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宝洁造就广东日化军团(下)

日期:2013-03-28   作者:帷幄咨询官网:品牌营销策划|数字营销案例|互联网品牌策划|品牌营销策划案例   阅读次数:603
宝洁造就广东军团

(下)竞争策略之一:先切入农村市场,再反攻中心城市

  宝洁的市场薄弱处就在农村,而农村具有需求量大和价格导向的特点。同时由于农村市场还不激烈的竞争,于是一大批广东化妆品企业就将农村市场作为其入市的起点,利用先进的产品技术和设计优势,以低价格快速切入市场,积累资源。当原始积累完成之后,品牌建设便被提到议事日程,此时这些企业就开始与宝洁正面竞争了。几乎广东目前所有的知名企业都经历过这样的发展轨迹,客观地讲,就是先生存再发展的过程。广东企业以其务实与严谨的做法走出了与宝洁竞争的原始态势。

   竞争策略之三:终端拦截,掐断宝洁与消费者联系的纽带

  当舒蕾采取终端模式成功攻入宝洁洗发水的阵营,打破宝洁的垄断之后,终端操作模式就被人们所津津乐道,一时间,跟随者众多,只是大部分因为没有掌握终端模式的精髓而惨遭失败,而广东的企业却在学习当中找到了制胜的法宝。他们认为单存任何一个品类都无法与宝洁抗衡,但是当产品种类丰富,并有宝洁所没有的特色产品时,终端拦截就会收到理想的效果。这种做法的典型代表有有情、中山美日洁宝旗下的众多品牌和傲雪等,这些品牌采取多产品、多品种陈列,提供终端拦截时消费者更多的选择;集中诉求一至几个独特的产品形成竞争优势;配合适度的媒体广告和终端包装营造销售氛围。目前,这几个品牌都取得了不错的销量。

  竞争策略之五:集中资源,专注于某一专业化领域

  面对宝洁贪大求全的特点,一些广东的企业更乐于专注于一个相对专业的领域,谋求在此领域内成为领先品牌。小护士专注于防晒市场,目前已经成为中国防晒市场的潮流引导者;迪彩集中操作者哩水市场,其类别产品占有率进入行业前三强。这些品牌的成功无不是抓住了宝洁产品线的弱点,并通过集中操作,取得的突破,这也应该成为中国化妆品企业未来发展的方向。

  竞争策略之七:渠道创新,避开与宝洁的正面对抗

  在广东化妆品市场,一些企业开创了自建化妆品专营店的模式,采取卖场外建店销售和卖场内定点销售的竞争策略。业内人士认为,这种新兴的渠道有助于跳出终端陷阱,实现企业发展的飞跃。红地球(REDEARTH)于2000年开始在广州建设专卖店,目前已经在中国的大部分城市有所分布,该产品上市初期以舒淇作为其形象代言人,迅速红遍大江南北;后期虽然由于诸多的原因,红地球势头受阻,但是我们仍然对这种模式寄予厚望。

  以上就是广东军团崛起所采取的一些基本竞争策略,当然在实际的运做中,任何企业都不是简单的依靠一种策略进行的,各竞争策略之间存在交叉与互补。

  另外值得说明的是,广东军团目前还只是发展的初级阶段,大部分企业还没有可以长期保持的核心竞争能力,尤其是面对宝洁今年开始的大范围策略调整,即全面降价浪潮,广东军团的未来还不容乐观,甚至有些企业会面临生存困难。

  但无论如何,在与宝洁的竞争当中,广东军团率先摸索出了一些行之有效的办法或策略,希望能有更多的企业从中获得启发,为民族工业争光添彩。

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