本文是应《家居电商周刊》要求所做的一次微信群沙龙嘉宾的问题回答。以下为原文实录。
问：在过去的几年里传统的家具制造业明显的出现了下坡的趋势。甚至在某一地方出现了大量关店关厂的现象，作为厂家，路在何方？
唐人：首先，以天猫为代表的电商对线下传统经销渠道的冲击是有目共睹的。不过我认为家具企业所面临问题的根本所在，却不在电商。电商只不过加速了这个问题的出现，扩大了这个问题的严重性。
根本原因就是我们家居行业的生产和销售都是规模不经济。再往后挖原因，就是我们的传统家居渠道是基于商业房地产发展的畸形产物，它在支撑着家居经营的规模不经济。
当然，这个问题水很深，今天就不在这里讨论了。不过关店或关厂，可能会成为家具行业的新常态。这是整个行业的优化过程。
问：标准化家具的电商是靠线上的低价走量，但是脱离了经销商直接面对消费者就感到无力，而且成本很大，该如何调整？
唐人：首先是我们现在把电商发展局限于纯线上销售。这种认识是不对的。
其次是家具的线上销售最初采取了低价策略，并且是不太需要实物体验和售后服务的家具产品。这个发展有空间，比如林氏木业就能够取得较好的成就，但也明显有局限性。
第三是其实关键不是问题所提出的那样，只是成本高，价格低，利润薄甚至没有利润。关键不是这些问题。关键是线上纯电商发展不是家具企业发展的方向。
我在14年9月组织了首届中国家具电商论坛，主题是“家居企业电商双轨制破局思考”。我认为纯线上电商发展对家具企业来说的最大弊端，就是它不能带着我们企业的传统经销体系一起发展电商。
这个“带线下经销体系一起发展电商”的概念，可能做线上电商的人体会不会太深。这句话听上去很矛盾，不过你想通了，企业电商发展的方向也就明确了。
问：我们厂子是一直从事于高端实木非标定制行业。线下有实体店面，请问我们做电商核心的定位在哪里，生产还是服务？
唐人：首先是要改变电商就是在线上商城卖货的概念。这个是接着第一个问题的延续。对电商的理解不同，可能看到的问题就不同。
其次是企业要注重经销体系的互联网化发展，而不是只在线上卖货。所以对企业的命题，不应该是发展电商，而是互联网化发展。
第三是定制家具企业目前占据了家具销售“虚拟体验”的先机和红利，也就是说定制家具过程可能是无意中满足了消费者对“虚拟体验”的需求。我们常说家居产品需要线下实物体验。这没错。但是同时还有对“虚拟体验”的需求。简单来说，这个虚拟体验就是消费者需要知道这家具放到我家里去是怎样的。这个需求正好被定制家具的设计过程实现了。所以我说这是个先机和红利。未来家具企业也普遍采用这种我称之为设计导购的模式后，定制家具的优势就会减弱。
第四是在我提出的“泛家装电商”的框架中，有个设计主导权的问题。以后设计过程只有一个，如果在设计家装时就连带着家具和家饰，那么定制家具的设计主导权就没了。这时怎么办，需要有应变方案。
设计平台决定了家居产品的分类。比如说马桶和地板都属于建材。可是马桶与地板的差异要远远大于地板与家具的差异。为什么它们还属于建材一类呢？原因是都出现在同一个设计平台上。
定制家具属于一个设计平台，家饰软装是另一个设计平台。未来通过3D云设计平台将设计平台统一后，可能只有一个设计平台了。这时家饰软装的设计主导权也就可能被剥夺了。
最后，我提出传统家居企业互联网化发展的方向是经销终端的互联网化再造。今年这方面将成为热门。可多多关注这个终端再造的主题。
问：现在家装O2O纷纷加强在线上的布局，而线下尽可能做轻。而齐家网在一些城市布局落地服务中心，而且发展貌似不好，有的都关门了，您对此这么看？什么原因导致发展频频出问题？
唐人：这里不想对齐家网的战略进行评价。泛泛地看一个商业模式的发展，我们应该有这样的认识：首先是应该允许有失败。没有一种模式是顺顺当当走出来的，只是我们更多情况下没有注意到其过程的艰辛；其次是不要用某种模式去套企业的实践。比如说线下轻或重的问题。轻重没有好坏，适应的就是最好的。企业发展中有曲折是正常的，没有曲折一帆风顺才可能是灾难。
问：传统装饰公司在过去扮演了中介的角色，在互联网的体系中是否成为了骑虎难下的处境，转型的突破口是去中介化还是舍利？
唐人：装饰公司的主要功能可能就是对设计、施工和材料资源的整合。如果这个功能被互联网化的装修平台所取代，那装修公司也完成了其历史使命。
虽然我们看到现在的家装电商都在设计、材料和施工资源上进行互联网化整合，但是装修公司仍然在相当长的一段时间内有着合理的生存空间。期间，一些优秀的装修公司可能成功地实施了经营功能的进化，在未来依然能够活下来。但是这肯定已经不是目前意义上的装修公司。而是更多的装修公司将被历史所淘汰。
问：那么当前装修公司的出路在哪里？
唐人：可能是企业运营的互联网化。找到家装消费的痛点，利用互联网技术来提升用户体验。那些不断在利用互联网技术来提升用户体验的装修公司，若干时间后可能就完成了互联网化的进化。
所以建议装修公司不要太被外界的这个颠覆那个颠覆所迷惑，用更多的时间来研究用户的痛点，研究如何用互联网技术来解决这些痛点问题。明天的路就在其中。
问：互联网装修是否可以解决掉传统家装行业的猫腻，不透明的现象？
唐人：互联网的本质就是信息互动。通过互联网的信息互动，传统家装中的那些坑蒙拐骗的花招就没法生存，家装信息就可能逐渐变得透明起来。这是毫无疑问的。家装电商的发展，其实也基本上是往这个方向进行。
可能对家装消费者来说最重要的信息就是：哪个装修公司最合适？怎样购买到性价比高的家居产品？怎样保证装修质量？等等。这些问题，我们看到各种家装电商模式正在努力解决中。
问：怎么看待互联网装修的施工天数，有20天，也有35天的，用户对施工进度关注吗？
唐人：我个人认为可能不是家装消费者最关心的问题。但也不排除少数消费者非常关心。从企业的经营定位来说，天数上的保证也不乏是一个方向。但是要把握好，说到了就要做到。如果做不到，反倒成为发展的障碍。