【导读】前几日，市场部网曾刊文《工业品市场部的“小即是美”》，作者指出，对于一个有理想有追求的工业品企业marketer来说，职业梦的终极目标就是实现市场导向、品牌导向和营销导向，手持信号枪，麾下万千sales精锐，指哪儿打哪儿；只可惜南柯一梦终觉醒，现实里市场部大多还是后勤部门，存在的全部意义就是全力保障一线销售部队的弹药补给，打哪儿指哪儿，莫说战略，战术决策的参与权都木得。今天刊登该文的下半部分：

前文说道，对于一个有理想有追求的工业品企业marketer来说，职业梦的终极目标就是实现市场导向、品牌导向和营销导向，手持信号枪，麾下万千sales精锐，指哪儿打哪儿；只可惜南柯一梦终觉醒，现实里市场部大多还是后勤部门，存在的全部意义就是全力保障一线销售部队的弹药补给，打哪儿指哪儿，莫说战略，战术决策的参与权都木得。

打江山靠枪杆，守江山靠政权。既然我国目前将处于、且长期处于社会主义初级阶段是每个中学生都明白的铁律，“打江山”无疑是目前大部分中国企业的首要任务。没有地盘，一切革命蓝图无从谈起；没有销售，所有市场愿景都是浮云。市场部人需要认清时势，坦然接受自己必须作为销售部门的支持和配合部门的角色定位。炊事班尖刀排都是干革命，以己之长补彼之短，和谐搭配，干活不累。

销售擅跑腿，精华一张嘴。若论能说会道，三百六十行，销售不排第一起码也得入Top3。但是再精明能干的销售，对内对外也总有一些不方便说、不敢说也不能说的话。话憋在肚子里久了，要么内伤，要么爆发。作为拥有共同远大目标的兄弟部门，市场部需时不时给销售打打气，利用本部门的业务优势替销售间接说出想说的话。

除了销售之外，市场部是企业另一个最重要的“脸面”部门，承担了重要的公司形象宣传功能。当企业销售活动出现问题或危机时，市场部可作为与销售相对的“另一侧脸”来与客户进行沟通，进而缓和或化解问题。

举例：A公司由于产品货期问题延误了甲方工期，客户大为恼火，甩下狠话今后再不与A公司做生意，销售垂头丧气束手无策。此时市场部的“另一张脸”开始发挥作用：抓住一切与客户直接或间接接触的机会重塑公司形象。如在展会上遇到就热情寒暄加馈赠纪念品，逢年过节特意登门贺卡礼物贴心问候，新产品宣传册出炉立马热气腾腾快递到手，举办活动提前诚意邀请等等。人非草木，攻心为上，市场部此时化身妙手神医，慢煎细熬，心病总有化解的一天。

“替人说话”不仅体现在对外界客户的沟通，也体现在对内的组织管理和激励。再如李经理团队近日签了大单一笔，搞定了出名挑剔难缠的客户，心下激动鼓舞，恨不得老板当着全公司面颁大红花一朵以资嘉奖；偏偏老板是个热水瓶脾气冰山面孔，甭管心里多开心，表面一点反应没有。此时市场部可配合出马，在品牌内外部传播系统中着力宣传，如在办公室“销售精英榜”中突出强调，在媒体杂志、公司网站上刊发成功案例，在企业微博、电子杂志中发布企业动态等。即体现了市场部反应迅速、贴近市场的良好素养，又给销售不着痕迹地歌了功，利人利己，何乐而不为。

我们常形容工业品销售的工作是“跑项目”。一个“跑”字传神无比，销售的忙、累尽在其中。由于工业品产品的销售方式主要为大客户营销，销售的工作很容易埋头于若干个核心客户之中，而对较为宏观的市场形势不甚敏感。你若让一个地区经理谈谈当地的销售状况，他说上三天三夜没问题；但若问他明年的产业形势对某主要竞争对手有何影响，进而我方该如何应对时，估计就没有那么得心应手了。

销售疲于应对客户，许多需要静下来分析归纳的事物就不是那么方便操作。市场部的全局性、远瞻性和创造性可以很好地弥补销售的短板。许多市场部门每年都会花费不菲购买许多行业报告，这些报告大多浏览一遍即尘封，甚是可惜。若能将报告中反映公司产品市场份额、竞争地位、对手动态和全行业大环境等数据提炼浓缩为迷你版，发放给各地销售团队，免去了费时费力阅读总结的麻烦，也可以给到一线销售前瞻性的指导。

许多市场活动是市场部主导，销售部配合，如展会，技术交流会等。销售时间金贵，通常不会从头到尾位于活动现场，肩负与来访客人初次接触并交流的大多还是市场部人员。如果市场部与客人的互动仅仅是“递名片-发资料-走人”展台接待三部曲的话，一场会下来，名片收了一堆，至于哪些到访客人是潜在客户还是不得而知。此时市场部需要动动脑筋，在最短的几句寒暄交流中最大限度摸清客人的层次。比如可以设定3~4个简短问题，如——

1）“听说过XX牌子吗”

-听说过/未听说

2）“之前用过我们的产品吗”

-用过/没用过

3）“用下来觉得如何？有什么需要我们改进的地方”

-需改进一/需改进二…

如此这般层层递进，排列组合，3个问题，6种可能，即可初步判定客人对品牌和产品的熟知和认可程度。待活动结束后，便可有针对性地对不同客户进行不同的开发。

以上之外，牵涉到公司/品牌形象的活动，市场部也应尽量配合参与。“客户不是销售的客户，是全公司的客户”。销售不是万能的，在销售不便做一些全局的、细节的、略繁琐的工作时，市场部要及时补上，避免营销体系的水桶出现短板。

工业品企业市场部做精之后，想要做强，必须寻找一个新兴的领域作为突破契机。这个契机可以是某个新产品，某种新市场，某块新地区。这些领域或是进入难度太大，或是从未涉足，销售求稳为上，对于其的开拓意愿并不是太强烈。