一、 销售人员综合素质篇

销售人员——正确认识你的事业

全民销售时代的来临

销售人员的三个最高境界

销售人员人生的四个目标

销售人员的自信能力提升

故事：做一个“五施”的人

销售人员的职业生涯规划

个人发展

薪酬福利

升职升迁

销售代表的心态图谱

兴奋期——刚入行

恐惧期——不敢和客户沟通

困惑期——老油条

平稳期——轻松成交客户

游戏：突破心中的藩篱

案例：因为太多的拒绝让我恐惧再接触客户

“先服务，再营销”——赢得客户的忠诚度

什么叫服务

什么叫主动服务意识

主动服务与被动服务的区别

销售人员传递给客户的是什么

如何落地实施自己的主动服务意识

案例：1、生病的客户；2、海底捞餐厅（打包、送机服务、冰激凌）

二、销售代表沟通技巧篇

沟通技巧一：电话销售沟通技巧之亲和力提升

什么是亲和力？

销售人员面对面销售具有亲和力的特征

销售人员在电话沟通技巧中声音控制力的修炼

语气

语速

声调

音量

笑声

电话沟通接听礼仪

电话沟通外呼礼仪

电话沟通礼仪禁忌

电话用语禁忌

练习：女性如何训练出优美而动听的声音

练习：男性如何训练出浑厚好听的声音

沟通技巧二：倾听技巧

倾听的含义

倾听的干扰因素

倾听的层次

表层意思

深层次意思

倾听小游戏

倾听的四个小帮手

回应

确认

澄清

记录

演练：如何运用倾听技巧来解决客户投诉产品有缺陷？

沟通技巧三：引导

引导的第一层含义——自然过渡

引导的第二层含义——趋利避害

引导技巧运用技巧

演练：客户抱怨你的产品定价高的离谱

沟通技巧四：同理心

何谓同理心

同理心有什么夹子

如何恰当表达同理心

体现同理心的常见话术

练习：销售代表推荐产品时，客户说：“不需要”如何用同理话术解决客户问题。

沟通技巧五：赞美

中国人为什么不擅长赞美

赞美的基本“法”

赞美的要点

赞美的常用方式

直接赞美式

比较赞美式

感觉赞美式

练习：如何赞美客户的事业

三、销售代表营销技巧实战篇

第一步：引人入胜的开场白设计

如何让客户进入到我们的频道

开场白雷区语言

引起对方好奇心的开场白

开心的方式

信任的方式

困惑的方式

演练：面对客户有效的开场白

第二步：客户需求深度挖掘——提问技巧

挖掘客户需求的百宝箱

提问的两大类型

四层提问法

请示层提问

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

模拟练习：请用四层提问挖掘客户的需求，推广2种产品

演练：现场设计一个挖掘客户需求的脚本

第三步：引人入胜的产品介绍

产品介绍中慎用的词语

产品介绍最有效的金三角

提高成功率的N个产品介绍法

主次介绍法

他人见证法

体验介绍法

价值提炼法

比较介绍法

不同品牌对比

分步介绍法

案例分析：如何让客户觉得你说的是最适合他的

第四步：客户异议处理与挽留技巧

客户有异议是坏事吗

基于客户性格分析的异议处理与挽留技巧

挽留客户时应修炼的心态

面对异议的最佳心态

开心心态

感谢心态

客户异议处理的奇思妙方

消除在萌芽状态的处理法

声东击西法

感同身受法

开开心心法

赞赏法

客户常见异议

客户异议处理的万金油

我考虑下

我很忙，没时间

我有需要的时候会给你们打电话的

我不感兴趣

太贵了

我已经找其他人合作了

你们说一套做一套

不要一见面就推荐你们的产品给我

请不要总给我打电话

你们的产品根本没你说的那么好

客户在电话中不说话

角色扮演：还原工作现场的各种异议然后现场进行处理

第五步：抓住成交信号

抓住成交信号

何谓成交信号

成交的语言信号

成交的情绪信号

成交的肢体信号

分享：客户想买产品的那些话

第六步：促成交易的技巧

常见的助力成交方法

直接成交法

忧患成交法

非此即彼成交法

感受成交法

尝试成交法

他人见证成交法

演练：现场尝试3种以上的促成成交的方法

第七步：结束语

为下一次服务做好过度

让客户印象深刻的结束语

结束语中的重点

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