近期，杭州宜家的火爆开业可算是赚足了人气和眼球。然而，研究表明，其网站浏览量已远远超过其实体店消费者光顾人数。巨大的网站浏览数据意味着巨大的转化率潜力。互联网时代，宜家想从单一销售渠道向多元销售渠道转变，关键问题是如何将线上资源战略性地整合到实体店中。在这一方面，宜家在澳大利亚的营销策划方面进行了一些尝试，并且取得了不俗的业绩。 建立客户模型

在澳大利亚宜家确立了两个操作步骤：首先，通过数据分析创建一个调研模型，在线上行为和销售业绩之间建立联系，并对此进行分析，以便优化数字化活动策略；其次，建立数据模型，以此了解客户的购买行为，瞄准特定的客户有针对性地制定营销策略，提升线下实体店的业务表现。宜家希望以此更好地了解市场全局，基于数据调整自己的市场营销活动，包括媒体投放、现场互动和店内投放。

为此，宜家确定了自己线上线下融合的重点：了解自己的哪些线上行为和实体店顾客密切相关。宜家从众多数据源中提取了3种数据：根据不同商店、不同部门、不同日期排列的实体店收入和客流量数据；运用在线分析工具Adobe Site-Catalyst，按照不同部门、不同店面位置和不同日期，标出所有线上互动行为和互动结果；了解外部条件的影响因素，譬如店面销售数据、天气情况、经济环境数据、重要新闻和假日数据。 数据化精准分析

基于客户模型和操作原则，宜家开发了一个系统，把各项指标的影响情况直观地显示出来：添加进“购物清单”的产品序号；商品库存的查看情况；当地商店网站的浏览情况；宜家官网的内部搜索情况；被浏览商品的序号。宜家和Yahoo！、数据分析公司Acxiom合作，研究建立新的营销模式，以触达更多购买宜家厨房用具及相关产品的客户。

首先，针对购买厨房用具的客户，宜家建立了一个数据库。宜家推出“我的厨房我做主”（My Kitchen Rules）真人秀厨艺节目，并以此发起一系列线上推广活动。参与者必须告知在未来的居室改造中，改造的优先次序如何，就有机会赢得一次新厨房免费装修。宜家通过此次推广活动，识别出“厨房优先”的客户。

宜家将“厨房优先”的客户和数据分析公司Acxiom的数据进行匹配，创建厨房优先细分客户群体档案。然后，宜家运用这些目标数据，与Yahoo！7的客户数据比对，找出那些极为相似的客户，并进一步通过广告把他们锁定。

关于线上和线下整合，克劳迪尔•威尔万希达认为：“这涉及很多方面，涉及宜家和客户的每个接触点，以及宜家和客户的关系。对于我们而言，宜家实体店，以及客户在实体店接触到的宜家店员，一直都是我们进行线下线下整合时最注重的因素。”

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