1、以自我为核心:
人比人死,货比货扔。没有任何东西是完美的,任何现实的东西都是有缺憾的;在特别是产品上不要去攀比别人的产品,更不要由于看到别人的比自己强就惭愧;因为别人也是表面光鲜,也有很多难言之隐。
因此,电话营销人员把别人的跟自己比是销售中最大的忌讳。要充分意识到自身价值,所提供的机会与所携带的直接资源与衍生资源的价值。在销售中,敝帚自珍是很值得提倡的心态。
2、准备充分:
所谓准备充分不是要抓细节,而是要抓大概的轮廓,要遵循30秒电梯营销的原则,甚干什么至用10秒钟让对方不想贸然挂断你的电话;即使他挂断你的电话,很多时候也不是你做的不好,而是人家确实很忙,或者有更重要的事情需要立刻处理。
你凭什么要求人家随时准备接听你的电话呢?
不要强迫人家接受你的垃圾信息,如果真的是垃圾信息,就要尽量避免占用人家更多的时间;如果是不容错过的黄金信息,那么就用最精当的语言和方式告诉他。
3、选择性记忆:
人都是有选择记忆的功能的。
当习电话营销人员惯于记得负面消息的时候,信心就会受到打击;所以你需要忘记挫败感,只记得积极信息。即使那真的是貌似负面消息,是否可以从另一个比较积极的角度去解释呢?比如他告诉你“他不感兴趣”,只是对你说的内容、对你说话的方式或者他所感觉到的东西不感兴趣,而不是对你这个人不感兴趣。至少他告诉你他拒绝了什么,而你的执着会让他真正对你有印象,会让他从一个最刁难的客户变成一个优质客户,甚至为你开启一个新机会。
即使是最糟糕的负面信息,从另一个角度而言都是值得欣慰的。
只有“战胜了”最难缠的对手,才能够有最强的成就感,下棋找高手,弄斧到班门,这不单纯是一种精神胜利法,更重要的是通过与高手对招而让自己的功力大增。
4、后发制人:
当你着急要把自己的更多信息告诉对方的时候,是否能够把发言权给对方。销售者,请先不要滔滔不绝地介绍自己,而是遵循先听对方说,然后插嘴的顺序。
电话营销人员给客户提供的信息是有限的,是资源,不要把它当包袱与垃圾扔出去,当你不考虑对方的切身感受,滔滔不绝地把信息像垃圾一样倾倒给对方的时候,即使你是以善意地帮助对方为出发点,在不了解对方的需求与心理状态的时候,如何能够让对方对你感恩戴德呢?只有后发制人才能够立于有利地位,才能够发现对方的破绽而拿下对方。而你的信息是去了解别人的工具与武器,不是的由于要让它们发挥最大的价值,需要对方用自己的来交换甚至是投资才给的。
5、时间管理:
最重要的时间处理最重要的事情。准备工作放在工作时间之外,这应该成为在工作的时间管理的首要原则。任何工作都有很多准备工作,步调一致才能够有积极的影响,不仅影响到你自己,而且影响到周边的人。只有时间是成为过去就不再回头的,而没有了时间,再高的工作热情、更高的投入都是不顶事的。这不仅体现在电话营销的个人工作,更是项目与企业的整体管理统筹的方面。
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