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电话营销的五大艺术技巧之引导艺术

日期:2015-03-06   作者:帷幄咨询官网:品牌营销策划|数字营销案例|互联网品牌策划|品牌营销策划案例   阅读次数:950

在电话营销中,要想激起客户的谈话兴趣,提高电话营销的成功率,首先需要对客户进行分类,然后根据客户的需求采取相应的应对策略,具体来讲,激起客户的兴趣需要以下四步骤。

 

第一步,客户归类

 

要有效经营已经积累的客户资源,首先要对于这些客户进行归类,总体来说,这些客户按照贡献度和忠诚度的指标可分为四类,即:高忠诚度和高贡献度,称之为蜜蜂客户,高贡献度低忠诚度,称之为蜻蜓客户,低贡献度高忠诚度,称之为蝴蝶客户,低贡献度和低忠诚度客户,称之为螳螂客户。

 

蜜蜂客户,是那些已经购买产品,并且还有可能继续购买,以及会推荐其他朋友购买的客户,这类客户是带来销售业绩的重点,需要重点经营;

 

蜻蜓客户,是那些有购买实力,在多个产品或品牌间比较,还没有购买的客户,这类客户成交之后,有可能转化为蜜蜂客户;

 

蝴蝶客户,是那些购买实力一般,价格敏感,但长期关注的客户,他们没有购买的原因,可能是因为对于外部环境变化的敏感,或者购买实力的不足;

 

螳螂客户,这类客户购买实力相对较弱,价格敏感度最高,偶尔也有成交的可能,但更多只是了解和关注。

 

很明显,从客户效益的角度来看,蜜蜂客户带来了最多的贡献,而客户管理的目标就是要将蜻蜓客户和蝴蝶客户发展为蜜蜂客户,在营销精力的投入来看,也应该更多挖掘蜻蜓客户和蝴蝶客户的需要。

 

第二步,洞察需求

 

客户分类是基于前期的经验做出,而当我们制定了一定的营销目标之后,就要对于前期的客户进行相应的盘查,深入了解不同客户的需要。

 

首先,蜜蜂客户由于已经有了一定的贡献,因此,对于产品和品牌的相关情况比较了解,只需要将信息传递和告知,并巩固已经建立的关系;

 

其次,蜻蜓客户就要作为营销工作的重点,这些客户具有一定的购买实力,不购买的原因可能在于:与竞争产品进行比较、对于产品的某些环节不满意、对于企业背景或服务环节的顾虑、等待购买时机等,对于这些客户需要深入探究其为购买的原因所在;

 

第三,蝴蝶客户也是需要争取的客户,对于这些客户为购买的原因也需要做深入地分析,一般不购买可能会是因为:资金原因、信息干扰、价格因素、等待促销等,这类客户也需要通过深入接触,了解需求,克服其不购买的顾虑,促进其购买成交;

 

第四,螳螂客户可以投入相对较少的经历,但这些客户也可能会具有潜在的价值,一则要密切留意其中可能转化为蝴蝶客户的客户,二则这些客户也会具有传递信息的作用。

 

为了更加有效地制定营销策略,营销人员需要对于不同的客户类型的总量进行统计,只有这样,才能在营销策略制定上更加有的放矢,达到更佳的营销效果。

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