日本的三星公司拥有一套培训核心员工的系统培训方案。首先,训练对象是骨干推销员,在公司已经服务了13-15年,长期在营业部第一线工作,有一定数量的下属,在实际中担任部分经理职责,但并不是完全的管理者。
其次,训练要达到的目的是缩短预期销售量与实际销售量之间的差距,并可以当场反映出效果究竟如何。最后,训练计划安排,时间为三天两夜,所有参加者集体住宿,采用授课法、分组讨论法和角色演示法进行。明确了以上三点之后,接着是制定训练的内容及重点:(1)让核心员工了解为达到目标应有的角色意识和执著追求的精神;(2)如何根据自己的能力设定适当的目标;(3)学习有效的商业谈判技巧;(4)学习具体的行动方案,如采取何种推销手段、有效的访问次数、推销数量等。训练分三天进行,训练内容作了如下安排。第一天上午:核心员工到集训地报到,熟悉环境。下午:讨论为什么要达到一定的目标。训练负责人可启发员工从三方面加以讨论:从自身来说,实现自我成长的途径,成为公司发展的光荣开拓者;从公司来说,能否提高市场占有率;从社会来说,贡献社会的指标,提供社会最好的产品。晚上:为自己设立要达到的目标,步骤如下:首先,确定自己的目标,找出与实际销售情况之间的差距;接着,采取现有资料使用法、价值判断和援助其他部门计划法等。最后,个人提出自己成功的方法和范例,交流心得。第二天上午:用角色演示法学习推销技巧的初次演示。由指导员进行角色分派,决定顾客和推销员的人选,然后设置演出场景进行演示。演示完毕后,由观察员针对各演出角色进行评论。下午:针对上午演示中暴露出来的问题,进行第二次演示,指导员做总结发言。第二次演示的角色应进行互换,以便更好地体会角色差异。晚上:针对本人特点,制定工作计划表,说明进行推销活动的战略战术。第三天上午:每个人说明自己的行动方案和计划状况,由指导员进行评论,着重注意以下几点:(1)该计划是否针对本人特点?(2)是否贯彻了角色演示中学到的技巧与技能?(3)是否融入了本人的心得体会?下午:由指导员将个人计划表以及评述交给其上司,结束培训。三星的培训部拟定了一张图表,作为评价核心员工工作能力的训练方法有效与否的标准,一般在实施训练三个月后使用。帷幄咨询是我国专注互联网品牌营销落地执行的第三方服务机构;主要服务项目有:全网营销特训营、互联网品牌营销微咨询、互联网思维培训、互联网实效性定制培训系统;助力传统企业互联网品牌转型升级,让互联网思维更加落地,促进线上业务更快发展。