国际商务中的文化差异

　　　　　　　文章来源：中国现代企业报　　作者：赵湘

　　在国际商务活动中，由于文化的差异和民族心理，常常影响到管理层的决策。不同的文化背景会使商业风格不同，如美国人感兴趣的主要是利润，而中国人感兴趣的则是市场份额。还有，使用不同的语言也会有不同的思维方式。严谨的德国人、灵活的美国人、冷静的法国人、热情的西班牙人、令人捉摸不透的日本人等等，无不与他们的语言密切相关。因此，在国际商务活动中，不仅要熟悉商务活动的规则，而且要了解对方的社会风尚和文化特点。

　　商务合同中的文化差异

　　在国际商务活动中，签订合同是司空见惯的事情。但对合同（contract）一词，不同文化背景的人对其含义有着不同的理解。对美国人或德国人来说，合同是一种签了字以后就必须遵守的东西，签字就意味着是定稿不能再变。但是日本人把合同看作是由于环境变化可以被修正的开始性文件。南美人则把合同看作是一种不容易实现的理想状态，在上面签字只是为了避免争论而已。意大利人对合同有着非常灵活的看法，有时不执行规定，但并不承认自己违法，他们往往采取一些走捷径的办法。德国人刻板、守时、做事井井有条，不愿同时做几件事情，因此签订合同时，他们要的是具体的内容、细节，合同一旦签订，就要按时完成合同中所规定的各项工作。

　　美国人在商务活动中把速度和金钱摆在首位，他们在签订合同时常常考虑到所有意外事件的法律赔偿问题，把合同的条款写得很详细，有时甚至细到卫生间里用几个抽水马桶。所以在与美国人打交道时，一定要看清合同上所有的条款，虽然他们看上去开诚布公且十分信任你，但你一旦在合同上签了字，若有违反，他们会毫不犹豫地起诉你。因为美国人特爱打官司，雇员告公司，企业告公司，公司告公司等等，上至总统，下至平民百姓，都有被人起诉的可能。所以，当你的企业要与美国人签合同做生意时，最好在你的班子中有人非常了解美国，这样才能减少摩擦与误会，达到共赢的目的。

　　商务谈判中的文化差异

　　不同文化背景的人对谈判（negotiation）有着不同的理解，其谈判的方式、方法、技巧及风格也大相径庭，甚至于谈判时的切入正题的方式也不同。了解和掌握这方面的知识有助于我们把艰苦的谈判进行得十分顺利，把不可能变成可能。如，大多数美国人将美国视为全世界经济最发达的国家和最民主的国家，因而认为美国的规矩理所当然是对的。其实，美国商人的生意哲学很简单，那就是通过努力、速度、机会和权力，尽可能地挣尽可能多的钱。

　　美国人大多在谈判一开始就将自己的条件、要求等和盘托出，然后再与对方讨价还价。他们习惯于先谈妥大的原则，具体操作细节留待以后。但在细节上他们会很认真，或者说很计较，会不顾表面上的相互信任而核对，检查所有的细节问题。谈判中，他们不喜欢停下来或保持沉默，而是集中精力、速战速决。他们从不轻易放弃，认为总会有解决问题的办法，当出现僵局时，他们会想尽各种办法，提出各种可能。美国人虽然很坚决、狡猾，但有时也很幼稚。所以，在与美国人谈判时，要表现得直接、诚实、坚决，但要不露痕迹地表现你的善意，甚至谦逊。

　　德国人在谈判上也有自己的风格，这与德国商业文化密不可分。德国人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德国人深信他们是诚实和坦率的谈判者，他们会直接了当地公开表明自己的反对意见，而不来客气或外交辞令那一套。他们对谈判往往采取一种很正式的方式，着装整齐，座位和发言顺序都是按照等级高低来安排的。

　　德国人在谈判一开始就会问你许多问题，你必须让他们相信你的效率、产品的质量和优质的服务。谈判时，他们不会轻易做出让步，但也会寻找双方的共同点，这常常是你可以加以利用的，以使谈判有所突破。在大多数欧洲国家，人们经常在商务会议上开玩笑，他们认为，开玩笑是打破僵局的良方，可以推动会议的进程，以比较少的时间做更多的事情。但德国人认为，谈判桌不是讲笑话的地方，商业活动是严肃的，讲求效率、准时、缜密、方法、毅力和组织。

　　商务礼仪中的文化差异

　　当代国际礼仪主要有三个方面的特点：一是个人至上，它强调以个人为本，个性自由，反对损害个人尊严；二是女士优先，它强调在一切交际场合，不仅要讲究男女平等，反对性别歧视，更要讲究尊重妇女、关心妇女、体谅妇女、帮助妇女、保护妇女，这就是所谓的妇女优先；三是交际务实，它认为，在交际活动中，既要讲究礼仪，又要实事求是，反对虚假造作，不提倡过分的客套，不认同过度的自谦、自贬。

　　国际交往惯例就是参与国际交往时必须认真了解、并且予以遵守的、常规的、通行的做法。例如拜访礼仪，无论是公事还是私事，美国人都十分注重在拜访前进行预约，如果事先没有预约，贸然造访，则被视作无礼之举。而在中国的礼仪规范中，没有“不预约则失礼”这一条。因此，中国人在拜访他人时往往随心所欲，很少考虑主人是否有事在身。对于不速之客，中国人一般不以为无礼，即使手中有十分紧迫的事正在处理，也要抽出空来予以接待，否则即被视为不好客。

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