近日，东莞时报采访了帷幄咨询CEO兼首席咨询师、香港亚商学院导师孙平。

商学院导师教你抓住项目路演核心

只有十分钟 如何让天使投资看上你？

好项目要进入投资人的法眼，路演是重要的一环，但创业者如何在路演现场“扮靓”项目，用最短的时间向投资方推荐好项目？如何才能进入天使投资的法眼呢？

梳理东莞时下进行的各类项目路演，不难发现，纵使创业的项目多么有“钱景”，但要获得投资机构的青睐、吸引合作伙伴，还得在如何讲好路演上做足功课。

项目路演通常每个项目安排10分钟，前五分钟是项目陈述，后五分钟是答辩。从表面上看，不过是动嘴皮子的活，其实却应了一句古话，台上三分钟，台下三年功，项目路演确实是门技术活。

前几天，在松山湖蜂巢就举行了一场路演活动，帷幄咨询合伙人、香港亚商学院导师孙平从路演目的、路演内容、路演方式等多方面进行了分享，希望对创业者有所帮助。

1、项目路演讲什么？通俗易懂告诉人家“钱景”

创业者在路演前，一定要清楚自己的目的，以比赛、融资、寻找合作等为目的的路演中，要有不同的重点。比如为比赛的路演，就要尽量轻松，做到差异化；而在以融资为目的的路演中，就要把握住投资人的心理，突出自己的盈利模式、未来前景等，而在寻求合作的路演中，要尽量体现出自己与合作对象的互补性。

“无论是哪种路演，一定要简洁。”孙平说，路演一定要遵循十分钟原则，要用最简洁的话语精准点出产品及优势，引起评委注意。尽量多采用“应用场景”以帮助理解，有实物体验是最好的。不过，孙平也提醒，路演过程需要一定包装，但可美化不可虚构，切忌过度包装。“就好比王婆卖瓜，可以大胆地自夸，但自己讲出来的核心内容，能够经得起推敲，有充足的理由和案例应对评委的拷问。”

作为新媒体的代表，谢文飞也非常认同“项目路演要简洁”的观点。谢文飞是流行东莞的掌门人，对如何抓住客户有很深的见解。

在一次项目路演活动中，有选手花五分钟时间，还没有讲清楚自己的项目核心时，坐在评委席的谢文飞急了。他直言，“评委都弄不清楚你想做什么，怎么可能会给你投资呢？”谢文飞认为，作为路演演讲人，无论时间有多长，都应该短时间内告诉投资者三点，“这个项目很有前景能赚钱；项目很快就会收回成本；这个项目风险小，成本低。”

换句话说，这三点就是项目路演的核心，“有钱景、有信心、成本低。”这样才能抓住天使投资机构的胃口。

2、项目路演如何讲？ PPT揽资也得考虑退出机制

在路演中，准备一套PPT，是目前东莞创业者进行路演的规定动作。

PPT的作用就是你演讲思路的提示和一些图表的展示，当中侧重的部分，如商业模式、盈利模式、财务预测、市场竞争等，占PPT页数的比例应该是最高的。“有时候这几个问题分别做一个页面就够了。”

但是，只有一套PPT，对照PPT是念完，还是讲完，如何设计PPT，如何让大家明白这套PPT，还得用点心思。

“在做路演PPT的时候,首先要想好是做给谁看的。”很多商业计划书中，写了很多大家都能想到的东西，比如说拥有多少土地、房子、技术、品牌以及团队等。这在孙平看来是毫无竞争力的。“投资者钱很多,但如果不清楚人家想要什么,你根本没有拿到钱的可能性。”

其实，企业值多少钱不重要，关键是要有交易，有交易的企业才会有价值。

若项目路演的目标是获得投资，不仅要让投资机构放心地进来，还得考虑好让机构如何退出。孙平说，你的项目需要多少钱？为什么是这么多钱？为什么需要这么多钱？同样需要数据测试分析，如何分配越明细越好，证明你有强烈的ROI概念和清晰的运营策略。而专业的天使投资机构，最关心的是什么时候能“走”。每一只基金发起一般是5年，如果项目好可以延迟两年，如果特别好可以再延迟一年，一般是5+2+1的模式，这也是时下通常说的A轮、B轮、C轮投资。

如果找专业的基金公司投资，项目三年后上市,基金公司可能会犹豫。“因为上市三年后涉及到利润问题，三年后才能解禁，这就需要6年。如果项目五年内不能上市,基金公司不会投。”孙平如是说。

因此，在设计PPT时，不仅要诠释项目本身值多少钱，将风险、竞争力、产业影响等分析得很详细，还得重视“准备怎么做才能让项目更值钱”。

3、项目路演谁来讲？ 最好由公司CEO亲自上台讲

在一次路演活动中，一位漂亮的女主持人上台，虽然貌美，但她的一句话，却打消了天使投资机构的注资意向。

当时她上台，瞬间成为会场的焦点，但是她开口说，自己非常紧张，台下的兄弟姐妹正在看她的笑话，因为前天晚上，决定由谁来路演时，他们几个合伙人，是通过锤子剪刀布来考量的。因为她输了，她才上台做这场路演。

无论是调侃，还是戏说，最后的结果是天使投资机构不敢大意，“虽然80后90后有自己的主见，但这般决定是不是一番儿戏呢？”

行者孙平简介

帷幄咨询董事长兼CEO；

盛世互联新媒体联合创始人兼COO；

国家高级（一级）人力资源管理师；

北大汇丰商学院总裁班互联网导师；

浙江大学管理学院EDP特聘导师；

中山大学时代华商总裁班互联网导师；

2015年中国十大最具价值培训师（互联网专业）；

东莞市政府高层次项目路演创业导师；

岭南创业管理学院专家顾问兼创业导师；

华南天使联盟创业导师团创业导师；

香港亚洲商学院MBA特聘互联网导师；