分享人/王国彬  整理/杨继云

嘉宾简介

王国彬，土巴兔创始人。2011年土巴兔成为装饰家居这个最大垂直商业领域综合排名第一的网络平台。于2014年荣登《中国企业家》“2014未来之星”百强榜。荣膺“全国工商联家居电商专委会执行会长单位”、“中国互联网诚信示范企业”荣誉称号，同年还获得21世纪中国最佳商业模式奖。2015年，土巴兔获得了58同城、红杉资本、经纬创投等机构联合参与的C轮2亿美金投资，这也是迄今为止，装修家居电子商务领域获得的最大一笔投资。

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O2O平台的三种类型：横向平台型、垂直生态型、单体特色型

我把O2O平台定义为三种类型：横向平台型的O2O，垂直生态型O2O，单体特色O2O。

横向O2O平台模式，典型的是58到家，它形成的一个必要条件是有比较大的流量；垂直生态型O2O，像滴滴打车、土巴兔这类，这种平台的特点是服务高频或者较高客单价，另外，如果要形成一个生态型O2O平台，需要品牌本身已经是行业领导品牌或者所属行业专业性极强，还有就是在横向和纵向上的相关产业链都极长且商业空间巨大；单体特色O2O，比较多，比如上门按摩、外卖送餐等等，能把服务做到极致，而且能快速的为相应消费者服务下单，类似这种优秀服务提供者就能形成单体特色O2O。单体特色O2O，如果不能在横向或者纵向的相关产业链上延展，很可能需要依附平台型O2O或者垂直生态型O2O，或者被并购。

总的来说，横向平台型O2O属于平台模式，垂直生态型O2O和单体特色型O2O都属于垂直模式。平台模式偏向大而全，而垂直模式尤其是单体特色型O2O偏向小而美。平台模式的优点是轻资产而易于复制，这能让平台模式的O2O借助资本的力量迅速推广到全国。而垂直模式因为过“重”则很难无差别地迅速铺展开来，可能会因此失去市场的先机。

前面说到，要建立像58到家这样的O2O平台，必须具备超大规模流量。因为有流量才能拥有对于B端商家（或服务提供方）的吸引力，掌握足够的B端商家，才能在整个市场中进入寡头的领域。也正因为此，为了追求平台模式的高速增长，平台型O2O在管理和服务上很难做到始终一致的高质量管控。所以一般而言，在细分领域平台模式战斗力不如垂直模式。

与平台O2O相比，垂直O2O一旦能够在本地品牌在服务和业务上做到极致，培养用户的忠诚度，便能在本地实现与平台O2O的分庭抗礼。但是纯垂直的企业最终还是活不下去。单一业务最终只会成为平台的标配，作为一个单一的附加值，是无法支撑市场的。所以我前面讲，单体特色O2O最终要么依附于平台要么被收购。垂直模式必须形成一个生态型O2O平台，相关产业链极长而且拥有巨大的商业空间。

互联网家装该是什么样的发展模式？

现在平台模式和垂直模式的竞争都是围绕生态这个词。在市场最终的发展中，垂直平台的“重度垂直”会成为一个共同的趋势，垂直型企业必须围绕主营业务建立自己的深度壁垒，在市场中形成自己的价值所在。大而全的平台企业，为了与垂直企业竞争，势必也会在几项最有力业务上深耕，或者直接通过并购的方式加强自己的单项业务，比如58同城就收购了安居客，百度收购了糯米。

家装领域无论横向还是纵向可延展的产业链都很长，也就是说平台和垂直模式都很重要。土巴兔模式，放在大O2O行业来看，是垂直，专注于装修服务和提升用户体验；但是如果放在家装行业来看，又是平台，目前已经具备了超高的流量，掌握全国7万家装修公司。随着土巴兔对用户质量的要求不断提升，土巴兔也越来越重度垂直。

家装企业还应避免两种模式的弊端。就平台模式来讲，要对B端商家进行有效管控，就垂直模式来说，家装市场是一块数万亿的蓝海，还可以延伸到装饰、建材、家具甚至智能家居等众多领域，比如土巴兔也已经开始了这些领域的布局，未来期望在家居装修这个超大的盘子里建立完整的服务闭环，而成为一个巨型的生态级公司。

互联网家装商业模式的演变之路

下面以土巴兔商业模式的演变过程，来更好的理解平台和垂直：

用户培养期

最初，土巴兔让业主在平台留电话，然后精准的匹配三家可能最符合用户需求的三家装修公司上门为业主免费做一些服务，比如报价或者户型设计，通过业主在免费享用部分服务中帮他找到最合适的装修公司。而装修公司通过这种方式，也改变了以往扫楼、打电话等营销方式，只要做好这种前期服务，就能快速找到精准客户。土巴兔提供的服务价值，对消费者而言让装修业主装修更方便，对装修公司来说就是营销更高效了。经过这个阶段，土巴兔的用户量开始成倍增长。

流量提升期

装修平台有很多是需要充当第三方监管的角色的，如果不合格，必须重来。刚开始这种模式的时候，遭到很多装修公司的反对，很多甚至退出平台。但装修平台吐过不能为用户提供优质服务，一定会被别的平台所颠覆。所以当时还是强力推行，我们对一些装修公司说如果不能接受这一规则可以把钱退给他们，因为当时的盈利模式是向装修公司收取一些广告费等费用的。当时我们就找了几家平时关系不错的装修公司去尝试这种模式，结果装修公司发现签单效率明显比原来提高了，而且业主比之前更放心。当这个产品被用户和装修公司都接受之后，当初从平台退出的装修公司就慢慢回来了。经过这次改革，我们的口碑和流量又有了提升。

对B端的三点改造

到2013年的时候，我们发现了另一个问题，虽然装修公司也支持装修满意后付款，但是用户要设计图的时候又开始收费或者出设计图效率极其低下。还有一个问题就是装修公司的装修质量参差不齐，施工材料也没有统一标准，如果真正要让用户得到更有价值的服务，并且降低装修公司的装修成本、提高经营效率，我们设计了一套装修设计云系统，这是第一点改造。

第二个对B端的改造是，制定了统一的施工工艺标准，通过这套设计云系统，对绘图员的数据要求就不需要特别高，而且可以让设计师在设计图纸过程中和业主进行所见即所得的互动，当设计图完成之后，几十秒之内就可以把效果图渲染出来。这个云设计系统的好处，不仅是提高了装修公司的设计效率，更重要的是为业主和设计师提供了一个互动平台。这套统一的装修工艺标准运用到我们对装修公司的日常管理中，比如招商时装修公司必须通过考试合格才能跟我们合作，在日常作业过程中我们也会派人去施工现场检验施工工艺是否达标。

对装修公司的第三点改造，就是利用比较大的用户基数和装修公司谈判，提供统一的主材和辅材，通过统一采购降低零散采购成本，同时保证材料的环保性能和质量要求。装修公司就可以归位到设计、施工上，这个阶段对服务提供者的改造，也帮助装修公司简化部门，比如采购部、营销部等，走上轻模式发展道路。我们把这个也称作服务端改造式O2O，土巴兔也走上重度垂直模式。   

所以从土巴兔的实践来讲，平台和垂直本身之间，没有非此即彼的关系，而是，哪种模式更有利于用户痛点的解决，就按哪种模式去做，不拘泥于模式本身。我们也更坚信，无论从商业模式还是运营思路上，一定要把实现用户价值放在第一位。