2015年3月12日，土巴兔在深圳召开发布会。我被邀请参加了此次发布会。
自从2014年下半年以来，我们家居家装行业的互联网投资热潮似乎就没有消停过，而且还一浪高过一浪。这次土巴兔2亿美金巨额融资，把行业电商发展推向了一个新高潮。
一个接着一个的行业电商投资，一次又一次的颠覆梦想，这对我们家居家装行业意味着什么？这次土巴兔的巨额融资，又有着怎样的不同？我们这个行业的未来互联网发展趋势又将如何？本文将通过土巴兔的这次融资行动，来作一个系统的深度分析。

线上流量入口业已形成

尽管家居电商是以淘宝天猫的家居产品销售为鲜明标志，但是我对家居电商的认识，却是从线上家装消费精准流量入口开始的。
2012年8月，我提出了"家居电商营销链"的概念，认为互联网给家居商品营销最大的影响，不在于线上的商品销售，而是更多的前置性商品导购信息的经营。其实理由很简单：因为家居商品消费前消费者需要了解大量的信息，而互联网恰恰提供了这样的信息搜索和互动功能。所以如果哪个网站在前置性导购信息方面做得特别好的话，根据互联网"老大独大"的原理，那就有可能形成线上的家居消费流量入口。
当然，当初我只是关注家居电商，其实更确切地讲，这个概念应该是家装电商营销链。
而这个流量入口的概念，也让我和土巴兔结下了不解之缘。
在很长时间内，我的这个流量入口的概念基本上没有人理解，当然更没人理睬。于是在互联网飞速发展中过了有大半年（那该是多么宝贵的发展机会啊！）。时间到了2013年5月，我在一次无意对几家家居电商网站的分析中发现，土巴兔的流量特征基本上符合我所提出的流量入口的概念。于是土巴兔就进入我观察和研究的家居电商企业之列。
不过直到2014年7月，我才首次与土巴兔创始人Robin见面。长时间内，我一直是作为旁观者来研究土巴兔的发展模式。
流量入口，显然是众人认识土巴兔的起点，也是土巴兔至今成功的关键所在。
众所周知，无论是传统渠道，还是线上平台，争夺的都是流量。流量为王。当年红星居然的崛起，靠的是优质流量；现今电商平台的优势，依然在于流量。
线上流量源自家装营销的前置性导购信息。我在其他几篇分析土巴兔成功秘诀的文章中，系统地阐述了土巴兔在前置性导购信息方面的耕耘。我把土巴兔的成功归纳为专注和极致：正是因为土巴兔前几年对家装前置性导购信息上的努力和沉淀，确立了今天土巴兔在家居电商方面的领导地位。
2亿融资的新闻发布会上，Robin介绍说春节后土巴兔网站的日均UV已经超过100万，每天在土巴兔网站上发布装修需求的数量也超过一万。说实在的，这个数字也令我惊讶。因为我在春节前了解的数字是土巴兔网站每天UV是70多万，每天装修需求是3000多条。
时隔不久，土巴兔的流量明显又上了一个台阶。
据百度发布的消息，每天在百度上搜索家装相关内容的UV是300多万。如此算来，土巴兔已经差不多占据了总家装相关搜索流量的1／3左右。这是一个十分了得的结果，也充分体现了互联网对流量聚集的效应。
更令人惊讶的是，由于流量入口的缘故，土巴兔的巨额流量有95％以上都是免费的自然流量！这充分证明了土巴兔模式具有强大的生命力和发展潜力。
另外，在大家共同看好移动应用的今天，土巴兔在移动端更有着垄断的地位。据Robin介绍，土巴兔两款app移动应用排在生活app类的前20位，当然是家居家装分类之首。不仅如此，土巴兔还有众多名目繁多的app，基本上垄断了移动app搜索的流量。
显然，土巴兔在线上家装流量上的垄断地位已经形成。这个地位还在加强，并且很难在短期内被撼动。这是理解土巴兔这次巨额融资的关键。
在当前新出台的众多家装电商模式中，显然试图打流量入口主意的不在少数。它们有一个基本的共同特点，就是模仿土巴兔模式。但是我认为这种模仿是不可能成功的。原因有二：一是互联网的发展需要长期的沉淀，急功近利成不了大事；二是根据互联网"老大独大"的原理，如果土巴兔不犯严重错误，模仿者基本上是没戏。
对这些希望通过模仿土巴兔而获得家装电商发展一杯羹的小伙伴们，我的回答只能是：你们早干嘛去了？我在2013年6月就提出家装电商的概念了！

