送机、特色活动，当地跟团游等产品，也包含签证、保险以及wifi等旅游服务。

其实还在芒果网的时候，黄志文就看到这一市场潜力，不过在新兴市场方面，小公司往往比大公司更有活力。虽然芒果网也在推动出境游发展，但并没有朝目的地旅游去做，毕竟大公司转变模式非常困难。

对于纯粹自助游用户，我趣旅行网美国团队直接跟当地提供特色产品的公司对接，把英文介绍全部翻译称中文，并通过自己的客服面向中国消费者。而半自助游的用户，则可以通过我趣提前预定当地华人旅行团，我趣旅行网通过销售和技术与这些旅行团进行对接。

这套系统对于技术要求非常高，需要实现订单及时确认，同时具备自动化承载、未来处理海量订单的能力，同时还需要将所有旅游产品数据化、颗粒化以及结构化。整个我趣网大概50多名员工中，有40%是技术开发。

有旅游行业从业人士认为，目的地旅游是非常大的市场，越来越多用户会在自助游出行前直接预定好当地门票及特色活动，但是操作起来产业链非常复杂。

比如以游乐园举例，通常做法是一年以销售一万张的数量起谈，低于这个数量只能够找批发商，这些批发商会加价，并且加上其他产品打包出售，这时候作为产业链下游很难对资源进行把控，在做到大品牌之前可能都不具备话语权。

另外一方面，航空公司信息的透明度远高于旅行社，尤其是当地旅行社之间竞争很激烈，要选出又便宜服务又好的合作伙伴，并不是一件容易的事情。所需要花费的时间、经历和成本都会很高。

巨头利润的奶酪

今年3月才开始小范围推广的“微驴儿”，则是从搜索切入出境自由行市场。
微驴儿的三位联合创始人盛笛、何立宁及许子菲均来自携程，在携程工作时间都在5年以上，其中CEO何立宁曾负责国际机票搜索引擎。但毕竟携程是一个OTA，很难满足用户出境廉价机票需求，三位小伙伴看到这个需求决定出来创业。

他们的做法很简单，通过后台系统去航空公司和OTA扒数据，扒到数据后进行分析和比较。在国外点对点机票比国内出去还便宜，微驴儿将每段便宜的航线寻找出来，拼接后形成推荐路线。

这看上去并不是很复杂，为何携程没有做?盛笛表示，目前微驴儿这套系统对原有技术框架调整很大，如果携程做这套系统，意味着用户会找到最具性价比的机票，对于携程利润有伤害，目前的国际机票搜索结果，对于OTA来说已经足够。
微驴儿最有意思的创新在于给用户更好的游玩方案。比如用户搜索曼谷机票，微驴儿会提供北京往返曼谷的机票路线，同时再提供一个北京到曼谷，然后到清迈再飞回北京的路线，并提示多去了一个城市只需多花130多元。

“这对于用户是非常有吸引力的。”盛笛说，这也是微驴儿的技术壁垒：帮助用户做辅助决策，推荐一些本来就存在、但用户并不知道的目的地。

微驴儿创业团队很清楚，做廉价机票很难从机票本身赚钱，他们认为未来最大赢利点会在酒店、旅游打包产品、当地游等一系列增值产品上。比如微驴儿和Booking、Agoda等国外酒店分享平台合作，在机票搜索结果中推荐酒店，用户很有可能会一站式完成预定，微驴儿通过佣金和广告盈利。

严格来说微驴儿不是推广很快的公司，创业两年依然是初期。盛笛表示主要希望建立壁垒，也就是在搜索结果中推荐两到三个便宜的目的地，这个壁垒的要求是一旦建成后，竞争对手在至少三至五年内追不上。

相比其他出境游创业的小伙伴，微驴儿是相对较“轻”的公司，但盛笛依然认为这是个“苦活累活”：抓取数据和整理数据是非常复杂的工作，需要熟悉国际上所有航空公司及运营线路，就好像做北京市线路规划，只有把每一条路走过才行，而如果有一条路没有走过，就会认为这条路不存在，规则上就会存在漏洞。
“过去两年我们团队一直在做这样的事情，目前这方面人才特别少。”盛笛说。

传统旅行社逆袭

在众信旅游还在琢磨如何通过互联网提升效率、扩大市场份额时，一些中间规模的传统旅行社早就开始尝试，希望自己能够掌控互联网流量入口。

成立于1993年的华远国旅，是旅游局首批批准的特许经营中国公民出入境旅游的国际旅行社，作为华远国旅创始人的曾松，在2000年创立另外一家名为佰程国际旅游的公司，推出电商网站“百程旅行网”。这家公司突然出现在科技媒体视野，是因为今年获得阿里巴巴及宽带资本2000万美元投资。

现在曾松同时也是百程旅行网的CEO，他表示自己是出境旅游服务的“老兵”，却是提供在线旅游服务的“新兵”。尽管都是自己一手创办，但现在的百程与华远是两个团队在运营，是玩法截然完全不同的两家公司。就在不久前，百程进行了业务升级，不仅更新品牌，还将服务进行升级：在签证的基础上，强调出境自由行特卖以及境外目的地服务。

