Marketing，即市场，多年来一直被视为一个光鲜的职业。仿佛“Marketing”代表的就是精美的广告、盛大的活动、频繁的促销、以及无数衣着华丽飞来飞去的俊男靓女等等等等。如果您恰巧也是这样认为，那么您只是看到了冰山海面上的部分——快销品行业的市场模式。而潜藏在海面之下不怎么为人知，但又十分重要的部分——工业品行业市场及其从业者，长期以来处于默默无闻的状态。他们也许没有亮丽的形象和张扬的行动，但是却是企业发展必不可少的重要元素。
由于工业品市场区别于快销品市场的特殊性，工业品企业的 Marketing人员的工作内容也与一般概念中的 Marketing有所区别。如很少进行大规模的线上推广，市场活动受众目标集中在行业客户，推广媒介也主要为行业期刊或行业网站等；对于从业人员的个人能力也有较特殊的要求，如需要具备基本的行业知识，对本行业市场有较深刻的掌控等。作为一个从业年份不深不浅的工业品 Marketing人，我在此也抛砖引玉一把，从职能设定、职业技能、合作媒体及供应商管理、职业发展方向等方面细说一个工业品行业市场人的来龙去脉。
职能篇——Product？Communication？Channel？
如果向别人介绍一个工业品企业市场部人员时候，业内人士大多会多问一句“是做产品的？传讯的？还是渠道的？”三者同属 Marketing范畴，但侧重点大不相同。在此一一表来：
Product 产品
产品市场人员主要的工作职责为：与生产部门和销售部门协作，负责进行新产品开发、产品上市定价及推广、产品改进以及协助公司决策层进行宏观产品发展策略的制定等，同时负责销售工具如产品样本、技术资料的制作。主要工作联系部门为研发、供应链、技术、销售等。产品市场人员需要具备扎实的专业产品知识和丰富的项目管理协调能力，并且对宏观市场有着较深的认识，能够把握行业的发展方向以及对手的动态，把握产品技术细节，知己知彼。在大多数的工业品企业里，Product Marketing作为生产和一线销售之间的桥梁起着至关重要的作用，可以说是企业仅次于销售的命脉所在。
Communication 传讯
Communication，引申为传讯，指负责制定和管理内外部沟通政策与流程，组织、协调对内和对外活动开展，管理政府事务与公共关系，建立企业和高管理层的良好形象。同时管理外部供应商，控制项目成本，必要时作为高管层与公司员工的沟通桥梁。
传讯市场职能是工业品企业发展到一定的规模和高度时的必然产物。当一个工业品品牌已经建立得相当稳固并且具备相当的市场规模时，产品宣传的渠道已经不仅仅局限于B2B，宣传的目标也不单单是产品，更多的是品牌形象和企业文化。这就要求市场宣传的受众面由终端用户扩大到整个行业群体甚至大众。产品线的延伸或多元化领域的经营，也需要在公共关系和政府事务上投入更多的资源。
Channel 渠道
渠道市场，顾名思义，主要负责渠道销售推广计划的制定和实施，渠道开发和建设，负责渠道的市场支持。渠道市场作为工业品厂商关键性的战略资源，渠道模式的选择、渠道的建设和管理对于工业品厂商的发展壮大和提高竞争力具有十分重要的意义。
渠道市场人员相比于产品和传讯人员，对独立工作能力和沟通管理能力的要求更高。渠道层次的设定，渠道宽度（独家、密集或是选择性）的把握，都需要渠道市场人员进行精确掌控。渠道建设犹如布棋局，一盘棋的布局与站位往往决定最终的成败。
除以上三种职能划分，一些企业还有Application Marketing（应用市场）、Strategy Marketing（战略市场）等职能设定。但殊途同归，工业品Marketing人员的最终目标都是促进产品的销售，在扩大市场份额的同时建立起良好的品牌和公司形象。
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