文/张建锋

我现在负责天猫，我在天猫也来来回回做了好多年了。最早我们是尝试做爱蜂巢，想把电子商务跟传统家装行业做一个对接，今天又来到了一个非常重要的时间点。五年前，我们经常与非家装行业的人在做探讨，特别是服装、电器行业的，大家有个共同的疑惑：互联网到底给以传统零售业或者以传统渠道为主的行业带来什么样的变革，特别是服装、鞋帽和家电——线下的渠道怎么办？线上会不会受到冲突。今天我们看到，家装的行业也面临这个大问题，我觉得如果突破了这一点，我们可能会面临一个非常好的机会。

今天，互联网电子商务上，家装行业每年的增速是超过100%的。这是什么概念？而下一步的增速又来自什么地方？应该是非常明白的一个事情。家装这个行业比较特殊，跟服装不一样，服装你只要放在那边然后快递寄过去就再也没有问题了，但是家装是一个产业链比较长，而且整个消费链比较长的一个行业，他从最初的设计、风格、到品牌的确定，到最终他挑选最钟意的款式，再到安装、施工、售后服务等等是非常长的产业链。这跟传统的电子商务短平快是不一样的。哪怕家电，家电是第二波起来的，因为他是一个标准化的产品，只要解决配送的问题就可以了，但是家装这个行业确实面临一个挑战。

那么，我们天猫在这个方面能做什么？现在比较流行一个词叫互联网+，我觉得这个+有两个含义，第一个互联网本身需要升级，他不是一个简单的“货架”；第二个我们要结合更多的传统的行业，传统的品牌，只有有效的结合之后才能带来更大的爆发，这是我对+的理解。

一、电商是接触潜客的重要渠道

我觉得天猫特别是整个大淘宝，我们每天大概会有几亿人，能够到达我们这个平台。我们7天基本上覆盖所有的互联网的人群。在这个前提下，我认为我们做电子商务并不是单纯做商务，卖东西而已，不是个货架。我们今天可能是一个非常好的接触你潜在客户的一个渠道，我觉得你再也没有一个通道比这个通道是更有效率的。很多电子商务做得比较久的人就知道，今天做一个产品明天就能看到效果，你在电视台做一个广告一个月后才知道效果。你在外面媒体上也是如此，做了很久之后才知道这个反应。整个互联网是非常直接的，今天投入100元钱明天就知道这个100元投入的效果是怎样的。所以电子商务不是简单的货架，是接触客户非常重要的渠道。

二、天猫是塑造品牌的重要渠道

今天我们互联网先行者是谁？在家俱这个行业我记得最早好象是曲美，他好多年前和我们一起做了一次活动，卖出了1700万，当初也是很难想象的，一天能够卖出1700万。当然对今天来说不多，甚至我们可以卖出1个亿的人也比比皆是。我们已经塑造了很多曲美、全友，他们已经在第一波的互联网潮流中抓住了机会。但现在我们有很多传统的合作伙伴，他面临一个挑战——线下渠道费，线下成本都在加速上涨，接触用户的通道也在变窄。今天我们就要思考一下，我们怎么样利用互联网这个平台做更大的创新。

天猫不是自营的平台，它是通过我们的品牌商来服务我们的消费者。他关健还是要靠我们大家的合作，在家装领域，把这个平台变成一个品牌。你能做多大就是你自己有多少本事。我觉得我们这个平台是永远不会去做自营这件事情的，这个是一般的平台跟我们的定位最大的差别。我们是通过我们的品牌去服务我们的消费者，这是天猫始终不会变的一个定位。

三、电商能解决长尾和小众需求

我们这个行业确实面临创业压力。第一波家装的创新来自家装团购网站，这种方式能解决标准化产品的团购需求。但是今天互联网行业发生了变化，因为天猫有这么大的流量，它现在有能力把一个创新的产品规模化了。这非常重要，目前很多家装产品还是非常偏个性化的，而偏个性化的产品通过传统渠道去销售，成本很高、机会很小。我们在电子化的产品里面做过一定的尝试，我们当初跟海尔合作，海尔生产小型洗衣机，因为现在生活水平提高，家庭里面洗内衣、袜子的频率会比较高，他需要一款比较小的洗衣机，但是这个又是一个比较长尾的小众的需求，通过传统的线下连锁渠道成本是非常高的，因为每个城市的销量都不高。但是我们给他做了一次活动和推广，像这种定制性的东西一次性就销售了3万台。3万台意味着他可以做规模化的生产。这个我觉得是互联网+的一个比较显著的特点，他有这么大的一个长尾流量，可以把很大一部分个性化的商品做规模化的销售，这个是很重要的。

四、整合产业链做消费入口

我曾问过一些做装修的人，他说为了做这个装修，自己把淘宝、天猫整整翻了三遍，几乎所有的东西都比较过了。对一个有装修需求的人，第一他不是装修工人，相关知识只有一次性能用，所以他很难做深入的了解——材质之间有什么区别，会不会变形、开裂？效果会怎么样？……大部分知识都不是特别清楚。所以现在产业链上很多人都在做装修风格的，做设计。美国有个网站叫house，他就是展示装修的风格，而且发展得很快。因为消费者进入网站后，就能知道自己要装修成什么风格的。今天，天猫不但有能力把线下很多做装修的人汇集到我们平台上，而且也有能力把很多优秀的设计狮汇集到平台上。我们家装网是从汇集用户的原始需求、提高其相关经验到帮他寻找设计师，最终帮助他挑选品牌，挑选合适的商品，这么一条路下来的。

五、提供天猫家装标准化服务

最重要的第五步，我们都挑好了，都要做了，我们最终的安装、配送、服务到底是什么？我觉得这也是困扰我们目前最大的一个问题。当初，爱蜂巢想解决这个问题，希望消费者到线下实体店感知一下再来下单。因为你一张桌子可以在照片上拍得非常大，也可以拍上去很小，表面看上去你可能是很光滑，也可能是很粗糙的，你都没有这个感觉。我们很多品牌，不管在线上也好，不管在装修市场，都有非常多的展示店。更重要的是，很多人其实从别人家里已经了解你这个产品。所以在第五步，我们想在安装、配送、服务提供更高的标准，让消费者解决他潜在的一些问题。我在网上买了瓷砖，有五块碎了，这时消费者就可以上网寻找到渠道商，他说碎了没关系，我可以给你免费重新发——这对消费者非常重要。这就是更标准化的服务体验。

2015年家装这个行业一定会发生非常大的变革，很多事情这一年会变得更加明确。就看我们做的是不是足够有创新，足够的聪明，合作伙伴是不是对这个行业更加坚决，跟我们配合得更加密切，这是决定我们这个平台能否在2015年获得大突破的关键。

本文摘自天猫总裁张建锋(花名行癫)3月31日在天猫“家装互联网＋”峰会上的讲话。

本文原载于微信公众号创事记，原标题《天猫总裁张建锋：互联网+家装风口已至》