百程COO段冬东强调，不同于线下旅行社和其他平台的“尾货”产品，百程的特价产品，是基于“远期预售模式”产生，也就是通过签证和出境游数据，百程直接与航空公司、景区形成合作，服务质量全程由百程控制。

“我们不是OTA，而是O2O公司，途牛和其他做特卖的在线旅游公司，是从批发商手里拿商品卖，而我们是自己组织货源并进行商品设计，这是一个后端资源采集的过程。”段冬东说，而这样一个模式设计，也得益于十多年传统旅行社资源的积累。

比起其他旅行社面对互联网发愁的局面，百程通过签证这个很小的切口杀入，在线上积累大量用户。但不久前携程以透明价高调杀入签证服务领域，百程立刻推出免服务费等政策，展开了一场“双程”签证大战。

不过段冬东表示，巨头的加入实际上是扩大了市场：之前百程获取用户成本比较高，而免费策略后，官网及移动端订单呈3-5倍增长，从获取用户角度来说非常划算。未来百程将在资源和服务上花更多精力。

另一家传统旅行社美嘉旅游，则直接把出境自由行作为重点互联网业务做。这家公司成立于2006年，主要做东南亚跟团游，在越南、柬埔寨及泰国都设有公司。2013年美嘉推出游啊游旅行网，专注推东南亚自由行服务。

根据泰国旅游局提供的数字，去年中国到泰国旅行人数为470万人，虽然70%是团队游，但是自由行人数比重增加非常迅猛。游啊游则借助传统旅游在东南亚各国的团队，对当地酒店、一日游、餐厅进行直接采购，并与泰航等直接对接数据。

游啊游旅行网周旭东的计划是，在东南亚各大机场都设立服务柜台，现场租给游客Wifi设备，游客通过wifi链接进入游啊游APP，就能够随时预定一日游产品、酒店、餐饮、租车等等服务。

对于游啊游而言，最重要的问题依然是流量入口问题，尤其是转型互联网的技术及思维，依然有许多需要完善的环节。

看上去很美的社区

突破携程、去哪儿模式获得资本青睐的第一批公司，就是攻略型社区，代表公司毫无疑问是蚂蜂窝、穷游网及面包旅行。

成立于2012年5月的面包旅行，2013年3月获得祥峰投资的2000万元，用户量突破2000万人。蚂蜂窝及穷游的成立最早都是驴友兴趣，前者2010年成立公司运营，后者2008年成立公司运营。

根据官方披露的数据，蚂蜂窝用户数达到5000万人，到目前为止已累计获得2000万美元投资。穷游网用户数规模也达到5000万规模以上，并获得来自阿里巴巴千万美元级别的战略投资。

这是出境游最前端的一个市场，用户出行的第一步就是搜集信息，无论是线路、酒店、美食还是特色，上述网站都提供详尽攻略，并且形成氛围非常好的社区。但是高人气的背后是流量无法变现的难题。

众信旅游的冯滨曾透露，在一次旅游行业交流会上，一些社区类网站和旅游批发商诉苦，每天趴着这么多流量，但没有产品提供，收集很多用户数据和需求，却很难有供应商能够提供定制化产品，这些都让流量白白贬值。

有在上述公司从业人士表示，他曾经一度认为社区模式非常完美，但后来发现工具类产品商业化时难接地气，比如不知道资源在哪儿，想找便宜的供应商不知道找谁，而航空公司年初都已经卖完，也不知道哪家旅行社是最大批发商。

就算解决上述难题，在社区网站中给用户提供产品，但比价永远是消费者首选，主流用户的筛选条件并不在社区那里，导致一个看上去很美的东西很难下沉。
事实上这些网站都意识到这一瓶颈，他们正在通过不同途径向产业链后端渗透。
比如穷游就和短租鼻祖Airbnb达成战略级别合作。穷游CEO肖异此前接受媒体采访时表示，之前大部分用户是在旅行前选择穷游，但希望今年能够在旅行中更多通过手机选择穷游，这是今年最核心的目标，下半年可能会弄出方案来。

而蚂蜂窝商业化进程更加明显，不仅推出酒店类预定APP，希望将流量转化为佣金收入，还与航空服务上在路上旅业达成战略合作，希望通过用户偏好及数据推出C2B预定产品，向商家集中进行采购。

蚂蜂窝陈罡透露，目前平均有超过300万人通过蚂蜂窝规划行程，约有20万人参与旅游问答，10万人预定酒店，而这也是其做出上述战略决策的依据。

相比竞争对手，面包旅行则走的更加深入。公开资料披露，其今年4月收购一家收入过亿的线下旅行社，希望打造线上到线下的商业闭环，同时对公司品牌进行梳理整合线上线下优势。

面包旅行CEO彭韬则表示，旅游产品用户的思维和习惯正在不断改变，整个行业尤其是移动旅游行业必须有更加快速的反应，尤其业内各种OTA和移动端APP产品纷纷指向入口，只有实际满足用户需求，才能进行红海之争。
本文原载于新浪科技
责编：杜航