中国经济已经进入新常态,在新的市场环境下,很多传统家具企业在问:消费者到底在哪儿?企业应该去哪儿?
现阶段,越来越多的消费者购买习惯已发生了变化,转向了移动互联网。这促使商业行为发生现象级的变化,也直接促进了企业线上线下一体化的改造。消费者的消费习惯变了,企业只能顺势而变。奥普执行总裁吴兴杰在第二届中国家具电商论坛中指出:线上线下一体化的改造,要先解决利益的问题,再解决落地和分工的问题,并优化供应链,减少客户成本。各司其职,各取其利。
其实大家听到奥普的时候,特别是上海人民基本上都知道,奥普就等于浴霸。但是今天我们在这里不讲奥普浴霸,讲讲奥普的另外一个产品,奥普集成吊顶。可能很多人说到集成吊顶的时候会想到友邦或者其他品牌。确实,整个品类浴霸加吊顶,我们是老二,而且跟老大之间有不少距离。所以过去一年两年的纠结,要我们花十年时间去追赶。但是追赶本身是一件非常痛快的事情。
这个是我们的追赶之路。04年我们增长了40%,今年上半年我们继续增长30%。这个数字应该在同行里面是最高的,在同类的上市公司里面,我们增速是别人的很多倍。为什么会有这个结果?我相信这个结果的出现,肯定是因为我们不纠结了。因为纠结的时候你把时间都花在纠结上了,那不纠结的时候,我们可以把很多时间花在增长和做实事上。
我们自己归纳了一下,奥普集成吊顶这两年以来快速的增长,离不开一个体系——好的产品、好的门店、好的服务、好的渠道、好的培训。但是其中有一点是我们非常重视的,就是中间的部分。也就是今天我们要讲的O2O模式,讲为什么要做O2O,以及怎么做O2O。
为什么要做O2O
我自己本身是80后,说实话我也在装修,很多东西是我老婆从网上买的,有时候网上买不是图便宜,而是一种乐趣。当然很多人不仅在PC上面买,在手机端也买。所以当我们观察到80后成为自己企业消费的主力军的时候,他们的行为都值得我们去尊重。他们喜欢什么样的产品?他们喜欢在什么渠道购买?他们喜欢和品牌进行怎么样对话?只有我们理解了消费者以后,很多事情才变得非常容易。然后我们就看到消费者在变化,商业行为在变化,这个时候我们就抓住了一个事情叫O2O,或者叫线上线下一体化。其实叫什么我觉得不重要。 这些信息数据,因为时间有限,我很快的跳过,只是说明互联网变成商务,移动互联网和移动互联网+在迅速地改变着我们的商业形态。所以这是一个大势,必须要去做,如果你不做就不会有弯道销售机会,如果你不做的话你这个老二还做不长。所以我们认定如果想追赶,必须要弯道超车,必须要做消费者认可的事情。至于这个能不能做成,如何去做,又是另外一个问题。
怎么做O2O
我们在想,一个事情如果要做成的话,那一定是一个多赢的局面。第一,消费者能不能图实惠。这个实惠是在同样的产品、同样的质量、同样的服务体系下能不能有实惠,而不是说我把产品卖给你了,但是服务没有了,展示没有了,体验没有了。这个便宜是价便宜,所以一定要让消费者省钱,还要省心。这年头绝对不能让消费者做费心的事情。所以我们线上产品一推出来就说免费安装,免费设计,免费辅料,是多少钱就多少钱。只有这样让消费者认可以后,其他的事情才可以成立。
第二,代理商能赚钱,TATA吴总说了,让利给代理商,必须是利益一体化。我们从吴总这边取得了经。然后我们把基本的利润都让给代理商,代理商就有积极性做这个O2O的事情。
第三,我们的平台方要得益。只有几方共同受益时,这个事情才可以做的久。我们应该去做一门共赢的事情。所以我们分析了消费者的痛点是什么,代理商的痛点是什么,品牌方的痛点是什么。当我们一个商业模式能够解决这些方面的共同痛点以后,接下来就是增长点。
以上用一句话就是消费者让他省钱省心,这个是消费者的核心痛点;代理商能给他增加额外的流量;而企业方,让品牌更加的人性化。因为我们拥有了未来的消费人群,80后90后,这个是企业方能够解决的痛点;让平台方有流量,有利润,有流水。所以把痛点解决了,就是带来了增长点。
O2O具体的利益分配
然后我们再讲O2O的利益点。刚才TATA吴总讲,线上线下一体化,首先解决利益的问题,把利益的问题解决以后只是具体怎么做。其实只要把利益解决了,具体如何操作,是一件非常简单的事情。简单来说是各司其职,不纠结。我们用极致化的产品满足消费者的需求,我们跟各个平台取得了战略的合作,然后我们所有的产品是免费测量,免费设计,免费辅料,免费配送,免费安装,然后所有的是线下线上一体化的,而且用80后90后能看得懂的语言跟他们沟通。然后我们在终端建设上面,TATA吴总财大气粗,他们的O店大一点,我的店没有他那么大,我在自己的店里面设了O2O的专区,在这个地方你可以看到我能够在线上以什么价格买到。这个是我们代理商配合的问题,我觉得把利益分配的问题解决以后,代理商往口袋里塞钱的时候可能钱少一点,但是再小也是一块肉。所以我们觉得把线上该做的活儿和线下该做的活儿结合在一起,就叫O2O。或者今天有人说如果把O2O两个O去掉了就剩下2,如果把两个O连上一个2,我们就可以做一体化改造的事情。
共赢的表现:代理商的订单多了,他的成本自然就能够下降,订单的效率能够提升,这个是他前端能够表现出来的。对品牌来讲的话,我们希望有更多年轻人来认知我们,所以我觉得品牌的年轻化是非常重要的事情。我们不把O2O当作卖货,而是当作我们品牌在未来赢得我们下一个20年能够发展、能够得以生存的基础。一旦我们上升到这个高度上,很多事情就不再那么纠结。所以我们说让消费者受益,让代理商受益,让平台方受益,奥普就不会纠结。
我们说让消费者舒服这件事情,我们不纠结,我们能做;让代理商开心这件事情我们不纠结,我们能做;让平台方有增量我们也不纠结,能做大;让品牌方这件事情有意义,我们不纠结;所以我觉得奥普的O2O或者线上线下一体化,是各方共赢的结果,就没有必要纠结。