演绎家装电商发展

2013年6月，我在总结土巴兔模式的基础上，正式提出了家装电商的概念，并写文章加以系统阐述。还记得在其中一篇文章中这样写道：家居电商难以得到突破，但是我们却可能能够通过家装电商带动家居电商的发展。
行业电商的发展又一次证明了我的判断。
2014年底我在总结2014年行业电商发展时，其中一条就是"家居电商向家装电商的转移"。确实如此，自从2014年家装电商开始兴起后，家装电商正在取代家居电商而成为行业电商发展的主流。
我们应该通过这个行业电商发展的主线，来理解土巴兔巨额融资背后的动力。这个动力，就是如何利用互联网技术来解决家装消费者的痛点问题。
当初我提出家装电商概念时，主要考虑的是流量入口问题，想到的只是家装消费的前置性导购信息问题。但是，互联网信息互动功能能够给家装消费所带来的革命，不仅仅只是前置性导购信息。这方面，土巴兔从解决家装消费者的痛点着手，应该说是开了互联网装修之先河。
传统家装有太多的痛点，对家装消费者来说，家装消费痛点包括：到哪里去寻找靠谱的家装公司？怎样才能获得靠谱的装修报价？如何保障家装工程的质量？我们到哪里去购买装修建材？怎么能够最省心地购买到性价比更高的装修主材？等等。
土巴兔最基本的模式就是帮助家装消费者找到合适的家装公司。假如你是家装消费者，你通过某种途径来到了土巴兔，然后在土巴兔网站上发布一个家装需求信息。土巴兔根据这个信息让三家家装公司上门为你免费测量，免费设计，免费报价。然后你在这三家家装公司中挑选一家最合适的。
这是一个典型的利用互联网信息互动功能所设计的商业模式。这其中有用户与商户的信息互动，而且还O2O了（从线上到线下的沟通）。当然更重要的是用户与用户之间的信息互动。在土巴兔平台上究竟哪些家装公司做得好、性价比高，还得依靠家装消费者的口碑互动。
解决了家装消费者找家装公司难的问题后，土巴兔接着做的，是设法解决家装消费者对家装工程质量的担心。这就是土巴兔推出的"装修保"服务。具体地说，就是家装消费者把装修费用的一部分交给土巴兔保管，土巴兔免费提供工程监理服务。如果装修工程不合格，则帮助家装消费者维权。
因为土巴兔拥有绝对的流量优势，所以在布局这些装修平台服务时就多了几分从容。比如说，向加入土巴兔平台服务的家装公司提出了更高的要求（其中包括更高的施工标准要求，以及更严格的处罚措施），向家装公司收取的质量保证金更多（当其他平台收取20％质量保证金时，土巴兔已经开始收取40％的质保金），所以对装修工程质量的控制也就越有效。
所以我们看到，土巴兔的成功，是与解决家装用户痛点紧密相联。这与很多电商一味套用模式，脱离用户痛点大谈什么O2O模式形成鲜明的对比。
在土巴兔融资新闻发布会上，经纬创投的代表也介绍了他们投资土巴兔的故事，其中特别谈到了在土巴兔已经初具规模后，CEORobin依然化很多时间在听公司客服与用户沟通的电话录音。这个小故事确实耐人寻味。
另一方面，在解决家装用户痛点的同时，家装电商也给装修公司带来更高的运营效率。我们知道，因为家装消费者不集中，获取家装消费者的成本很高。今年初在上海的一场家装博览会，最终计算每个用户的成交成本高达4000多元，而且还属于正常。而装修公司通过土巴兔获取的用户，平均成本在1000元以下，从而极大地提高了装修公司的运营效率。
土巴兔正在以自己踏实的作风，一步一个脚印地去解决家装用户的痛点，演绎家装电商的发展，成为互联网装修的领导品牌。
（未完待续）