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面对面销售实战技巧

日期:2014-11-07   作者:高菲   阅读次数:983

一、 销售人员综合素质篇

销售人员——正确认识你的事业

全民销售时代的来临

销售人员的三个最高境界

销售人员人生的四个目标

销售人员的自信能力提升

故事:做一个“五施”的人

销售人员的职业生涯规划

个人发展

薪酬福利

升职升迁

销售代表的心态图谱

兴奋期——刚入行

恐惧期——不敢和客户沟通

困惑期——老油条

平稳期——轻松成交客户

游戏:突破心中的藩篱

案例:因为太多的拒绝让我恐惧再接触客户

“先服务,再营销”——赢得客户的忠诚度

什么叫服务

什么叫主动服务意识

主动服务与被动服务的区别

销售人员传递给客户的是什么

如何落地实施自己的主动服务意识

案例:1、生病的客户;2、海底捞餐厅(打包、送机服务、冰激凌)

 

二、销售代表沟通技巧篇

沟通技巧一:电话销售沟通技巧之亲和力提升

什么是亲和力?

销售人员面对面销售具有亲和力的特征

销售人员在电话沟通技巧中声音控制力的修炼

语气

语速

声调

音量

笑声

电话沟通接听礼仪

电话沟通外呼礼仪

电话沟通礼仪禁忌

电话用语禁忌

练习:女性如何训练出优美而动听的声音

练习:男性如何训练出浑厚好听的声音

沟通技巧二:倾听技巧

倾听的含义

倾听的干扰因素

倾听的层次

表层意思

深层次意思

倾听小游戏

倾听的四个小帮手

回应

确认

澄清

记录

演练:如何运用倾听技巧来解决客户投诉产品有缺陷?

沟通技巧三:引导

引导的第一层含义——自然过渡

引导的第二层含义——趋利避害

引导技巧运用技巧

演练:客户抱怨你的产品定价高的离谱

沟通技巧四:同理心

何谓同理心

同理心有什么夹子

如何恰当表达同理心

体现同理心的常见话术

练习:销售代表推荐产品时,客户说:“不需要”如何用同理话术解决客户问题。

沟通技巧五:赞美

中国人为什么不擅长赞美

赞美的基本“法”

赞美的要点

赞美的常用方式

直接赞美式

比较赞美式

感觉赞美式

练习:如何赞美客户的事业

三、销售代表营销技巧实战篇

第一步:引人入胜的开场白设计

如何让客户进入到我们的频道

开场白雷区语言

引起对方好奇心的开场白

开心的方式

信任的方式

困惑的方式

演练:面对客户有效的开场白

第二步:客户需求深度挖掘——提问技巧

挖掘客户需求的百宝箱

提问的两大类型

四层提问法

请示层提问

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

模拟练习:请用四层提问挖掘客户的需求,推广2种产品

演练:现场设计一个挖掘客户需求的脚本

第三步:引人入胜的产品介绍

产品介绍中慎用的词语

产品介绍最有效的金三角

提高成功率的N个产品介绍法

主次介绍法

他人见证法

体验介绍法

价值提炼法

比较介绍法

不同品牌对比

分步介绍法

案例分析:如何让客户觉得你说的是最适合他的

第四步:客户异议处理与挽留技巧

客户有异议是坏事吗

基于客户性格分析的异议处理与挽留技巧

挽留客户时应修炼的心态

面对异议的最佳心态

开心心态

感谢心态

客户异议处理的奇思妙方

消除在萌芽状态的处理法

声东击西法

感同身受法

开开心心法

赞赏法

客户常见异议

客户异议处理的万金油

我考虑下

我很忙,没时间

我有需要的时候会给你们打电话的

我不感兴趣

太贵了

我已经找其他人合作了

你们说一套做一套

不要一见面就推荐你们的产品给我

请不要总给我打电话

你们的产品根本没你说的那么好

客户在电话中不说话

角色扮演:还原工作现场的各种异议然后现场进行处理

第五步:抓住成交信号

抓住成交信号

何谓成交信号

成交的语言信号

成交的情绪信号

成交的肢体信号

分享:客户想买产品的那些话

第六步:促成交易的技巧

常见的助力成交方法

直接成交法

忧患成交法

非此即彼成交法

感受成交法

尝试成交法

他人见证成交法

演练:现场尝试3种以上的促成成交的方法

第七步:结束语

为下一次服务做好过度

让客户印象深刻的结束语

结束语中的重点

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